Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Quốc Khánh
Kinh tế & Chính sách
NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
MỘT THÀNH VIÊN QUỐC KHÁNH
Nguyễn Thùy Dung
Trường Đại học Lâm nghiệp
TÓM TẮT
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu
nối rất cần thiết trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp các doanh nghiệp tái sản xuất trong kinh doanh. Trong
nghiên cứu này để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH một thành
viên Quốc Khánh, tác giả đã tiến hành khảo sát 178 khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty. Kết quả phân
tích nhân tố khám phá (EFA) đã chỉ ra được 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng đáng kể tới công tác quản trị bán hàng
tại công ty, bao gồm: (1) Năng lực của đội ngũ bán hàng; (2) Chính sách phân phối; (3) Chính sách xúc tiến; (4)
Chất lượng sản phẩm. Trên cơ sở đó, nghiên cứu đã đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Quốc Khánh, đó là: nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng;
nâng cao chất lượng sản phẩm; mở rộng chính sách phân phối; tăng cường các chính sách xúc tiến.
Từ khóa: Công ty Quốc Khánh, phân tích nhân tố khám phá, quản trị bán hàng, yếu tố ảnh hưởng.
vực kinh doanh là nhận thầu xây dựng các công
trình về điện công nghiệp cho các nhà máy, các
công trình xây lắp quan trọng, các khu đô thị,
chung cư, vận chuyển hàng hóa... Hoà mình vào
sự phát triển chung của ngành xây lắp, thương
mại, dịch vụ, Công ty đang từng bước tự khẳng
định mình và đóng góp tích cực trong lĩnh vực
xây dựng.
1. ĐẶT VẤN ĐỀ
Một doanh nghiệp dù là hoạt động trong bất
kỳ lĩnh vực nào và kinh doanh một loại mặt
hàng nào hay là sản xuất thì mục tiêu chung của
họ cũng là lợi nhuận. Nhưng để có được lợi
nhuận thì tất yếu các doanh nghiệp phải tiêu thụ
được sản phẩm của họ. Do đó để tồn tại và phát
triển được và đứng vững được trong nền kinh tế
đầy sức cạnh tranh hiện nay các doanh nghiệp
Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao
trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán
hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức
bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn nhằm đẩy
mạnh bán hàng – khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Để hòa mình trong môi trường đầy cạnh
tranh, công ty cần quan tâm nhiều hơn đối với
mức độ hài lòng của khách hàng về công tác
quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Hiện nay
công tác bán hàng của công ty mặc dù có tăng
qua các năm nhưng doanh số vẫn còn thấp. Xuất
phát từ lý do như vậy việc nghiên cứu các yếu
tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác quản trị
bán hàng tại công ty TNHH MTV Quốc Khánh
là cần thiết.
Việc quản trị bán hàng sẽ giúp DN thực hiện
tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ
sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm
chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp
chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản
trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Mô hình nghiên cứu
Sự hài lòng của khách hàng: Sự hài lòng của
khách hàng là một nội dung chủ yếu trong hoạt
động kinh doanh, do đó có rất nhiều chủ đề,
sách báo khoa học đã xuất bản về đề tài này.
Báo cáo của Spreng và cộng sự (1996), sự hài
lòng của khách hàng được xem là nền tảng
Công ty TNHH Một thành viên Quốc
Khánh, Hòa Bình (gọi tắt là Công ty Quốc
Khánh) được thành lập vào năm 2009 với lĩnh
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
133
Kinh tế & Chính sách
trong khái niệm của marketing về việc thỏa mãn
nhu cầu và mong ước của khách hàng. Theo
Zeithaml, Bitner (2000), sự hài lòng của khách
hàng là phản ứng của họ về sự khác biệt cảm
nhận giữa kinh nghiệm đã biết và sự mong đợi.
Nghĩa là, kinh nghiệm đã biết của khách hàng
khi sử dụng một dịch vụ và kết quả sau khi dịch
vụ được cung cấp.
Nguyễn Hải Hà (2015) với Luận văn thạc sỹ
“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại
doanh nghiệp Thịnh Phát”, nghiên cứu điều tra
110 mẫu kháo sát nhân viên trong doanh nghiệp
và 200 khách hàng của doanh nghiệp. Nghiên
cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố
khám phá (EFA) đã chỉ ra có 4 nhóm yếu tố ảnh
hưởng tới công tác quản trị bán hàng của doanh
nghiệp gồm: yếu tố sản phẩm, yếu tố giá cả, yếu
tố nhân viên, yếu tố phân phối. Trên cơ sở đó
nghiên cứu đã chỉ ra các giải pháp để hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp:
đa dạng hóa các gói sản phẩm của doanh
nghiệp; nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán
hàng; củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên,
khuyến khích lực lượng bán hàng; nâng cao
hiệu quả các hoạt động Marketing; Ứng dụng
khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng.
