Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn đất xanh tại thành phồ Hồ Chí Minh

Download

Tạp chí Khoa học và Công nghệ, Số 46, 2020

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH

HÀNG ĐỐI CĂN HỘ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH

TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN THÀNH LONG¹, NGUYỄN TOÀN THẮNG²

¹Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh

²Sở Tài nguyên và Môi trường Thành Phố Hồ Chí Minh

[email protected].vn

TÓM TẮT

Nghiên cứu này nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với

căn hộ của công ty cổ phần tập Đoàn Đất Xanh tại Thành phố Hồ Chí Minh trên cơ sở kết hợp giữa phương

pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua thảo luận nhóm

tập trung cùng các chuyên gia. Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp đối

tượng là khách hàng mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh. Kết quả nghiên cứu cho thấy

quyết định mua căn hộ của khách hàng chịu tác động bởi 6 yếu tố, bao gồm: (1) Nhóm tham khảo; (2) Vị

trí - tiện ích của căn hộ; (3) Thủ tục pháp lý; (4) Chính sách hỗ trợ khách hàng; (5) Thương hiệu; (6) Giá

trị cảm nhận. Từ kết quả này, nghiên cứu đưa ra một số hàm ý quản trị nhằm nâng cao quyết định mua

căn hộ mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

Từ khóa: Quyết định mua căn hộ, Tập đoàn Đất Xanh.

THE FACTORS AFFECTING CUSTOMERS’ DECISION TO BUY

APARTMENTS AT DAT XANH GROUP JOINT STOCK COMPANY IN

HO CHI MINH CITY

ABSTRACT

This study aims to identify factors affecting customers’ decision to buy apartments at Dat Xanh Group

Joint Stock Company in Ho Chi Minh city based on a combination of qualitative and quantitative research

methods. Qualitative research was conducted through focus group discussions with experts, and

quantitative research was conducted through direct interviews with customers have bought apartments at

Dat Xanh Group Joint Stock Company in Ho Chi Minh city. The research shows that customers’ decision

to buy apartments at Dat Xanh Group Joint Stock Company is influenced by six factors, including: (1)

Reference group; (2) Location and utility; (3) Legal procedure; (4) Support policy; (5) Brand; (6)

Perceptible price. From these findings, the study offers some managerial implications to improve

customers’ decision to buy apartments at Dat Xanh Group Joint Stock Company.

Keywords: customers’ decision to buy apartments, Dat Xanh Group Joint Stock Company.

1. GIỚI THIỆU

Việt Nam trong hơn mꢀt thꢁp kꢂ qua, nꢃn kinh tꢄ cꢅ nhiꢃu biꢄn đꢆi theo các chiꢃu hưꢇng khꢈc nhau. Bất

đꢀng sản (BĐS) là mꢀt trong những lꢉnh vꢊc quan trọng, gꢋn bꢅ mꢁt thiꢄt và chꢌu tꢈc đꢀng nhiꢃu nhất tꢍ

nꢃn kinh tꢄ, lꢉnh vꢊc này cꢎng cꢅ những bưꢇc thăng trꢏm đꢏy bất ꢆn. Mꢐ đꢏu năm 2000, thꢌ trường BĐS

bꢋt đꢏu biꢄn đꢀng, tiꢄp đꢅ giꢈ cả tăng nhanh liên tục và đạt đỉnh cao vào giữa năm 2001 sau mꢀt thời gian

dài bình lặng. Tuy nhiên, sau năm 2011 thꢌ trường BĐS đã chuyển sang ảm đảm và đꢅng băng khi chꢌu ảnh

hưꢐng tꢍ cuꢀc khủng hoảng kinh tꢄ thꢄ giꢇi. Việc thꢌ trường BĐS đꢅng băng kéo theo nhiꢃu doanh nghiệp,

công ty thuꢀc lꢉnh vꢊc BĐS phải hoạt đꢀng cꢏm chꢍng, thꢁm chí là giải thể.

Đứng trưꢇc những khꢅ khăn đꢅ, nhiꢃu doanh nghiệp kinh doanh BĐS nꢅi chung và kinh doanh căn hꢀ nꢅi

riêng liên tục đưa ra những chính sꢈch để hỗ trợ cho khꢈch hàng trong việc mua sản phẩm. Tuy nhiên, việc

tồn kho của thꢌ trường BĐS vẫn chưa được cải thiện mạnh mẽ. Chính vì thꢄ, việc tìm ra cꢈc yꢄu tố ảnh

hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của khꢈch hàng là rất quan trọng. Để thꢊc hiện được điꢃu này, doanh

150

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

nghiệp bꢋt đꢏu khảo sꢈt tâm lý, tính cꢈch của khꢈch hàng để tꢍ đꢅ cꢅ những chính sꢈch bꢈn hàng hợp lý,

tꢈc đꢀng đúng vào mong muốn của khꢈch hàng để thúc đẩy việc bꢈn sản phẩm của mình. Tuy nhiên, vẫn

còn nhiꢃu doanh nghiệp chưa hiểu rõ tꢏm quan trọng này, đặc biệt trong bối cảnh thꢌ trường BĐS Thành

Phố Hồ Chí Minh nói chung và thꢌ trường căn hꢀ nói riêng ngày càng cạnh tranh gay gꢋt.

Theo bꢈo cꢈo tình hình kinh tꢄ - xã hꢀi của Bꢀ Kꢄ hoạch và Đꢏu tư năm 2019, Thành phố Hồ Chí Minh,

mꢀt trung tâm kinh tꢄ lꢇn nhất của đất nưꢇc thì nhu cꢏu vꢃ nhà ꢐ, an cư lạc nghiệp, không gian sống, vui

chơi giải trí của người dân đang ngày mꢀt gia tăng. Do đꢅ, cꢈc khu dân cư sꢏm uất, cꢈc căn hꢀ cao cấp, đꢄn

căn hꢀ dành cho người cꢅ thu nhꢁp thấp ngày càng phꢈt triển nhanh chꢅng và mọc lên như nấm sau mưa.

