Sổ tay Hướng dẫn phát triển chuỗi cung ứng
SỔ TAY HƯỚNG DẪN
PHÁT TRIỂN
CHUỖI CUNG ỨNG
Dự án Tăng cường Độ Tin cậy
trong Lĩnh vực Sản xuất Cây trồng An toàn
tại Khu vực miền Bắc
Cơ quan Hợp tác Quốc tế Nhật Bản (JICA)
Đã đăng kí bản quyền
Xuất bản vào năm 2021.
In tại Việt Nam.
Mã số ISBN: 978-604-328-548-2
Sổ tay hướng dẫn Phát triển Chuỗi Cung ứng
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH...........................................................................................05
CỤM TỪ VIẾT TẮT..................................................................................................................07
LỜI NÓI ĐẦU...............................................................................................................................08
MỤC ĐÍCH CỦA SỔ TAY HƯỚNG DẪN.................................................................10
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU............................................................................................11
Cấu trúc kế hoạch xúc tiến phát triển rau an toàn....12
Ba mô hình phát triển chuỗi cung ứng...............................13
Luồng công việc của các hoạt động tiếp thị .................16
KHÁI NIỆM CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ.........................17
1.1
1.2
1.3
CHƯƠNG 2
2.1
Nguyên tắc cơ bản của tiếp thị đối với các kế hoạch
xúc tiến phát triển rau an toàn.................................................18
2.2
Khái niệm tiếp thị................................................................................21
CHUẨN BỊ CÁC HOẠT ĐỘNG.................................................32
Thu thập thông tin thị trường.....................................................33
Tập huấn về tiếp thị...........................................................................34
ĐỐI THOẠI VỚI THỊ TRƯỜNG.................................................37
Xây dựng công cụ tiếp thị............................................................39
Kết nối với người mua....................................................................44
Lập hợp đồng........................................................................................52
CHƯƠNG 3
3.1
3.2
CHƯƠNG 4
4.1
4.2
4.3
3
MỤC LỤC
CHƯƠNG 5
SAU THU HOẠCH VÀ PHÂN PHỐI........................................58
5.1
5.2
5.3
Các bước thu gom và giao hàng............................................59
Giám sát thu gom và giao hàng...............................................69
Rà soát đánh giá và lập kế hoạch cho vụ sau...............73
CHƯƠNG 6
CƠ CẤU THỰC HIỆN......................................................................77
6.1
6.2
6.3
Cơ cấu thực hiện................................................................................78
Vai trò và trách nhiệm của nhóm sản xuất.......................78
Vai trò và trách nhiệm của các bên liên quan................80
TÀI LIỆU ĐÍNH KÈM
3.1
3.2
4.1
4.2
4.3
5.1
5.2
5.3
Báo cáo khảo sát thị trường.......................................................83
Tài liệu tập huấn TOT và TOF về tiếp thị...........................162
Hồ sơ nhà sản xuất...........................................................................215
Sổ tay hướng dẫn phát triển tài liệu quảng bá.............220
Mẫu thỏa thuận về yêu cầu chất lượng.............................233
Hướng dẫn giám sát thu gom và giao hàng...................235
Phiếu phản hồi......................................................................................250
Kế hoạch hành động tiếp thị......................................................251
4
DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH
Bảng 1‑1 Ba mô hình phát triển chuỗi cung ứng....................................................... 14
Bảng 2‑1 Phân loại người mua rau an toàn................................................................... 26
Bảng 2‑2 Mức độ kinh nghiệm bán hàng tập trung và người mua
tiềm năng..........................................................................................................................30
Bảng 3‑1 Thông tin do cán bộ phụ trách tiếp thị của Sở NN & PTNT
thu thập.............................................................................................................................33
Bảng 3‑2 Thành phần tham gia tập huấn TOT............................................................. 34
Bảng 3‑3 Nội dung chương trình tập huấn TOT......................................................... 35
Bảng 3‑4 Khái quát Chương trình tập huấn .................................................................. 36
Bảng 4‑1 Thông tin trong Hồ sơ đơn vị sản xuất....................................................... 40
Bảng 4‑2 Các công cụ tiếp thị cơ bản...............................................................................42