Nguyễn Thị Bảo Thư (2016), Một số giải
pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công
ty TNHH thương mại Hà Nghĩa, Trường Đại
học Thăng Long, nghiên cứu đã chỉ ra các thành
công trong hoạt động bán hàng của công ty như:
công ty có sự kết hợp linh hoạt giữa quy trình
bán hàng tại địa điểm của công ty với quy trình
bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm
năng; công ty có mối quan hệ tốt khách hàng…
Tuy nhiên bên cạnh các thành công thì vẫn còn
một số hạn chế mà công ty cần khắc phục đó là
công tác đào tạo nhân viên bán hàng còn thiếu
sự sáng tạo; quy trình tuyển dụng và thời gian
đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lý nên
những nhân viên bán hàng có tố chất tốt không
đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh; chế độ
đãi ngộ và lương bổng với đội ngũ bán hàng của
công ty còn nhiều bất cập.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt
động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu đã
xác định của doanh nghiệp.
Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ
là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng
mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm
sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả
năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc
chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện
nghiêm túc và có kế hoạch.
Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng
cần xây dựng các chính sách, chương trình
chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn
mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù
hợp. Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện
chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời
không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt
hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố
quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu
hút khách hàng.
Hiện nay, có rất nhiều các nghiên cứu khác
nhau về công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp, có thể kể đến các nghiên cứu sau:
Theo Bùi Văn Danh và cộng sự (2012), cho
rằng mô hình kỹ năng bán hàng gồm có 4 yếu tố:
Kỹ năng giao tiếp, Kiến thức kỹ thuật, Nhạy bén
kinh doanh, Kinh nghiệm thị trường. Theo nhóm
tác giả thì bốn lĩnh vực kỹ năng cốt lõi của nhân
viên bán hàng được thể hiện đó là: thứ nhất, kỹ
năng truyển đạt của cá nhân là cần thiết để tiến
hàng bán hàng. Thứ hai, nắm vững quá trình bán
hàng và cách thức quá trình này liên kết với
doanh nghiệp. Thứ ba, có năng lực kinh doanh
cơ bản và thứ tư, hiểu rõ về ngành và thị trường.
Như vậy, dựa trên các công trình nghiên cứu
của Nguyễn Hải Hà và điều kiện đặc thù của
công ty TNHH MTV Quốc Khánh, tác giả đề
xuất mô hình nghiên cứu bao gồm năm yếu tố
ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại
công ty Quốc Khánh (Hình 1).
134
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
Kinh tế & Chính sách
Chất lượng sản phẩm
Giá
Chính sách phân phối
Sự hài lòng của
khách hàng
Chính sách xúc tiến
Năng lực của đội ngũ
bán hàng
Hình 1. Mô hình lý thuyết nghiên cứu
phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản.
Bảng hỏi được phát cho những khách hàng đã
mua hàng tại công ty.
2.2. Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu
Dung lượng mẫu: Phương pháp phân tích dữ
liệu chính được sử dụng cho nghiên cứu này là
phân tích trên mô hình phân tích nhân tố khám
phá (EFA). Để có thể phân tích nhân tố khám
cần thu thập dự liệu ít nhất 5 mẫu trên một biến
quan sát theo Hair và cộng sự (2014). Số biến
quan sát của mô hình nghiên cứu là 19, do đó
theo tiêu chuẩn thì kích thước mẫu cần khảo
sát là 95 và với số lượng 200 bảng hỏi sẽ được
phát ra để đảm bảo đủ mẫu nghiên cứu, kết quả
thu về 178 phiếu trong đó có 120 phiếu đảm bảo
yêu cầu.
2.3. Phương pháp xử lý phân tích số liệu
Trong nghiên cứu các biến quan sát sử dụng
thang đo Likert 5 mức độ và chi tiết được mô tả
trong bảng 1 với 5 nhóm yếu tố (19 biến quan
sát) ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng tại
công ty TNHH MTV Quốc Khánh (Bảng 1).