Vì vꢁy, người dân thꢊc sꢊ cꢅ nhiꢃu sꢊ lꢊa chọn để tìm cho mình mꢀt đꢌa điểm, sinh sống phù hợp vꢇi nhu

cꢏu của mỗi người, vꢃ cꢈc tiêu chí mꢇi, lạ và giꢈ cả phải chăng, chất lượng sống tốt, đa dạng, an toàn, lành

mạnh.

Trong bối cảnh hiện này, việc xây dꢊng cꢈc dꢊ ꢈn kinh doanh căn hꢀ của cꢈc chủ đꢏu tư đang diễn ra phức

tạp. Sꢊ phức tạp này là do mꢀt số yꢄu tố tꢈc đꢀng như phꢈp lý, sꢊ hỗ trợ của ngân hàng…dẫn đꢄn khꢈch

hàng cꢅ nhu cꢏu phải e dè, ngꢏn ngại khi quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ. Điꢃu này đòi hỏi phải cꢅ mꢀt nghiên cứu

chính thức vꢃ nhꢁn đꢌnh, đꢈnh giꢈ, phân tích cꢈc yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh chọn, mua căn hꢀ nào

trên đꢌa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh. Vì vꢁy, nghiên cứu cꢈc yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ

của Công ty Cꢆ phꢏn tꢁp đoàn Đất Xanh tại thành Phố Hồ Chí Minh là cꢏn thiꢄt.

2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT

2.1 Hành vi tiêu dùng

Hành vi tiêu dùng, quyꢄt đꢌnh mua là mꢀt chủ đꢃ cꢅ tꢏm quan trọng lꢇn đối vꢇi cꢈc doanh nghiệp. Song,

vẫn tồn tại nhiꢃu khꢈi niệm khꢈc nhau vꢃ chủ đꢃ cꢅ tꢏm quan trọng này:

Theo Bennett (1995) [1], hành vi mua của người tiêu dùng thể hiện qua việc tìm kiꢄm, sử dụng, đánh giá

sản phẩm và dꢌch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cꢏu cá nhân. Cꢎng đồng quan điểm này, Hoyer và

MacInnis (2008) [2] cho rằng, mục đích của hành vi người tiêu dùng được hiểu là mꢀt loạt cꢈc quyꢄt đꢌnh

vꢃ việc mua cꢈi gì, tại sao mua, khi nào mua, mua như thꢄ nào, mua nơi nào, mua bao nhiêu, bao lâu mua

mꢀt lꢏn,… mà mỗi cꢈ nhân, nhꢅm người tiêu dùng phải đưa ra quyꢄt đꢌnh. Còn theo quan điểm vꢃ hành vi

theo cꢈch tiꢄp cꢁn của Schiffman và Kanuk (2007) [3], hành vi tiêu dùng là sꢊ tương tꢈc năng đꢀng của các

yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn nhꢁn thức, hành vi và môi trường mà qua sꢊ tương tꢈc và thay đꢆi đó con người cꢅ

những quyꢄt đꢌnh hành vi làm thay đꢆi cuꢀc sống của họ.

Theo Kotler (1994) [4], nghiên cứu hành vi tiêu dùng là mꢀt nhiệm vụ quan trọng, có ảnh hưꢐng rất lꢇn

đꢄn quá trình ra các quyꢄt đꢌnh vꢃ tiꢄp thꢌ của các doanh nghiệp. Ông cho rằng, quá trình mua hàng của

khách hàng bꢌ tác đꢀng bꢐi mꢀt số nhân tố, chẳng hạn như: yꢄu tố văn hꢅa, yꢄu tố xã hꢀi, yꢄu tố cá nhân và

yꢄu tố tâm lý. Hành vi của người tiêu dùng diễn ra theo mꢀt quꢈ trình. Để đi đꢄn quyꢄt đꢌnh mua mꢀt loại

sản phẩm hay dꢌch vụ nào đꢅ, người mua phải trải qua mꢀt quꢈ trình gồm 5 bưꢇc: nhꢁn biꢄt nhu cꢏu, tìm

kiꢄm thông tin, đꢈnh giꢈ cꢈc phương ꢈn lꢊa chọn, quyꢄt đꢌnh mua và hành vi sau khi mua. Trong đꢅ, hai

yꢄu tố cꢅ thể xen vào trưꢇc khi người tiêu dùng đưa ra quyꢄt đꢌnh mua sꢋm là thꢈi đꢀ của những người thân

xung quanh và tình huống bất ngờ.

Đứng trên gꢅc nhìn của khꢈch hàng, theo Kotler và Waldermar (2006) [5], khꢈch hàng sẽ chọn mua hàng

của những doanh nghiệp nào mà họ cꢅ thể nhꢁn được giꢈ trꢌ dành cho họ là cao nhất. Đặc biệt, nꢄu sản

phẩm, dꢌch vụ đꢅ đꢈp ứng được những mong muốn của khꢈch hàng thì họ sẽ trung thành, mà hệ quả là họ

sẽ mua lại ꢐ những lꢏn tiꢄp theo và mua nhiꢃu hơn, đồng thời quảng cꢈo hꢀ công ty đꢄn những người tiêu

dùng khác. Do vꢁy, để tạo lợi thꢄ và thu hút khꢈch hàng, doanh nghiệp cꢏn nꢋm vững cꢈc yꢄu tố quyꢄt đꢌnh

vꢃ giꢈ trꢌ của cả lượng và chất cùng sꢊ thỏa mãn của khꢈch hàng, cụ thể: (1) Tꢆng giꢈ trꢌ mà khꢈch hàng

nhꢁn được, là toàn bꢀ những lợi ích mà họ trông đợi ꢐ mꢀt sản phẩm, dꢌch vụ, nꢅ bao gồm mꢀt tꢁp hợp cꢈc

giꢈ trꢌ thu được tꢍ bản thân sản phẩm/dꢌch vụ, cꢈc dꢌch vụ kèm theo; (2) Tꢆng chi phí mà khꢈch hàng phải

trả, là toàn bꢀ những phí tꢆn phải chi ra để nhꢁn được những lợi ích mà họ mong muốn, như: giꢈ tiꢃn sản

phẩm/dꢌch vụ, phí tꢆn thời gian, phí tꢆn công sức và phí tꢆn tinh thꢏn mà khꢈch hàng đã bỏ ra trong quꢈ

trình mua hàng; (3) Sꢊ thỏa mãn của khꢈch hàng, đꢅ là trạng thꢈi cảm giꢈc của mꢀt người bꢋt nguồn tꢍ việc

so sꢈnh kꢄt quả thu được tꢍ sản phẩm, dꢌch vụ vꢇi những kỳ vọng của người đꢅ.