Bảng 4‑3 Chương trình tiêu chuẩn cho sự kiện kết nối cấp tỉnh................... 48
Bảng 4‑4 Cấu trúc cơ bản của một kết nối trực tiếp.............................................. 50
Bảng 4‑5 Mẫu cấu trúc hợp đồng: Công ty phân phối cho thị trường
cao cấp..............................................................................................................................52
Bảng 4‑6 Mẫu cấu trúc hợp đồng: Công ty chuyên cấp hàng cho
bếp ăn tập thể...............................................................................................................53
Bảng 5‑1 Thực hành tốt trong từng quy trình thu gom và giao hàng.......... 60
Bảng 5‑2 Ví dụ về tiêu chuẩn chất lượng của siêu thị cao cấp ...................... 64
Bảng 5‑3 Lựa chọn nhà cung cấp.........................................................................................68
Bảng 5‑4 Chương trình tiêu chuẩn cho giám sát thu gom và giao hàng.....70
Bảng 5‑5 Chương trình tiêu chuẩn của cuộc họp tổng kết đánh giá.......... 74
Bảng 5‑6 Khái quát kế hoạch hành động tiếp thị....................................................... 75
Bảng 5‑7 Khái quát tập huấn TOF về tiếp thị................................................................ 76
5
Hình 1‑1 Cấu trúc kế hoạch xúc tiến phát triển rau an toàn...................12
Hình 1‑2 Mối quan hệ giữa quản lý sản xuất và phát triển chuỗi
cung ứng..................................................................................................................13
Hình 1‑3 Cách tiếp cận theo giai đoạn trong kế hoạch xúc tiến
rau an toàn..............................................................................................................15
Hình 1‑4 Luồng công việc của các hoạt động tiếp thị.................................16
Hình 2‑1 Định hướng thị trường..................................................................................18
Hình 2‑2 Bán hàng tập trung...........................................................................................19
Hình 2‑3 Lợi thế của bán hàng tập trung ..............................................................21
Hình 2‑4 Các quá trình tiếp thị.......................................................................................22
Hình 2‑5 Khái niệm phân tích SWOT........................................................................24
Hình 2‑6 Phân khúc thị trường rau.............................................................................25
Hình 2‑7 Tiếp thị 4P...............................................................................................................31
Hình 4‑1 Quá trình đối thoại với thị trường..........................................................38
Hình 4‑2 Cơ cấu thực hiện các hoạt động tiếp thị.........................................38
Hình 4‑3 Mẫu hồ sơ nhà sản xuất...............................................................................39
Hình 4‑4 Hình ảnh và QR code của trang web..................................................41
Hình 4‑5 Mẫu các công cụ tiếp thị cơ bản...........................................................44
Hình 4‑6 Hình ảnh website của Trung tâm XTĐTTMDL Hà Nội và
QR code....................................................................................................................46
Hình 4‑7 Sản phẩm thu hoạch thỏa mãn tiêu chí (hàng trên) và
sản phẩm không thỏa mãn tiêu chí (hàng dưới).........................51
Hình 5‑1 Luồng công việc sau thu hoạch và phân phối.............................59
Hình 5‑2 Các bước thu gom và giao hàng...........................................................59
Hình 5‑3 Các bước trong hoạt động sau thu hoạch.....................................70
Hình 6‑1 Cơ cấu Thực hiện.............................................................................................78
6
CỤM TỪ VIẾT TẮT
ATVSTP
‑ An toàn vệ sinh thực phẩm
Bộ NN&PTNT ‑ Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
GAP
JICA
PHI
‑ Thực hành nông nghiệp tốt
‑ Cơ quan Hợp tác Quốc tế Nhật Bản
‑ Thời gian cách ly trước khi thu hoạch
‑ Ban Quản lý Dự án Cấp Tỉnh
PPMU
Sở NN&PTNT ‑ Sở Nông nghiệp và Phát triển nông thôn
SWOT
TOF
‑ Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức
‑ Tập huấn nông dân
TOT
‑ Tập huấn tiểu giáo viên
TTXTTMDL
UBND
Viet GAP
‑ Trung tâm Xúc tiến Thương mại Du lịch Hà Nội
‑ Ủy ban Nhân dân
‑ Thực hành nông nghiệp tốt Việt Nam
7
LỜI NÓI ĐẦU
Dự án “Tăng cường độ tin cậy trong lĩnh vực sản xuất cây trồng
an toàn tại khu vực miền Bắc” là một dự án hỗ trợ kỹ thuật không hoàn
lại (từ nguồn vốn ODA) của Chính phủ Nhật Bản tài trợ cho Việt Nam. Cục
Trồng trọt, Bộ Nông nghiệp và PTNT là cơ quan chủ trì, thực hiện dự án.
