Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 2: Hành vi mua của khách hàng - Dương Ngọc Liên
Chöông 2
HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1. Mô hì nh hành vi mua của khá ch hàng
2. Những yếu tố chí nh ảnh hưởng đến
hành vi mua
3. Quá trì nh ra quyết định mua
4. Chiến lược B2B
1
1. MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
BƯỚC
Mua mới Mua lại có Mua lại
thay đổi trực tiếp
Phát hiện nhu cầu
X
X
X
X
Xác định loại sản phẩm cần
Mô tả đặc tính và số lượng
sản phẩm cần
X
Tìm kiếm nhà cung cấp
Phân tích đơn chào hàng
X
X
X
X
X
X
Đánh giá và chọn nhà cung
cấp
Đặt hàng
X
X
X
X
X
X
2
Đánh giá sản phẩm
TRIẾT LÝ MUA HÀNG
• Cạnh tranh: Nhiều nhà cung cấp
• Hợp tác: Vài nhà cung cấp
• Một nguồn: Một nhà cung cấp
3
2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG LÊN HÀNH VI
KHÁ CH HÀNG
• Cá nhâ n
• Tổ chức
• Thị trường
• Môi trường
4
LÝ DO MUA HÀNG
• Chất lượng sản phẩm
• Dịch vụ
• Sự sẵn sàng của sản phẩm
• Tổng chi phí mua hàng
• Giá của sản phẩm
• Dễ dàng tiếp xúc với nhà cung cấp
• Sự hỗ trợ về kỹ thuật
• Thương hiệu
5
NHÓ M MUA HÀNG
• Người khởi xướng
• Người sử dụng
• Người đi mua
• Người quyết định
• Người ảnh hưởng
• Người gác cổng
6
3. QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA
1
BỘ PHẬN SỬ DỤNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU
BỘ PHẬN SỬ DỤNG GỬI YÊU CẦU ĐẾN BỘ PHẬN
PHỤ TRÁCH MUA HÀNG
2
3
4
BỘ PHẬN MUA HÀNG TÌM KIẾM NHÀ CUNG CẤP
BỘ PHẬN MUA HÀNG NHẬN CÁC KẾ HOẠCH
CUNG CẤP
5
6
7
8
9
PHÂN TÍCH CÁC KẾ HOẠCH CUNG CẤP
ĐÁNH GIÁ VÀ CHỌN LỰA NHÀ CUNG CẤP
GỬI ĐƠN ĐẶT HÀNG ĐẾN NHÀ CUNG CẤP
NHẬN HÀNG VÀ THANH TOÁN
7
ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM
4. CHIẾN LƯỢC B2B
1. THÔNG TIN ĐỂ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC:
• Phân tích môi trường;
• Phân tích thị trường;
• Phâ n tí ch khá ch hàng;
• Phân tích cạnh tranh;
• Phâ n tí ch ngành;
• Phân tích nội bộ.
8
4. CHIẾN LƯỢC B2B
2. CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ:
• Chiến lược STP;
• Chiến lược theo vòng đời sản phẩm;
• Chiến lược phát triển;
• Chiến lược theo sự khác biệt của khách hàng.
9
CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
SP hiện có
SP mới
Gia tăng Phát triển
Thị trường hiện hữu
Thị trường mới
sản phẩm
thị phần
Phát triển Đa dạng hóa
sản phẩm
thị trường
10
CHIẾN LƯỢC THEO SỰ KHÁC BiỆT CỦA
KHÁ CH HÀNG
Nhu cầu
Nhu cầu
giống nhau
khá c nhau
Giá trị
khá c nhau
Tiếp thị tần suất Tiếp thị 1:1
Tiếp thị đại chúng Tiếp thị mục tiêu
Giá trị
giống nhau
11
Mở rộng tổ hợp nhu cầu
11 trang
29/04/2022
3640
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 2: Hành vi mua của khách hàng - Dương Ngọc Liên", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_tiep_thi_giua_cac_to_chuc_chuong_2_hanh_vi_mua_cua.ppt