2.2 Các nghiên cứu có liên quan

Trên thꢄ giꢇi cꢅ nhiꢃu nghiên cứu vꢃ cꢈc nhân tố tꢈc đꢀng đꢄn việc chọn mua nhà ꢐ. Haddad, Judeh, và

Haddad (2011) [6] đã xꢈc đꢌnh cꢈc yꢄu tố chính ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ tại Amman - Jordan

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

151

của khꢈch. Nghiên cứu đã khảo sꢈt 120 khꢈch hàng đã mua căn hꢀ ꢐ cꢈc đꢌa điểm khꢈc nhau tại Amman –

Jordan. Kꢄt quả nghiên cứu cho thấy, quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của khꢈch hàng bꢌ ảnh hưꢐng bꢐi cꢈc yꢄu tố

như: mức đꢀ thẩm mỹ, hoạt đꢀng marketing, tính kinh tꢄ, vꢌ trí đꢌa lý, cꢈc yꢄu tố vꢃ mặt xã hꢀi. Nghiên cứu

cꢎng cho thấy cꢅ sꢊ khꢈc biệt trong quyꢄt đꢌnh mua giữa người khꢈc giꢇi và đꢀ tuꢆi khꢈc nhau.

Cꢎng nghiên cứu cꢈc yꢄu tố chính ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ, Luo và James (2010) [7] cho rằng,

quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của khꢈch hàng tại thành phố Nannin, tỉnh Guangxi, Trung Quốc bꢌ ảnh hưꢐng bꢐi:

(1) cꢈc nhân tố bên ngoài, bao gồm: văn hꢅa, chính sꢈch của nhà nưꢇc, cꢈc hoạt đꢀng marketing của công

ty, ảnh hưꢐng của nhꢅm tham khảo; (2) cꢈc nhân tố bên trong bao gồm: nhꢁn thức, thꢈi đꢀ, sꢊ học hỏi, cảm

xúc, đꢀng cơ, nhân cꢈch, lối sống.

Nghiên cứu của Nguyễn Quang Thu (2014) [8] đã khꢈm phꢈ ra rằng, yꢄu tố chính tꢈc đꢀng đꢄn quyꢄt đꢌnh

mua căn hꢀ cao cấp tại Thành phố Hồ Chí Minh là chất lượng xây dꢊng căn hꢀ và dꢌch vụ; quản lý căn hꢀ

(thuꢀc tính sản phẩm); ảnh hưꢐng của chính sꢈch hỗ trợ khꢈch hàng, bao gồm cꢈc chính sꢈch ưu đãi khꢈch

hàng và hỗ trợ tài chính của cꢈc ngân hàng.

2.4 Mô hình nghiên cứu

Trên cơ sꢐ tiꢄp cꢁn lý thuyꢄt tꢍ cꢈc công trình nghiên cứu trên, tꢈc giả đưa ra đꢌnh hưꢇng nghiên cứu cꢈc

yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh tại Thành Phố Hồ

Chí Minh trên cơ sꢐ kꢄ thꢍa cꢈc nghiên cứu của Haddad và cꢀng sꢊ (2011), Luo và James (2010), Nguyễn

Quang Thu (2014) [6]–[8] chúng tôi đưa ra cꢈc thuꢀc tính nhằm xây dꢊng dàn bài phỏng vấn chuyên gia

và thảo luꢁn nhꢅm. Tꢆng hợp cꢈc ý kiꢄn của chuyên gia và ý kiꢄn tại cuꢀc thảo luꢁn nhꢅm cho thấy, đa số

ý kiꢄn đꢃu đồng tình vꢇi cꢈc yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty cꢆ phꢏn tꢁp Đoàn

Đất Xanh tại Thành Phố Hồ Chí Minh, cụ thể:

2.4.1 Nhóm tham khảo

Theo Kotler và Waldermar (2006) [5], hành vi của người tiêu dùng chꢌu ảnh hưꢐng của những người xung

quanh và gia đình. Gia đình là mꢀt tꢆ chức quan trọng nhất trong xã hꢀi. Cꢈc thành viên trong gia đình luôn

cꢅ ảnh hưꢐng sâu sꢋc tꢇi quyꢄt đꢌnh mua sꢋm của khꢈch hàng. Những người xung quanh là nhꢅm cꢅ ảnh

hưꢐng trꢊc tiꢄp hoặc giꢈn tiꢄp đꢄn quan điểm và phương thức ứng xử của mꢀt hay nhiꢃu người khꢈc. Nhꢅm

cꢅ ảnh hưꢐng trꢊc tiꢄp đꢄn mꢀt người được gọi là những nhꢅm thành viên, nghꢉa là nhꢅm người đꢅ trꢊc

tiꢄp tham gia cꢅ sꢊ tꢈc đꢀng qua lại vꢇi cꢈc thành viên khꢈc như gia đình, bạn bè, hàng xꢅm và đồng

nghiệp… Trên cơ sꢐ đꢅ, tꢈc giả đꢃ xuất giả thuyꢄt H₁như sau: Nhꢅm tham khảo cꢅ ảnh hưꢐng tích cꢊc (+)

đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

2.4.2 Vị trí - tiện ích của căn hộ

Theo Kotler (1994) [4], sản phẩm là mọi thứ cꢅ thể chào bꢈn trên thꢌ trường nhằm thỏa mãn được mꢀt mong

muốn hay nhu cꢏu của khꢈch hàng. Để đꢈp ứng nhu cꢏu của khꢈch hàng, sản phẩm thể hiện ꢐ tính đa dạng

vꢃ nhãn hiệu, chủng loại và được thiꢄt kꢄ hấp dẫn, vꢌ trí tiện lợi cho quꢈ trình sử dụng. Vꢌ trí của sản phẩm

bao gồm gꢏn ao, hồ, sông, cꢈc khu dꢌch vụ tiện ích như siêu thꢌ, trung tâm thương mại, trường học, bệnh

viện, thuꢁn tiện giao thông của sản phẩm. Khi mua mꢀt sản phẩm mang tính đặc thù như căn hꢀ, điꢃu đꢏu

tiên khꢈch hàng để ý vꢌ trí căn hꢀ. Họ xem vꢌ trí cꢅ thích hợp vꢇi công việc, học tꢁp của con em, sinh hoạt

gia đình hay không? Nghꢉa là họ hài lòng và cảm nhꢁn được sꢊ an tâm tꢍ sản phẩm mình mua, thấy được

những dꢌch vụ tiện ích kèm theo, giao dꢌch được thꢊc hiện mꢀt cꢈch chuyên nghiệp nhất. Tꢍ những cơ sꢐ

trên tꢈc giả đꢃ xuất giả thuyꢄt H₂như sau: Vꢌ trí - tiện ích của căn hꢀ cꢅ ảnh hưꢐng tích cꢊc (+) đꢄn quyꢄt

đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

2.4.3 Thủ tục pháp lý

Theo Nguyễn Quang Thu (2014) [8] cꢈc yꢄu tố vꢃ thuꢄ, lệ phí trưꢇc bạ và thủ tục phꢈp lý sꢐ hữu căn hꢀ

được gọi là cꢈc thủ tục phꢈp lý hỗ trợ cho khꢈch hàng khi mua căn hꢀ. Căn hꢀ là sản phẩm thiꢄt yꢄu nhưng

không phải ai cꢎng cꢅ thể mua được, chính vì vꢁy khꢈch hàng rất thꢁn trọng đối vꢇi yꢄu tố này khi quyꢄt

đꢌnh chọn căn hꢀ. Cꢈc thủ tục phꢈp lý ảnh hưꢐng rất lꢇn vào quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của khꢈch hàng, đây

cꢎng là yꢄu tố quan tâm hàng đꢏu của khꢈch hàng. Vì vꢁy, giả thuyꢄt H3 được tꢈc giả đꢃ xuất như sau: Thủ

tục phꢈp lý cꢅ ảnh hưꢐng tích cꢊc (+) đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh

tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

2.4.4 Chính sách hỗ trợ khách hàng

Theo Haddad và cꢀng sꢊ (2011) [6] quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của khꢈch hàng phụ thuꢀc rất lꢇn vào cꢈc chính

sꢈch hỗ trợ họ trưꢇc và sau bꢈn hàng của nhà cung cấp sản phẩm/dꢌch vụ. Theo Nguyễn Quang Thu (2014)

152

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

[8], thì chính sꢈch hỗ trợ khꢈch hàng bao gồm cꢈc chꢄ đꢀ hỗ trợ vốn vay, ưu đãi và hꢁu mãi dành cho khách

hàng khi mua sản phẩm. Trên cơ sꢐ đꢅ giả thuyꢄt H4 được tꢈc giả đꢃ xuất như sau: Chính sách hỗ trợ khách

hàng có ảnh hưởng tích cực (+) đến quyết định mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh tại

Thành Phố Hồ Chí Minh.

2.4.5 Thương hiệu

Theo Knapp (2000) [9], thương hiệu là tꢆng hợp tất cả những ấn tượng nhꢁn được tꢍ khꢈch hàng và người

tiêu dùng bꢐi vꢌ trí được phân biệt rõ trong tâm trí của họ dꢊa trên những lợi ích chức năng và cảm xúc cảm

nhꢁn được. Như vꢁy, thương hiệu không chỉ là mꢀt tꢍ ngữ mà nꢅ còn là sꢊ đam mê, sꢊ cam kꢄt và mꢀt lời

hứa cꢏn được thꢊc hiện mỗi ngày. Clifton và Simons (2003) [10] cꢎng khẳng đꢌnh, thương hiệu là mꢀt tꢁp

hợp những thuꢀc tính hữu hình và vô hình, được biểu tượng hꢅa bằng tên thương mại mà nꢄu như nꢅ được

quản lý đúng hưꢇng nꢅ sẽ tạo ra sức ảnh hưꢐng và giꢈ trꢌ. Theo Kotler và Waldermar (2006) [5], thương

hiệu là cảm xúc, nó có tính cách nên dễ dàng chiꢄm lấy tình cảm và tâm trí của khách hàng. Thương hiệu

là mꢀt phꢏn quan trọng trong thꢄ giꢇi kinh doanh, thương hiệu giúp chúng ta đưa ra được những quyꢄt đꢌnh,

tꢍ những quyꢄt đꢌnh nhỏ đꢄn quyꢄt đꢌnh lꢇn. Doanh nghiệp cꢅ thể đưa ra mức giꢈ cao hơn đối thủ cạnh

tranh, vì khꢈch hàng nhꢁn thức là thương hiệu cꢅ chất lượng cao hơn. Trên cơ sꢐ đꢅ giả đꢃ xuất giả thuyꢄt

H5 như sau: Thương hiệu cꢅ ảnh hưꢐng tích cꢊc (+) đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp

đoàn Đất Xanh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

2.4.5 Giá trị cảm nhận

Giá trꢌ cảm nhꢁn và chất lượng sản phẩm/dꢌch vụ tạo thành giꢈ trꢌ chức năng của sản phẩm. Giá trꢌ phải

tương xứng vꢇi chất lượng, giꢈ trꢌ cung cấp của sản phẩm/dꢌch vụ và phải được khꢈch hàng cảm nhꢁn tốt vꢃ

nó. Giá trꢌ chꢌu sꢊ tꢈc đꢀng bꢐi: vꢌ trí của sản phẩm, mức đꢀ an toàn, chất lượng dꢌch vụ mà nꢅ mang đꢄn,

cảm nhꢁn của khꢈch hàng, nhu cꢏu của khꢈch hàng mức đꢀ dꢌch vụ, chất lượng dꢌch vụ, Ngân sꢈch, thu nhꢁp

của khꢈch hàng [11], [12]. Trên cơ sꢐ đꢅ, tꢈc giả đꢃ xuất giả thuyꢄt H6 như sau: Giá trị cảm nhận có ảnh

hưởng tích cực (+) đến quyết định mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh tại Thành Phố Hồ

Chí Minh.