Dựa trên nghiên cứu của Nguyễn Hải Hà
(2015) tác giả có sửa đổi và bổ sung các thang
đo nghiên cứu tới các yếu tố ảnh hưởng đến
công tác quản trị bán hàng tại công ty như trong
bảng 1.
Phương pháp chọn mẫu: Khảo sát theo
Bảng 1. Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại
công ty TNHH MTV Quốc Khánh
STT
Thang đo
Ký hiệu
1
Chất lượng sản phẩm
SP
1.1 Sản phẩm của doanh nghiệp đa dạng, phong phú
1.2 Sản phẩm dễ vận chuyển, bảo quản
1.3 Sản phẩm của DN được người tiêu dùng ưa thích
1.4 Sản phẩm dễ sử dụng và chất lượng tốt
SP1
SP2
SP3
SP4
GC
GC1
GC2
GC3
2
Giá
2.1 Giá các sản phẩm hợp lý
2.2 Giá các sản phẩm ít có biến động
2.3 Giá các sản phẩm được công bố rõ ràng
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
135
Kinh tế & Chính sách
STT
Thang đo
Ký hiệu
3
Chính sách phân phối
PP
3.1 Việc giao hàng của Doanh nghiệp kịp thờ
PP1
3.2 Phương thức thanh toán hợp lý
PP2
3.3 Doanh nghiệp chủ động gặp trực tiếp để tư vấn, thuyết phục khách làm đại lý
3.4 Doanh nghiệp giữ liên lạc thường xuyên
PP3
PP4
4
Chính sách xúc tiến
XT
4.1 Doanh nghiệp đưa ra nhiều chương trình khuyến mại
4.2 Có chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng
4.3 Sản phẩm của doanh nghiệp được quảng cáo rộng rãi
XT1
XT2
XT3
5
Năng lực của đội bán hàng
NL
5.1 Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình
5.2 Nhân viên giải đáp kịp thời các thắc mắc
5.3 Nhân viên ghé thăm khách hàng theo đúng lịch
5.4 Nhân viên thường xuyên hỗ trợ khách hàng
NL1
NL2
NL3
NL4
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
Bảng 2. Nhóm biến phụ thuộc
TT Đánh giá chung của khách hàng về công tác quản trị bán hàng
SHL
SHL1
SHL2
1
2
Ông/bà cảm thấy hài lòng khi quyết định sử dụng sản phẩm
Ông/bà sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
Nghiên cứu sử dụng phần mềm thống kế
IBM SPSS 23.0 cho việc phân tích thống kê mô
tả, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Quốc
Khánh thông qua mô hình phân tích nhân tố
khám phá (EFA). Các bước tiến hành phân tích
EFA như sau: Kiểm định hệ số Cronbach’s
Alpha; Kiểm định tính thích hợp của EFA;
Kiểm định Barlelt; Phương sai trích; Tiến hành
phân tích EFA và tiến hàng phân tích hồi quy
tuyến tính.
3.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng
tại công ty TNHH MTV Quốc Khánh
3.1.1. Doanh thu bán hàng của công ty
Công ty TNHH Một Thành Viên Quốc
Khánh được thành lập ngày 28/09/2009 theo
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
5400328669 đăng ký ngày 28/09/2009 do Sở
Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hòa Bình cấp,
với số vốn điều lệ 6.500.000.000 đồng. Công
ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng các công
trình dân dụng, điện công nghiệp, các hệ thống
điện phục vụ giao thông thủy lợi, các công
trình công cộng, vận tải hàng hóa.....
Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng
thép gồm 2 nhóm thép: thép cuộn trơn và thép
gai (cây).
Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA
làm cơ sở cho việc đề xuất một số giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại
công ty trong thời gian tới.
3. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
Bảng 3. Doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm
ĐVT: đồng
Tên sản phẩm,
TĐPTBQ
(%)
TT
Năm 2017
Năm 2018
Năm 2019
hàng hóa
I
Thép cuộn trơn
Thép Thái Nguyên
Thép Việt Úc
Thép Việt Hàn
Thép Việt Ý
1
2
3
4
5
3.811.040.000
3.198.082.000
4.694.006.700
3.385.300.000
5.520.027.510
6.655.800.000
5.420.098.000
5.925.600.000
3.674.874.003
5.966.305.997
7.083.290.000
7.930.092.579
6.315.070.000
5.905.970.000
5.257.922.421
136,33
157,47
115,99
132,08
97,60
Thép Hòa Phát
136
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
Kinh tế & Chính sách
Tên sản phẩm,
hàng hóa
TĐPTBQ
TT
Năm 2017
Năm 2018
Năm 2019
(%)
II
6
7
8
9
Thép cây (gai)
Thép Thái Nguyên
Thép Việt Úc
Thép Việt Hàn
Thép Việt Ý
Thép Hòa Phát
Tổng
3.206.890.000
3.410.500.000
4.904.000.000
4.004.000.000
5.083.066.210
20.608.456.210
3.435.000.000
4.468.000.000
5.646.092.003
5.732.054.180
8.361.531.817
27.642.678.000
3.607.000.000
7.938.328.000
6.080.800.900
7.066.900.000
7.799.316.100
32.492.345.000
106,05
152,57
111,35
132,85
123,87
125,56
10
Nguồn: Công ty TNHH MTV Quốc Khánh
ra của công ty tốt, phù hợp với thị trường và nhu
cầu sản phẩm của người tiêu dùng dẫn đến
doanh thu của các mặt hàng này tăng dần đều
qua các năm.
Kết quả bảng 3 cho thấy lượng bán ra của
thép cuộn trơn với thép gai đều tăng lên đáng
kể, trong đó bán được nhiều nhất là thép Hòa
Phát, thép Thái Nguyên…
Điều này cho thấy chất lượng sản phẩm bán
3.1.2. Công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Bảng 4. Ngân sách bán hàng của công ty giai đoạn 2017 – 2019
ĐVT: đồng
TĐPTBQ
(%)
TT
Chỉ tiêu
Năm 2017
Năm 2018
Năm 2019
1
Quỹ lương chi cho bán hàng
512.222.884
633.873.737
692.249.851
116,25
2
3
4
5
6
7
8
Chi phí thuê mặt bằng
Chi phí lãi vay
210.987.780
20.089.574
46.504.000
75.560.000
58.870.000
74.560.000
26.212.620
228.908.097
21.765.349
48.824.000
91.260.400
61.420.000
95.360.100
19.581.903
245.789.053
37.100.889
48.405.200
91.651.000
61.124.000
92.925.200
24.808.947
107,93
135,90
102,02
110,13
101,90
111,64
97,29
Chi phí nghiên cứu thị trường
Chi phí quảng cáo
Chi phí khuyến mãi
Các khoản hoa hồng trả đại lý
Chi phí tiếp khách
Tổng
1.025.006.858 1.200.993.586 1.294.054.140
112,36
Nguồn: Công ty TNHH MTV Quốc Khánh
112,36% (tăng 12,36%). Điều này chứng tỏ
công ty đã quan tâm tới công tác bán hàng để
thức đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 04 cho thấy ngân sách dành cho hoạt
động bán hàng của công ty có sự gia tăng qua
các năm với tốc độ phát triển 3 năm đạt
3.1.3. Tổ chức lực lượng bán
Bảng 5. Nhóm lực lượng bán hàng của Công ty từ 2017-2019
TT Chỉ tiêu
Năm 2017
Năm 2018
Năm 2019
TĐPTBQ (%)
1
2
Bên trong DN
Bên ngoài DN
Tổng
26
22
48
30
24
54
32
24
56
110,94
104,45
108,01
Nguồn: Công ty TNHH MTV Quốc Khánh
Nhóm lực lượng bán hàng bên trong doanh
nghiệp chủ yếu là các nhân viên bán hàng tại
cửa hàng của công ty, số nhân viên bán hàng
tăng qua từng năm do nhu cầu mua sản phẩm
của khách hàng tăng lên và do công ty mở rộng
thêm các cửa hàng. Nhóm lực lượng bên ngoài
doanh nghiệp như các đại lý, nhân viên kinh
doanh bên ngoài…
3.1.4.Mức độ hài lòng chung của khách hàng
với công tác quản trị bán hàng tại công ty
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
137
Kinh tế & Chính sách
Bảng 6. Mức độ hài lòng chung của khách hàng với công tác quản trị bán hàng
Giá trị
trung
bình
Mức độ đánh giá (%)
TT
Chỉ tiêu
1
2
3
4
5
Ông/bà cảm thấy hài lòng khi quyết định sử
dụng sản phẩm
Ông/bà sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp
1
2
3,62
2,5
5,8
30
50 10,8
9,8
3,78
2,5
5
29,4 53,3
Mức thỏa mãn chung
3,7
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
Kết quả Bảng 6 cho thấy mức độ thỏa mãn
chung của khách hàng với công tác quản trị bán
hàng của công ty đạt mức 3,7. Đây được coi là
mức hài lòng khá. Trong đó, khách hàng sẽ tiếp
tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp có giá
trị trung bình đạt 3,78 với 53,3% ý kiến của
khách hàng đồng ý; 9,8% khách hàng hoàn toàn
đồng ý; 29,4% khách hàng cảm thấy bình
thường và số khách hàng không đồng ý chiếm
tỷ lệ rất nhỏ.
