Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 5: Marketing quan hệ và tài sản khách hàng - Dương Ngọc Liên
Chöông 5
MARKETING QUAN HỆ & TÀI SẢN
KHÁ CH HÀNG
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1. Tiếp thị bằng xâ y dựng và phá t triển
quan hệ
2. Tài sản khá ch hàng
1. TiẾP THỊ BẰNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN
QUAN HỆ
• Tạo ra khá ch hàng, xâ y dựng quan hệ học hỏi (learning
relationship) với khá ch hàng;
• Cọi trọng khả năng giải quyết vấn đề;
• Phá t triển khá ch hàng có giá trị cao.
2
Động cơ để xây dựng mối quan hệ
• Bên mua
• Bên bá n
3
Qui trình xây dựng mối quan hệ
• Thăm dò:
* Thu hút sự chú ý;
* Truyền thông và thương lượng;
* Phát triển qui cách;
* Xác lập kỳ vọng.
• Triển khai:
* Phát sinh mua lập;
* Nâng cao tỷ trọng.
• Cam kết
4
Bảo vệ mối quan hệ
• Thăm viếng;
• Trao đổi nhân viên;
• Quản lý sự phụ thuộc;
• Trao vật làm tin;
• Hợp đồng.
5
2. TÀI SẢN KHÁCH HÀNG
• Tài sản khá ch hàng là gì ?
• Làm thế nào để giữ lấy tài sản này?
– …
– …
➔ Tốt hơn đối thủ cạnh tranh
6
6 trang
29/04/2022
3340
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 5: Marketing quan hệ và tài sản khách hàng - Dương Ngọc Liên", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_tiep_thi_giua_cac_to_chuc_chuong_5_marketing_quan.ppt