Tꢍ những giả thuyꢄt trên, mô hình nghiên cứu được đꢃ xuất như sau:

Nhꢅm tham khảo

Vꢌ trí - tiện ích của căn hꢀ

Thủ tục phꢈp lý

Quyꢄt đꢌnh mua

căn hꢀ của công

ty Cꢆ phꢏn Tꢁp

đoàn Đất Xanh

Chính sꢈch hỗ trợ khꢈch hàng

Thương hiệu

Giꢈ trꢌ cảm nhꢁn

Hình 1: Mô hình nghiên cứu

3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu này được thꢊc hiện thông qua 2 giai đoạn:

Giai đoạn 1, nꢀi dung giai đoạn này tác giả sử dụng phương phꢈp chuyên gia, trên cơ sꢐ tham khảo ý kiꢄn

chuyên gia và thảo luꢁn nhóm nhằm hoàn thiện thang đo và thiꢄt kꢄ bảng câu hỏi điꢃu tra.

Giai đoạn 2, nꢀi dung giai đoạn này sẽ thꢊc hiện: Kiểm đꢌnh đꢀ tin cꢁy của thang đo vꢇi hệ số Cronbach’s

Alpha và phân tích nhân tố khám phá. Theo Hair, Anderson, Tatham và Black (2006) [13] kích thưꢇc mẫu

tối thiểu phải ≥ m x 5, trong đꢅ m là số lượng biꢄn quan sꢈt. Vꢁy, vꢇi 30 biꢄn quan sꢈt trong nghiên cứu

này kích thưꢇc mẫu tối thiểu phải ≥ 150. Tuy nhiên, để đảm bảo đꢀ tin cꢁy cao, tꢈc giả tiꢄn hành khảo sꢈt

220 đối tượng là khꢈch hàng mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh. Tất cả số liệu thu thꢁp

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

153

tꢍ bảng câu hỏi điꢃu tra được mã hꢅa, xử lý bằng phꢏn mꢃm SPSS. Theo Nunnally và Bernstein (1994)

[15], những biꢄn quan sꢈt nào cꢅ hệ số tương quan biꢄn tꢆng lꢇn hơn 0,3 và cꢅ hệ số Cronbach’s Alpha lꢇn

hơn 0,7 thì mꢇi đảm bảo đꢀ tin cꢁy của thang đo. Mục đích của phân tích nhân tố khꢈm phꢈ để thu nhỏ và

tꢅm tꢋt cꢈc dữ liệu. Phương phꢈp này dꢊa vào tꢂ số rút trích nhân tố (Eigenvalue), phân tích nhân tố là thích

hợp và cꢈc biꢄn quan sꢈt trong tꢆng thể cꢅ mối tương quan vꢇi nhau khi tꢆng phương sai trích phải > 50%,

hệ số KMO nằm trong khoảng 0,5 đꢄn 1, hệ số Sig. ≤ 5%, cꢈc Factor loading của tất cả cꢈc biꢄn quan sꢈt

đꢃu > 0,5; chênh lệch trọng số λiA- λiB đꢃu > 0,3. Kꢄt quả này được sử dụng để phân tích hồi quy tuyꢄn

tính nhằm kiểm tra cꢈc giả thuyꢄt của mô hình, xem xét mức đꢀ ảnh hưꢐng của tꢍng yꢄu tố đꢄn quyꢄt đꢌnh

mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh.

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

4.1 Về kết quả thống kê mô tả mẫu nghiên

Nghiên cứu đã tiꢄn hành phꢈt ra 220 phiꢄu khảo sꢈt, thu vꢃ 202 phiꢄu. Trong 202 phiꢄu trả lời thu vꢃ thì có

11 phiꢄu trả lời bꢌ loại do cꢅ quꢈ nhiꢃu ô trống. Cuối cùng 191 phiꢄu trả lời hợp lệ được sử dụng. Dữ liệu

thu thꢁp và làm sạch bằng phꢏn mꢃm SPSS 20. Trong 191 phiꢄu trả lời hợp lệ cꢅ 94 phiꢄu trả lời là nữ

(49,1%), 97 phiꢄu trả lời là nam (50,9%). Vꢃ đꢀ tuꢆi của đối tượng khảo sꢈt, có 12 phiꢄu trả lời cꢅ đꢀ tuꢆi

dưꢇi 25 (6,3%), 80 phiꢄu trả lời cꢅ đꢀ tuꢆi tꢍ 25 – 40 (41,9%), 63 phiꢄu trả lời cꢅ đꢀ tuꢆi tꢍ 41 – 55 (33%),

36 phiꢄu trả lời cꢅ đꢀ tuꢆi lꢇn hơn 55 (18,8%). Vꢃ thu nhꢁp của đối tượng khảo sꢈt, cꢅ 12 phiꢄu trả lời cꢅ

thu nhꢁp nhỏ hơn 10 triệu đồng (6,3%), 60 phiꢄu trả lời cꢅ thu nhꢁp tꢍ 10 – 25 triệu đồng (31,4%), 88 phiꢄu

trả lời cꢅ thu nhꢁp tꢍ 26 – 40 triệu đồng (46,1%), 31 phiꢄu trả lời cꢅ thu nhꢁp lꢇn hơn 40 triệu đồng (16,2%).

4.2 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo

Kꢄt quả kiểm đꢌnh đꢀ tin cꢁy cho thấy, hệ số Cronbach’s Alpha của cꢈc thang đo đꢃu cꢅ giꢈ trꢌ lꢇn hơn 0,7,

hệ số tương quan biꢄn tꢆng đꢃu lꢇn hơn 0.3. Vì vꢁy, tất cả cꢈc thang đo đꢃu được chấp nhꢁn và đưa vào

phân tích nhân tố khꢈm phꢈ tiꢄp theo (Chi tiết theo Bảng 1).

