›
›

Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 8: Chiến lược giá - Dương Ngọc Liên

Download
Chöông 8  
CHIẾN LƯỢC GIÁ  
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG  
1. Chí nh sá ch giá  
2. Đấu thầu  
3. Thương lượng  
1
SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C  
• Nhu cầu có nguồn gốc và í t co giã n theo giá  
➔ Khô ng quan trọng như trong tiêu dùng  
• Giá bị ảnh hưởng nhiều bởi thương lượng  
➔ Giá niêm yết và giá bá n thường khá c nhau  
2
GIÁ CHO GiẢI PHÁP TOÀN DiỆN  
(TOTAL SOLUTION PRICING)  
• Giá tổng thể:  
• Phân bổ giá cho các thành phần:  
- Tăng, giảm giá;  
- Sản phẩm bổ sung.  
3
CHO THUÊ  
• Cho thuê tài chí nh (Financial lease):  
• Cho thuê vận hành (Operating lease):  
4
CÁC DẠNG ĐẤU THẦU  
• Đấu thầu mở:  
- Nhu cầu được xá c định rõ ràng, sản phẩm đơn  
giản → Á p lực giảm giá ;  
- Nhu cầu khó xá c định → Tì m kiếm giải phá p, giá  
có thể thương lượng sau.  
• Đấu thầu kí n:  
- Khả năng xá c định tiềm năng của nhà cung cấp;  
- Giảm chi phí chuẩn bị đấu thầu.  
5
Định giá đấu thầu  
• Phù hợp với chiến lược phát triển của công ty;  
• Khả năng của công ty;  
• Đối thủ cạnh tranh;  
• Cực đại lợi nhuận kỳ vọng;  
• Các cân nhắc chiến lược;  
- Tấn công đối thủ;  
- Giá trị của quyền lựa chọn (Option value).  
6
THƯƠNG LƯỢNG  
• Định nghĩa:  
Là cá ch thức mà con người thỏa thuận và trao  
đổi những khá c biệt.  
• Những tì nh huống cần thương lượng:  
- Người mua mua và người bá n khô ng đạt được  
những thỏa thuận bằng đấu thầu;  
- Khá ch hàng chưa hiểu rõ về lợi í ch sản phẩm;  
- Cho rằng thương lượng sẽ cho mức giá hợp lý  
hơn;  
- Sự hợp tá c lâ u dài;  
- Để chọn nhà cung cấp hợp lý;  
- Đấu thầu khô ng giúp chọn được nhà cung cấp;  
- Khá ch hàng thương lượng với người thắng thầu  
7
để đạt mức giá thỏa thuận cuối cùng;  
Chuẩn bị cho cuộc thương lượng  
• Xây dựng thái độ tích cực;  
• Dự đoán những phản đối có thể xãy ra;  
• Hiểu được bản chất của sự phản đối;  
• Đánh giá nội dung phản đối;  
• Tìm một số điểm để thỏa thuận;  
• Không thể hiện sự giận dữ.  
8
ppt 8 trang Thùy Anh 29/04/2022 3860
Download
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Tiếp thị giữa các tổ chức - Chương 8: Chiến lược giá - Dương Ngọc Liên", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pptbai_giang_tiep_thi_giua_cac_to_chuc_chuong_8_chien_luoc_gia.ppt