Bài giảng Hành vi khách hàng - Chương 5: Động cơ - Nguyễn Khánh Trung
! Hiểu được bản chất và các lý thuyết động cơ
! Hiểu được cách nhà tiếp thị có thể thúc đẩy động cơ
của khách hàng
11/15/20
3/26
"Em bảo anh đi đi,
Sao anh không đứng lại?
Em bảo anh đừng đợi,
Sao anh lại về ngay?
Ôi lời nói gió bay,
Đôi mắt huyền đẫm lệ.
Sao mà anh ngốc thế
Không nhìn vào mắt em?"
11/15/20
4/26
11/15/20
5/26
! Động cơ là động lực bên trong mỗi cá nhân thúc đẩy
họ hành động.
Leon G. Schiffman và Leslie Lazar Kanuk
! Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết buộc con
người phải hành động để thỏa mãn nó.
Philip Kotler và Gary Armstrong
11/15/20
6/26
! Nhu cầu (Demand)
! Động cơ (Motivation)
!Nhu cầu là những điều !Động cơ là nhu cầu đã
con người đòi hỏi để tồn trở nên bức thiết buộc
tại và phát triển.
con người phải hành
động để thỏa mãn nó.
!Động cơ là “Động”.
11/15/20
7/26
! Động cơ là “Động”
! Có sự phân cấp
! Có thể được nảy sinh do các kích thích bên trong
hay do các yếu tố kích thích bên ngoài
! Có thể xung đột
“Trong rất nhiều trường hợp, người ta không biết mình
muốn gì cho đến khi bạn chỉ cho họ thấy”
11/15/20
8/26
Tích lũy
kiến thức
Nhu cầu
chưa được
thỏa mãn
Nhu cầu
được thỏa
mãn
Trạng thái
căng thẳng
Lực
đẩy
Hành vi
Quá trình
nhận thức
Giải tỏa
căng thẳng
Quá trình động cơ ảnh hưởng đến hành vi khách hàng
(Nguồn: Consumer Behavior, Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, 2007)
11/15/20
9/26
Học ngoại
ngữ,+làm
thêm...
Thất
nghiệp,+
tình phí...
Tích lũy
kiến thức
Nhu cầu
chưa được
thỏa mãn
Nhu cầu
được thỏa
mãn
Trạng thái
căng thẳng
Lực
đẩy
Hành vi
Vị trí,+
quan hệ xã
hội,+tình
cảm...
Quá trình
nhận thức
Tiền,+việc
làm,+tình
yêu...
Có công
việc,+có
tiền,+tình
cảm...
Giải tỏa
căng thẳng
Quá trình động cơ ảnh hưởng đến hành vi khách hàng
(Nguồn: Consumer Behavior, Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, 2007)
11/15/20
10/26
! Nhu cầu không bao giờ được thỏa mãn hoàn toàn.
! Sự thỏa mãn hay không thỏa mãn một nhu cầu nào đó sẽ
ảnh hưởng đến các hành vi tiếp theo, thể hiện ở hành
động và mục tiêu.
! Khi đạt được mục tiêu, con người có xu hướng nâng
cao mục tiêu lên, tạo thành động lực phát triển.
Ví dụ: Môn HVKH được 8 – Muốn tốt nghiệp loại giỏi
! Khi thất bại, họ có thể điều chỉnh mục tiêu.
Ví dụ: Không tìm được việc làm ở thành phố thì muốn
về quê...
11/15/20
11/26
! Nhu cầu là đa dạng nên động cơ cũng rất phong phú.
Ví dụ: Khi mua một cái đầm, để đi học, đi chơi, đi dự
tiệc...
! Khi động cơ trở nên mạnh mẽ thì chúng vẫn phụ
thuộc vào hoàn cảnh.
Ví dụ: “Bần cùng sinh đạo tặc”
11/15/20
12/26
! Động cơ giữ vai trò khởi phát hành vi.
! Động cơ dẫn dắt, lựa chọn hành vi.
! Động cơ duy trì hành vi.
! Động cơ được giải thoát sẽ giúp kết thúc hành vi.
11/15/20
13/26
Nhu cầu tự
thể hiện
Nhu cầu được tôn trọng
Nhu cầu về xã hội
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh lý
11/15/20
14/26
Phi xã hội
An toàn
Xã hội
Học hỏi
Trật tự
Chức năng
Biểu tượng
Cần giúp đỡ
Thoải mái thể chất
Vị thế
Tự chủ
Độc lập
Hòa nhập nhóm
Phụ thuộc nhóm
Thành công
Kích thích cảm giác
Kích thích trí óc
Sự mới lạ
Củng cố quan hệ
Tình dục
Hưởng thụ
Vui chơi
11/15/20
15/26
Nhu cầu
Tồn tại
Nhu cầu
Quan hệ
Nhu cầu
Phát triển
11/15/20
16/26
Nhu cầu quyền lực (nPow)
Nhu cầu liên minh
Nhu cầu thành
tựu (nAch)
(nAff)
11/15/20
17/26
! Xung đột trong lựa chọn
! Xung đột chức năng
! Xung đột chối từ
11/15/20
18/26
! Xung đột trong lựa chọn
11/15/20
19/26
! Xung đột chức năng
Mập
Xấu,-già...
11/15/20
20/26
Tải về để xem bản đầy đủ
26 trang
16580
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Hành vi khách hàng - Chương 5: Động cơ - Nguyễn Khánh Trung", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_hanh_vi_khach_hang_chuong_5_dong_co_nguyen_khanh_t.pdf