Bảng 1: Kꢄt quả kiểm đꢌnh đꢀ tin cꢁy của thang đo

Khái niệm trong mô hình

Mã hóa

Số biến quan sát

Cronbach’s Alpha

0,821

Nhꢅm tham khảo

Vꢌ trí - tiện ích căn hꢀ

Thủ tục phꢈp lý

0,884

0,839

Chính sꢈch hỗ trợ khꢈch hàng

Thương hiệu

0,762

0,759

Giá trꢌ cảm nhꢁn

0,804

Quyꢄt đꢌnh mua

0,805

Nguồn: Kết quả kiểm định độ tin cậy của tác giả

4.3 Kết quả phân tích nhân tố khám phá

Phần 1, phân tích cho các yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất

Xanh gồm có 27 biꢄn quan sꢈt. Kꢄt quả phân tích nhân tố cho thấy, cꢈc biꢄn được trích thành 6 nhꢅm, vꢇi

tꢆng phương sai trích (hay tꢆng biꢄn thiên được giải thích) bằng 64,5% > 50%; hệ số KMO = 0,848 nằm

trong khoảng 0,5 ≤ KMO ≤ 1; vì vꢁy, phân tích nhân tố (EFA) là thích hợp. Kiểm đꢌnh Bartlett vꢇi

Sig.=.000, thể hiện mức ý nghꢉa cao. Tất cả giꢈ trꢌ Factor loading của cꢈc biꢄn quan sꢈt đꢃu lꢇn hơn 0,5;

chênh lệch trọng số λ_iA- λ_iB đꢃu lꢇn hơn 0,3 nên được chấp nhꢁn (Chi tiết theo Bảng 2).

Bảng 2: Kꢄt quả xoay nhân tố cꢈc yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ

Mã hóa

VT2

VT4

VT6

VT3

VT1

0,827

0,805

0,782

0,710

0,704

154

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

VT7

VT5

VT2

PL5

PL1

PL3

PL2

PL4

GC2

GC1

GC3

GC4

TK1

TK3

TK2

TK4

HT1

HT2

HT3

HT4

TH2

TH1

TH3

0,688

0,627

0,827

0,859

0,811

0,739

0,732

0,602

0,838

0,824

0,793

0,630

0,876

0,717

0,640

0,629

0,858

0,842

0,664

0,606

0,807

0,781

0,762

Tꢆng phương sai trích = 64,5

Hệ số KMO (Kiểm đꢌnh Barlett) = 0,848

Mức ý nghꢉa (Sig) = .000

Nguồn: Kết quả phân tích EFA của tác giả

Phần 2, phân tích nhân tố cho yꢄu tố phụ thuꢀc quyꢄt đꢌnh mua gồm cꢅ 3 biꢄn quan sꢈt. Kꢄt quả phân

tích nhân tố cho thấy, tꢆng phương sai trích = 72,17% > 50%, thang đo được chấp nhꢁn. Hệ số KMO =

0,705 nằm trong khoảng 0,5 ≤ KMO ≤ 1, phân tích nhân tố là thích hợp. Kiểm đꢌnh Bartlett vꢇi Sig. = .000,

thể hiện mức ý nghꢉa cao. Giꢈ trꢌ Factor loading của tất cả cꢈc biꢄn quan sꢈt nhꢅm này đꢃu lꢇn hơn 0.5 và

được chấp nhꢁn (Chi tiết theo Bảng 3).

Bảng 3: Kꢄt quả xoay nhân tố của yꢄu tố quyꢄt đꢌnh mua

Yếu tố

Mã hóa

QD3

QD1

QD2

0,873

0,851

0,824

Tꢆng phương sai trích = 72,17

Hệ số KMO (Kiểm đꢌnh Barlett) = 0,705

Mức ý nghꢉa (Sig) = .000

Nguồn: Kết quả phân tích EFA của tác giả

4.4 Kết quả phân tích hồi qui

Để đo lường mức đꢀ quan trọng cho tꢍng tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ

phꢏn tꢁp đoàn Đất Xanh, tꢈc giả tiꢄn hành phân tích hồi quy tuyꢄn tính bꢀi theo mô hình, vꢇi 6 yꢄu tố là

biꢄn đꢀc lꢁp là cꢈc yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua và biꢄn phụ thuꢀc là quyꢄt đꢌnh mua. Mức đꢀ

quan trọng này sẽ được đꢈnh giꢈ bꢐi hệ số hồi quy đã chuẩn hꢅa vì hệ số này không phụ thuꢀc thang đo.

Như vꢁy, nghiên cứu sẽ sử dụng phương trình hồi quy đã chuẩn hꢅa để phân tích mức đꢀ quan trọng cho

tꢍng yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn tꢁp đoàn Đất Xanh.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

155

Bảng 4: Bảng tꢅm tꢋt mô hình hồi quy

Mô

hình

R bình

phương

R bình phương Std. Sai lỗi ưꢇc

hiệu chỉnh tính

0,583 0,54973

Thống kê thay đꢆi

df2 Sig. F thay đꢆi

184 .000

Durbin-

Watson

df1

0,772^a

0,597

1,589

Nguồn: Xử lý dữ liệu từ phần mềm SPSS

Bảng 4 cho thấy, hệ số tương quan hiệu chỉnh: R^2*=0,597 (Kiểm đꢌnh F, sig.<0,05). Cꢅ nghꢉa là 59,7% sꢊ

thay đꢆi của biꢄn phụ thuꢀc được giải thích bꢐi 5 biꢄn đꢀc lꢁp trong mô hình. Trꢌ số thống kê Durbin-

Watson cꢅ giꢈ trꢌ d=1,589 vꢇi số quan sꢈt 191; số tham số (k-1) = 6; mức ý nghꢉa 0,05 (95%); tra trong

bảng thống kê Durbin-Watson: dL = 1,543 và dU = 1,708; như vꢁy: (dL =1,543) < (d = 1,589) < (4-dU

=1,704) cho nên không cꢅ hiện tượng tꢊ tương quan.

Bảng 5: Bảng ANOVA

Mô hình

Tꢆng bình phương

Ý nghꢉa bình phương

13,704

.302

Sig.

