›
›

Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 10: Bán hàng - Dương Ngọc Liên

Download
Chöông 10  
BÁ N HÀNG  
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG  
1. Vai trò của lực lượng bán hàng  
2. Quản lý lực lượng bán hàng  
3. Kỹ thuật bán hàng  
1
1. VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
• QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ:  
- Tạo ra khách hàng;  
- Phục vụ khách hàng;  
- Phối hợp tài nguyên của công ty.  
• THU THẬP THÔNG TIN:  
- Nhu cầu của khách hàng;  
- Thị trường;  
- Đối thủ cạnh tranh.  
2
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
• CÁ C HÌ NH THỨC TỔ CHỨC:  
- Nhâ n viên bá n hàng bên trong (inside  
salespeople) và bên ngoài (field salespeople);  
- Nhâ n viên bá n hàng theo vùng (territory  
salespeople);  
- Khá ch hàng (qui mô , loại hì nh kinh doanh);  
- Chuyên gia sản phẩm (product specialist).  
3
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
• ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM)  
- Đội bán hàng tư vấn (consultant team);  
- Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling);  
- Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams);  
- Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm  
(customer focused team).  
4
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
• PHÂN BỔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:  
– Khối lượng công việc (work load) → Số lượng  
Vị thế cạnh  
Tiềm năng thị trường  
tranh  
Í t  
Nhiều  
Mạnh  
Tập trung ít Giữ nguyên  
nguồn lực  
Sử dụng  
nguồn lực  
Yếu  
Tăng cường  
telemarketing nguồn lực  
5
CHỈ ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
• CHỈ TIÊU (QUOTAS):  
- Chỉ tiêu kết quả (Outcome);  
- Chỉ tiêu hàng động (Activity).  
• HỆ THỐNG LƯƠNG – THƯỞNG:  
- Dựa trên kết quả và nỗ lực;  
- Công bằng;  
- Cạnh tranh;  
- Dễ hiểu và dễ ứng dụng.  
6
CHỈ ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
• LƯƠNG – HUÊ HỒNG:  
- Lương:  
+ Thúc đẩy cá c hoạt động ngoài bá n hàng;  
+ Chu kỳ bá n hàng dài;  
+ Bá n hàng theo đội.  
- Huê hồng:  
+ Thúc đẩy cá c hoạt động bá n hàng;  
+ Thực hiện tiếp thị đơn lẻ (Transactional  
marketing).  
7
ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
1. Đối chiếu lại mục tiêu;  
2. Thu thập thông tin về kết quả và hoạt động;  
3. Đánh giá các yếu tố không kiểm soát được;  
4. Xác định vấn đề và cơ hội;  
5. Giải quyết vấn đề và tận dụng cơ hội.  
8
CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG  
• Theo kịch bản (Script - based selling);  
• Thỏa mãn nhu cầu (Needs sactisfaction selling);  
• Tư vấn (Consultative selling);  
• Bán hàng chiến lược (Strategic partner selling).  
9
QUI TRÌ NH BÁ N HÀNG  
Nhaän daïng khaùch haøng tieàm naêng  
Chuaån bò tieáp caän  
Tieáp caän  
Giôùi thieäu saûn phaåm  
Xöû lyù thaéc maéc/ phaøn naøn  
Keát thuùc  
10  
Theo doõi sau baùn  
KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẰNG NGHỆ THUẬT  
ĐẶT CÂU HỎI  
• SPIN: Situation; Problem; Implication; Need-payoff  
• Đặc điểm của SPIN  
• Qui trình giao tiếp bán hàng  
THU THẬP THÔNG TIN  
TÌM KiẾM VẤN ĐỀ  
GIÚP KHÁCH HÀNG NHẬN THỨC VẤN  
ĐỀ  
GIÚP KHÁCH HÀNG THẤY LỢI ÍCH CỦA  
11  
ViỆC MUA SẢN PHẨM CỦA MÌNH  
ppt 11 trang Thùy Anh 29/04/2022 4420
Download
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 10: Bán hàng - Dương Ngọc Liên", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pptbai_giang_tiep_thi_giua_cac_to_chuc_chuong_10_ban_hang_duong.ppt