3.2.1. Kiểm định chất lượng thang đo bằng hệ
số Cronbach’s Alpha
Độ tin cậy của thang đo sẽ được kiểm định
bằng hệ số Cronbach Alpha. Hệ số Cronbach
Alpha là một phép kiểm định thống kê dùng để
kiểm tra sự chặt chẽ và tương quan giữa các
biến quan sát. Chỉ những biến có hệ số tương
quan biến tổng phù hợp (Corrected Item – Total
Correlation) lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach
Alpha ≥ 0,6 được chấp nhận (Đinh Phi Hổ,
2012; Cristobal và cộng sự, 2007).
3.2. Kết quả phân tích mô hình dựa trên
phân tích nhân tố khám phá
Bảng 07. Tổng hợp kết quả phân tích chất lượng thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha
Cronbach’s Alpha
TT Thang đo
Biến thành phần
biến tổng
Biến độc lập
SP1, SP2, SP3, SP4
GC1, GC2, GC3
1 Chất lượng sản phẩm
2 Giá cả
0,774
0,767
0,778
0,745
0,863
3 Chính sách phân phối
4 Chính sách xúc tiến
5 Năng lực của đội ngũ bán hàng
PP1, PP2, PP3, PP4
XT1, XT2, XT3
NL1, NL2, NL3, NL4
Biến phụ thuộc
Sự hài lòng
SHL1, SHL2, SHL3
0,832
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
Từ kết quả bảng 7 ta thấy Cronbach‘s Alpha
của các thang đo đều > 0,6 nên các biến đều
được chấp nhận.
3.1.2. Kết quả phân tích nhân tố khám phá
EFA
(1) Kiếm định tính thích hợp của EFA
Chỉ số KMO (Kaiser-Meiyer-Olkin Measure
of Sampling Adequacy) là chỉ số được dùng để
xem xét sự thích hơp của các phân tích nhân tố.
(Kaiser, 1974).
Bảng 08. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test
0,898
Trị số KMO
Kiểm định Chi bình phương
1105,327
Kiểm định Bartlett
Tổng bình phương các sai lệch (df)
Mức ý nghĩa (Sig.)
153
0,000
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
138
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
Kinh tế & Chính sách
KMO and Bartlett’s Test ta thấy chỉ tiêu
KMO = 0,898 thỏa mãn điều kiện 0,5 < KMO
< 1. Do vậy, phân tích nhân tố khám phá là thích
hợp cho bảng dữ liệu tổng thể.
định Bartlett’s Test có ý nghĩa thống kê và các
biến có tương quan với nhau trong tổng thể.
(2) Kiểm định mức độ giải thích của các biến
quan sát đối với nhân tố
Kiểm định Bartlett’s Test xem xét giả thuyết:
độ tương quan giữa các biến số bằng 0. Cũng từ
bảng 8 ta thấy Sig. = 0,000 < 0,05. Do vậy, kiểm
Mức độ giải thích của các biến trong mô hình
được đo lường bằng tổng giá trị phương sai
trích. Kết quả được thể hiện ở bảng 9.
Bảng 9. Tổng phương sai được giải thích (Total Variance Explained)
̉
̉
Eigenvalues khởi tạo
Tông phương sai chiê
́
t xuâ
Tần
suất
́
t
Tông phương sai tıch xoay
́
Tần
%
Thanh
̀
%
phương
sai
Tần suất
tích lũy
%
%
Tổng
số
Tổng
số
Tổng
số
suất
tích lũy
%
tô
́
phương
phương
sai
tích lũy
%
sai
1
2
3
4
8,006
1,439
1,261
1,080
44,479
7,995
7,006
6,000
44,479
52,474
59,480
65,480
8,006
1,439
1,261
1,080
44,479
7,995
7,006
6,000
44,479
52,474
59,480
65,480
3,680
3,360
2,440
2,307
20,445
18,664
13,554
12,817
20,445
39,109
52,663
65,480
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
Chỉ tiêu Cumulative trong bảng tổng phương
(3) Kết quả sắp xếp lại nhân tố qua ma trận
xoay
Trong phân tích EFA, thông qua ma trận
nhân tố xoay (Rotated matrix) để sắp xếp lại các
nhân tố vào 4 thang đo, kết quả cho trong bảng
10.
sai được giải thích có trị số phương sai trích là
65,480% có nghĩa là 65,480% nhân tố được giải
thích giải thích bởi 4 biến quan sát. Ngoài ra,
tổng phương sai trích > 50% cho thấy mô hình
EFA là phù hợp.