.000^b

Regression

82,222

55,605

137,827

184

190

45,346

Residual

Total

Nguồn: Xử lý dữ liệu từ phần mềm SPSS

Bảng phân tích ANOVA cho thấy đại lượng thống kê F = 60,803 được tính tꢍ R²có giá trꢌ Sig rất nhỏ (Sig.

= 0,000); điꢃu này chứng tỏ rằng mô hình hồi quy xây dꢊng là phù hợp vꢇi bꢀ dữ liệu thu thꢁp được vꢇi

đꢀ tin cꢁy 99% (Sig. < 0,01), như vꢁy các biꢄn đꢀc lꢁp trong mô hình cꢅ tương quan tuyꢄn tính vꢇi biꢄn

phụ thuꢀc là năng lꢊc cạnh tranh.

Bảng 6: Các yꢄu tố ảnh hưꢐng đꢄn quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của khꢈch hàng

Mô hình

Hệ số chưa chuẩn hꢅa

Hệ số đã chuẩn hꢅa

Thống kê cꢀng tꢈc

Sig.

Beta

Tolerance

VIF

Beta

(Constant)

-,932

0,135

0,142

0,299

0,051

0,068

-3,112 0,002

2,643 0,009

2,076 0,039

0,135

0,841

0,686

1,190

1,459

0,117

0,187

0,145

0,194

0,466

0,071

0,058

0,066

0,061

0,149

0,127

0,182

0,412

2,631 0,009

2,488 0,014

2,917 0,004

7,690 0,000

0,682

0,842

0,563

0,766

1,466

1,188

1,776

1,306

Nguồn: Xử lý dữ liệu từ phần mềm SPSS

Qua bảng 6 cho thấy, tất cả 6 biꢄn đꢀc lꢁp đꢃu tꢈc đꢀng cùng chiꢃu đꢄn biꢄn phụ thuꢀc là quyꢄt

đꢌnh mua, số liệu có ý nghꢉa thống kê vꢇi đꢀ tin cꢁy 95%. Như vꢁy kꢄt quả hồi quy tuyꢄn tính ủng hꢀ các

giả thuyꢄt: H1, H2, H3, H4, H5 và H6.

Mô hình hồi quy có hệ số chuẩn hꢅa như sau:

QĐ= 0,412×TH + 0,182×TK + 0,149×GC + 0,135×VT + 0,127×HT + 0,117×PL.

5. Thảo luận kết quả nghiên cứu và hàm ý quản trị

5.1 Thảo luận kết quả nghiên cứu

Quyꢄt đꢌnh mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp đoàn Đất Xanh chꢌu tꢈc đꢀng trꢊc tiꢄp bꢐi 6 yꢄu tố. Mức

đꢀ tꢈc đꢀng của cꢈc yꢄu tố như sau: Thứ nhất, Thương hiệu (vꢇi hệ số bằng beta = 0,412); Thứ hai, Nhóm

tham khảo (vꢇi hệ số bằng beta = 0,182); Thứ ba, Giꢈ trꢌ cảm nhꢁn (vꢇi hệ số bằng beta = 0,149); Thứ tư,

Vꢌ trí - tiện ích căn hꢀ (vꢇi hệ số bằng beta = 0,135); Thứ năm, Chính sꢈch hỗ trợ khꢈch hàng (vꢇi hệ số

bằng beta = 0,127); Thứ sáu, Thủ tục phꢈp lý (vꢇi hệ số bằng beta = 0,117). Kꢄt quả nghiên cứu này cꢎng

tương thích vꢇi nghiên cứu của Haddad và cꢀng sꢊ (2011), Luo và James (2010), Nguyễn Quang Thu

(2014) [6]–[8]. Tuy nhiên, nhiên cứu này cho thấy, khꢈch hàng chọn mua căn hꢀ của công ty Cꢆ phꢏn Tꢁp

đoàn Đất Xanh chꢌu sꢊ tꢈc đꢀng mạnh nhất bꢐi thương hiệu của công ty này.

5.2 Các hàm ý quản trị

Về thương hiệu: Công ty cꢏn phải xây dꢊng và quảng bá thương hiệu trong dài hạn, nên tꢁp tꢁp trung vào

các nꢀi dung như: chất lượng nꢀi thất, chất lượng xây dꢊng và thiꢄt kꢄ sản phẩm; tăng cường tham gia các

công trình nhà ꢐ xã hꢀi, hỗ trợ cꢀng đồng.

156

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

Về nhóm tham khảo: Ngoài việc đẩy mạnh hoạt đꢀng quảng bá, cung cấp thông tin vꢃ sản phẩm trên các

phương tiện truyꢃn thông, công ty cꢏn tꢁp trung đào tạo mꢀt lꢊc lượng tư vấn bán hàng chuyên nghiệp, đẩy

mạnh hoạt đꢀng marketing truyꢃn miệng, xây dꢊng chính sꢈch chăm sꢅc, dꢌch vụ khách hàng thꢁt hấp dẫn.

Về giá trị cảm nhận: Để khách hàng cảm nhꢁn giá trꢌ có sꢊ hấp đẫn, phù hợp công ty cꢏn xây dꢊng phân

khúc thꢌ trường và đa dạng hóa sản phẩm; xây dꢊng mꢀt chính sách giá hấp dẫn, phù hợp vꢇi thu nhꢁp của

tꢍng đối tượng khách hàng; chính sách giá kèm theo chiꢄt khấu và phꢏn thưꢐng.

Về vị trí - tiện ích: Thứ nhất, công ty cꢏn thꢊc hiện đúng những qui đꢌnh của cơ quan quản lý đꢌa phương

vꢃ mặt thiꢄt kꢄ, xây dꢊng đꢏy đủ và đúng diện tích cꢈc khu công viên, thương mại, dꢌch vụ tiện ích…đúng

vꢇi vꢌ trí dꢊ ꢈn căn hꢀ. Thứ hai, công ty nên có kꢄ hoạch phối hợp vꢇi cꢈc đối tꢈc để xây dꢊng các khu tiện

ích như bưu điện, trường học, trung tâm thương mại…không để kéo dài nhiꢃu năm. Thứ ba, cꢏn có sꢊ kiểm

tra các nꢀi dung tư vấn vꢃ vꢌ trí, các khu vꢊc tiện ích lẫn hoạt đꢀng bán hàng của các sàn giao dꢌch bất đꢀng

sản để tránh tình trạng khꢈch hàng sau khi mua căn hꢀ hiểu nhꢏm công ty là lꢍa đảo vì mục đích bꢈn hàng.