Bảng 10. Ma trận nhân tố xoay
Component
Biến phụ
thuộc
NL3
NL4
NL1
NL2
GC2
GC1
SP3
1
2
3
4
0,807
0,763
0,721
0,666
0,597
0,737
0,724
0,678
0,667
0,552
SP4
PP3
PP4
XT1
XT2
XT3
SP1
0,793
0,741
0,650
0,745
0,722
SP2
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
Qua kiểm định chất lượng thang đo và kiểm
định mô hình EFA, nhận diện được 4 thang đo
đại diện cho các yếu tố ảnh hưởng tới công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Quốc
Khánh (Bảng 11).
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
139
Kinh tế & Chính sách
Bảng 11. Mô hình điều chỉnh qua kiểm định Cronbach’s Alpha và phân tích EFA
TT
Thang đo Biến đặc trưng
Giải thích thang đo
1
2
3
4
F1
F2
F3
F4
NL3, NL4, NL1, NL2, GC2
Năng lực của đội ngũ bán hàng
Chính sách phân phối
Chính sách xúc tiến
CG1, SP3, SP4, PP3, PP4
XT1, XT2, XT3
SP1, SP2
Chất lượng sản phẩm
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
nhân tố này. Các nhân tố F1, F2, F3, F4 cũng
được định lượng bằng tính điểm trung bình của
các biến quan sát nằm trong nhân tố đó.
Việc xem xét trong các yếu tố F1, F2, F3, F4,
yếu tố nào thực sự tác động đến công tác quản
trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Quốc
Khánh sẽ thực hiện bằng phương trình hồi quy
tuyến tính.
(4) Phân tích hồi quy đa biến
Để đánh giá được mức độ ảnh hưởng, nhận
diện các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị
bán hàng tại công ty TNHH MTV Quốc Khánh,
mô hình tương quan tổng thể có dạng:
SHL = f (F1, F2, F3, F4)
Trong đó: SHL: Biến phụ thuộc
F1, F2, F3, F4: Biến độc lập
Nhân tố SHL được định lượng bằng cách
tính điểm trung bình của 4 biến quan sát thuộc
SHL = β0 + β1F1 + β2F2 + β3F3 + β4F4
Bảng 12.Tóm tắt mô hình (Model Summary)
Mức
độ
đóng
góp
của
các
Mức
ý
nghĩa
thống
kê
Hệ số
hồi
quy
chuẩn
hóa
Giá
trị
tuyệt
đối
Tầm
quan
trọng
của
Hệ số hồi
quy chưa
chuẩn
Giá
trị t
(t-
Biến độc lập
VIF
hóa (B)
value)
của
các
(Sig.)
(Beta) Beta
biến
(%)
biến
Constant
-7,47E-15 0,000 0,000 1,000
F1 (Năng lực của đội ngũ
bán hàng)
0,496
8,867 0,000 1,000
0,496 0,496 32,21
1
F2 (Chính sách phân phối)
F3 (Chính sách xúc tiến)
F4 (Chất lượng sản phẩm)
Tổng
0,234
0,326
0,484
4,190 0,000 1,000
5,834 0,000 1,000
8,659 0,003 1,000
0,234 0,234 15,19
0,326 0,326 21,17
0,484 0,484 31,43
4
3
2
1,540
100
Biến phụ thuộc: Sự hài lòng của khách hàng về công tác bán hàng của công ty
Dung lượng mẫu quan sát
F
120
51,298
0,641
0,628
1,968
Hệ số R-squared
Hệ số R-squared hiệu chỉnh
Durbin Watson
Nguồn: Tổng hợp kết quả của tác giả
này có nghĩa 64,1% thay đổi của mức độ hài
lòng của khách hàng về công tác quản trị bán
Kết quả Bảng 12 cho thấy mô hình có R2
điều chỉnh (Adjusted R Square) là 0,641. Điều
140
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
Kinh tế & Chính sách
hàng của công ty được giải thích bởi các biến
F1, F2, F3, F4.
thời gian cho công ty nhưng hiệu quả mang lại
tương đối cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình
làm việc của nhân viên để điều chỉnh kịp thời.
Tuy nhiên dù phân cấp nhân viên theo trình độ
nào thì cũng cần tập trung vào hai mục tiêu là
nhân viên giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng
và giỏi về kĩ năng giao tiếp.
Kiểm định F sử dụng trong bảng phân tích
phương sai vẫn là một phép kiểm định giả
thuyết về sự tồn tại của mô hình hồi quy tuyến
tính tổng thể, ta thấy kiểm định F có giá trị là
51,298 với mức ý nghĩa (Sig = 0,000) chứng tỏ
mô hình hồi quy tuyến tính bội là tồn tại và có
thể sử dụng được.
Độ phóng đại phương sai (VIF) nhỏ hơn 10.
Như vậy các biến độc lập không có tương quan
chặt với nhau hay mô hình hồi quy không có
hiện tượng đa cộng tuyến.
Hệ số Durbin Watson (1<d=1,968<3), như
vậy mô hình hồi quy không có hiện tượng tự
tương quan của phần dư.
Các biến F1, F2, F3, F4 đều có Sig. <0,05.
Như vậy, F1, F2, F3, F4 tương quan có ý nghĩa
với HL và độ tin cậy 95%.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
Ngày nay chất lượng sản phẩm là một trong
những tiêu chí hàng đầu trong việc lựa chọn sản
phẩm của khách hàng, nhìn chung chất lượng
sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế và
không được đánh giá cao so với các mặt hàng
ngoại nhập. Do đó để giữ vững và phát triển thị
trường hạn chế sự cạnh tranh của các đối thủ
công ty cần hoàn thiện và nâng cao chất lượng
sản phẩm và cần chú trọng một số vấn đề sau:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm của công ty
bằng cách bổ sung nhiều sản phẩm mới.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều
dài danh mục.
Như vậy, các biến F1, F2, F3, F4 có ảnh
hưởng đáng kể đến sự hài lòng.
(5) Thảo luận kết quả hồi quy
+ Bổ sung thêm các phương án sản phẩm
cho từng sản phẩm và tăng chiều sâu của danh
mục sản phẩm.
+ Thực hiện kiểm tra chặt chẽ về sản phẩm
trước khi giao cho khách hàng
Bên cạnh đó công ty cần không ngừng hoàn
thiện các dòng sản phẩm cũ và phát triển sản
phẩm mới đặc biệt là những sản phẩm thị
trường chưa đáp ứng và đối thủ chưa có.
- Mở rộng chính sách phân phối
Tất cả 4 biến F1, F2, F3, F4 có quan hệ cùng
chiều với biến SHL. Dựa vào hệ số hồi quy đã
đươc chuẩn hóa (Bảng 7) đã cho thấy tầm quan
trọng của 4 yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản
trị bán hàng của công ty TNHH MTV Quốc
Khánh từ mạnh đến yếu là: Năng lực của đội
ngũ bán hàng (32,21%); Chất lượng sản phẩm
(31,43%); Chính sách xúc tiến (21,17%) và
Chính sách phân phối (15,19%).
Sản phẩm của công ty bán ra đa số là sản
phẩm phục vụ cho ngành xây dựng và quá trình
sản xuất sản phẩm có những đặc điểm khác biệt
so với những sản phẩm hàng hóa khác nên việc
tiến hành các hoạt động phân phối của doanh
nghiệp mang những đặc thù riêng. Để thu được
nhiều lợi nhuận, công ty nên lựa chọn những
kênh phân phối, trung gian có khả năng phân
phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thông cũng như
tăng lợi nhuận cho mình. Ngoài ra công ty cần
có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường,
khảo sát tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm
hiểu thêm các nhà bán buôn, bán lẻ có năng lực
các điều kiện phù hợp để trở thành thành viên
mới trong kênh phân phối của công ty.
3.3. Giải pháp góp phần hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV
Quốc Khánh
Dựa trên kết quả đã phân tích các yếu tố ảnh
hưởng tới công tác quản trị bán hàng tại công ty
TNHH MTV Quốc Khánh có thể đề xuất một
số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác
quản trị bán hàng tại công ty như sau:
- Nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
Năng lực nghiệp vụ của nhân viên bán hàng
không đồng đều nên công ty cần chú trọng vào
công tác đào tạo và đạo tạo lại cho nhân viên.