Thứ tư, công ty cꢏn cꢁp nhꢁt, phꢆ biꢄn rꢀng rãi cꢈc văn bản pháp luꢁt mꢇi liên quan đꢄn dꢊ ꢈn và sơ đồ vꢌ

trí trên website của công ty. Thứ năm, công khai cꢈc đối tꢈc đꢏu tư vào cꢈc vꢌ trí hấp dẫn của dꢊ ꢈn như

Trung tâm thương mại, Bưu điện, Nhà trẻ, Trường học.

Về chính sách hỗ trợ khách hàng: Thứ nhất, công ty phải luôn coi trọng việc triển khai các chính sách hỗ

trợ theo hưꢇng có lợi cho khách hàng, cꢏn xem xét và giải quyꢄt cụ thể những trường hợp khách hàng gặp

khꢅ khăn. Thứ hai, có kꢄ hoạch đào tạo lꢊc lượng tư vấn, hỗ trợ khách hàng thꢁt chuyên nghiệp để phục vụ

nhu cꢏu khách hàng vꢃ mặt thủ tục, pháp lý của căn hꢀ. Thứ ba, tạo ra nhiꢃu hình thức thanh toán hỗ trợ

cho việc thanh toán của khꢈch hàng được thuꢁn lợi hơn như: thanh toꢈn trưꢇc hạn, thanh toán đúng hạn,

thanh toán mꢀt lꢏn, thanh toán trả góp.

Về thủ tục pháp lý: Thứ nhất, công ty nên tuân thủ đúng cꢈc qui đꢌnh pháp luꢁt vꢃ những điꢃu kiện khi mꢐ

bꢈn căn hꢀ. Không tꢆ chức mꢐ bꢈn khi chưa đꢏy đủ điꢃu kiện vꢃ cơ sꢐ vꢁt chất hạ tꢏng cꢎng như đang

vưꢇng thẩm quyꢃn giải quyꢄt. Thứ hai, nꢀi dung hợp đồng thể hiện cụ thể, rõ ràng, đảm bảo tính pháp lý

tꢍng mục, tꢍng điꢃu khoản và tạo điꢃu kiện khách hàng nghiên cứu hợp đồng trưꢇc khi đặt bút ký. Thứ ba,

công khai hồ sơ dꢊ ꢈn căn hꢀ để khꢈch hàng đꢈnh giꢈ tính phꢈp lý của dꢊ án và giải đꢈp nhiệt tình những

thꢋc mꢋc của khách hàng. Thứ tư, lãnh đạo công ty nên trꢊc tiꢄp lꢋng nghe những gꢅp ý cꢎng trꢊc tiꢄp giải

quyꢄt những khiꢄu nại vꢃ mặt pháp lý của khách hàng trong thời gian ngꢋn nhất. Thứ năm, công khai thời

gian và qui trình làm thủ tục tục phꢈp lý mua bꢈn căn hꢀ.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] P. D. Bennett, Dictionary of Marketing Terms, 2nd Edit. Chicago, IL, American Marketing

Association, 1995.

[2] W. D. Hoyer and D. J. MacInnis, Consumer behavior, 5th edit. South-Western, Mason, OH., 2008.

[3] L. G. Schiffman and L. L. Kanuk, Consumer behavior, 9th edit. Pearson Prentice Hall, Upper Saddle

River, N.J., 2007.

[4] P. Kotler, Marketing management. Prentice Hall. Englewood Cliffs. New Jersey, 1994.

[5] P. Kotler and P. Waldermar, B2B brand management. Spinger Berlin – Heideberg, 2006.

[6] M. Haddad, M. Judeh, and S. Haddad, “Factors affecting buying behavior of an apartment an

empirical investigation in Amman, Jordan,” Res. J. Appl. Sci. Eng. Technol., vol. 3, no. 3, pp. 234–

239, 2011.

[7] Q. Luo and P. T. James, “Influences on the buying behavior of purchasing commercial housing ousing

in Nanning city of Guangxi province, China,” J. Manag. Mark. Res., 2010.

[8] Nguyễn Quang Thu, “Mꢀt số yꢄu tố tꢈc đꢀng đꢄn quyꢄt đꢌnh chọn mua căn hꢀ chung cư cao cấp của

khꢈch hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh,” Tạp chí Phát triển Kinh tế, vol. Số 279, pp. 92–107, 2014.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH

157

[9] D. E. Knapp, The Brand Mindset. McGraw-Hill, New York, 2000.

[10] R. Clifton and J. Simons, Brand and branding. Profile Books Ltd, 2003.

[11] A. Parasuraman, L. L. Berry, and V. Zeithaml, “Understanding Customer Expectations of Service,”

Sloan Manage. Rev., vol. 32(3), pp. 39–48, 1991.

[12] A. S. Mattila and J. W. O’Neill, “Relationships between Hotel Room Pricing, Occupancy, and Guest

Satisfaction: A Longitudinal Case of a Midscale Hotel in the United States,” J. Hosp. Tour. Res., vol.

27, no. 3, pp. 328–341, 2003.

[13] J. F. Hair, R. E. Anderson, R. L. Tatham, and W. C. Black, Multivariate data analysis with readings.

Prentice-Hall, International, Inc, 2006.

[14] I. H. Nunnally, JC. & Bernstein, Psychometric Theory, Third edit. New York: Me Graw-Hill., 1994.

[15] J. Nunnally and I. H. Bernstein, Psychometric Theory, 3rd edit. New York: Me Graw-Hill, 1994.

Ngày nhận bài: 18/04/2020

Ngày chấp nhận đăng: 11/06/2020

9 trang Thùy Anh 13520 Free

Download

Bạn đang xem tài liệu "Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn đất xanh tại thành phồ Hồ Chí Minh", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

cac_yeu_to_anh_huong_den_quyet_dinh_mua_cua_khach_hang_doi_c.pdf