Công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ
làm việc, với mỗi trình độ sẽ có cách đào tạo
riêng. Tuy làm thế này sẽ gây tốn kém về mặt
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
141
Kinh tế & Chính sách
- Tăng cường các chính sách xúc tiến
Trên cơ sở đó nghiên cứu đã đưa ra một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Quốc
Khánh trong thời gian tới như sau:
Công ty nên thực hiện các chương trình
khuyến mãi cho khách hàng của mình qua việc
tặng thêm sản phẩm, giảm giá đối với khách
hàng mua hàng với số lượng lớn hoặc các khách
hàng quen của công ty. Đây là hình thức khuyến
mãi mà công ty sử dụng để kích thích lượng
hàng hóa tiêu thụ được. Bên cạnh đó, công ty
sử dụng hình thức chiết khấu để khuyến khích
việc tiêu thụ sản phẩm. Các trung gian cấp dưới
nhập càng nhiều hàng thì sẽ càng giảm giá
thành của đơn vị sản phẩm, như vậy các trung
gian có thể lựa chọn giữa việc bán giá thấp hơn
để thu hút khách hàng hoặc giữ nguyên giá bán
để có nhiều lợi nhuận.
- Nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Mở rộng chính sách phân phối
- Tăng cường các chính sách xúc tiến
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Hải Hà (2015), Hoàn thiện công tác quản
trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát, Trường Đại
học Kinh tế Huế.
2. Đinh Phi Hổ (2012), Phương pháp nghiên cứu kinh tế
định lượng và những nghiên cứu thực tiễn trong kinh tế phát
triển nông nghiệp, NXB Phương Đông, TP Hồ Chí Minh.
3. Hair, J.F., Hult, G.T.M, Ringle, C.M. and Sarstedt
(2014), A Primer on Partial Least Squares Structure
Equation Modeling (PLS – SEM), Thousand Oaks, CA:
Sage.
4. KẾT LUẬN
Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết về các yếu
tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng tại
công ty, tổng hợp những nghiên cứu thực tiễn
có liên quan để xây dựng mô hình đánh giá các
yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng
tại công ty TNHH MTV Quốc Khánh.
Nghiên cứu đã xác định được các 4 nhóm
yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
tại công ty TNHH MTV Quốc Khánh theo thứ
tự: (1) Năng lực của đội ngũ bán hàng; (2) Chất
lượng sản phẩm; (3) Chính sách xúc tiến và (4)
Chính sách phân phối.
4. Kaiser, H.F (1974), An index of factorial simplicity,
Psychometrika.
5. Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dũng, Lê Đăng Khôi
(2012), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông.
6. Nguyễn Thị Bảo Thư (2016), Một số giải pháp
hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH
thương mại Hà Nghĩa, Trường Đại học Thăng Long.
7. Spreng, Mackoy (1996), An empirical examination
of a model ofperceived service quality and satisfaction,
Journal of retailing, Vol.72: 201-214.
8. Zeithaml, V. A. & M. J. Bitner (2000), Services
Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm,
Irwin McGraw- Hill.
RESEARCH FACTORS INFLUENCING SALES MANAGEMENT AT
QUOC KHANH ONE MEMBER LIMITED LIABILITY COMPANY
Nguyen Thuy Dung
Vietnam National University of Forestry
SUMMARY
Sales management plays an important role in helping the company to achieve the sales targets efficiently. It’s an
essential linked process in product distribution. In this study, to identify the factors which affect the sales
management of Quoc Khanh 1 member Limited liability company, the authors collected a structured survey of
178 customers who used to buy products of the company. The study results based on using EFA method reveal
that there are 4 groups of factors include (1) Ability of salers; (2) Distribution policies; (3) Promotion policies;
(4) Product’s quality. Based on that result, the study proposed some solutions to enhance the effectiveness of
sales management activity at Quoc Khanh 1 member Limited liability Company, they are: developing the ability
of salers; improve product’s quality; expanding distribution policies; increasing the promotion policies’
efficiency.
Keywords: EFA, factors influencing, Quoc Khanh, sales management.
Ngày nhận bài
Ngày phản biện
Ngày quyết định đăng
: 07/1/2021
: 08/3/2021
: 26/3/2021
142
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ 2 - 2021
10 trang
21600
Free
Bạn đang xem tài liệu "Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Quốc Khánh", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- nghien_cuu_cac_yeu_to_anh_huong_toi_cong_tac_quan_tri_ban_ha.pdf