Dự án được thực hiện trong 5 năm (2016-2021), tại 13 tỉnh/thành phố phía
Bắc. Trong đó có 4 tỉnh/thành phố thí điểm: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương
và Hà Nam; 3 tỉnh vệ tinh: Thái Bình, Vĩnh Phúc, Phú Thọ và 6 tỉnh chia sẻ
kiến thức bao gồm: Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hòa Bình, Nam Định,
Ninh Bình.
Dự án được thực hiện với mục tiêu tổng thể là: Cải thiện mức độ an
toàn và độ tin cậy cho các sản phẩm nông nghiệp của khu vực miền Bắc,
góp phân thúc đẩy sự phát triển của ngành trồng trọt và một số lĩnh vực
kinh tế liên quan.
Thông qua các hoạt động, Dự án đã đạt được kết quả cụ thể như: Thiết
lập mô hình về sản xuất cây trồng an toàn theo chuỗi cung ứng (tổ chức sản
xuất, liên kết với thị trường); Mở rộng vùng sản xuất cây trồng an toàn (rau
an toàn) theo GAP (GAP cơ bản, VietGAP) tại các tỉnh phía Bắc; Tăng cường
năng lực tổ chức và quản lý sản xuất cây trồng an toàn của Cục Trồng trọt
và Sở NN & PTNT các tỉnh trong vùng Dự án; Nâng cao nhận thức của một
bộ phận cán bộ khuyến nông, cán bộ kỹ thuật, nông dân trong vùng Dự án
về sản xuất cây trồng an toàn; Nâng cao nhận thức về ATVSTP của một bộ
phận người tiêu dùng thông qua các hoạt động truyền thông (hoạt động
giáo dục tại các trường học của Hà Nội).
8
Với những tiến bộ kỹ thuật mới, phương pháp tiếp cận và kinh nghiệm
được chia sẻ từ các chuyên gia của JICA, sự chỉ đạo, giám sát thực hiện của
Cục Trồng trọt và sự phối hợp chặt chẽ trong việc triển khai các hoạt động
dự án của Sở NN & PTNT các tỉnh, dự án đã đạt được những kết quả rất đáng
ghi nhận.
Để tăng cường sản xuất cây trồng an toàn, mở rộng mô hình sản xuất
cây trồng theo chuỗi, áp dụng GAP, phổ biến kiến thức về thị trường, liên kết
sản xuất, tiêu thụ sản phẩm và nâng cao nhận thức về ATVSTP, các kết quả
của Dự án cân được tiếp tục nhân rộng và phát triển.
Tổng hợp kết quả của Dự án và ý kiến đóng góp từ Sở NN&PTNT các
tỉnh, Dự án đã biên soạn “Sổ tay hướng dẫn Hệ thống Quản lý Sản xuất
nhằm đẩy mạnh áp dụng GAP” và “Sổ tay hướng dẫn Phát triển chuỗi
cung ứng”, với hy vọng cung cấp các thông tin, kinh nghiệm của dự án
nhằm tiếp tục mở rộng và phát triển mô hình sản xuất cây trồng an toàn
theo chuỗi cung ứng và góp phân phát triển sản xuất an toàn trong lĩnh vực
trồng trọt nói riêng và nông nghiệp nói chung.
Trân trọng giới thiệu hai cuốn tài liệu hướng dẫn tới Quý vị.
CỤC TRƯỞNG CỤC TRỒNG TRỌT
GIÁM ĐỐC DỰ ÁN
Nguyễn Như Cường
9
MỤC ĐÍCH CỦA SỔ TAY HƯỚNG DẪN
Mục đích của sổ tay hướng dẫn phát triển chuỗi cung ứng nhằm cung
cấp thông tin và hướng dẫn hữu ích cho cán bộ Sở NN & PTNT tại các tỉnh dự
định thực hiện kế hoạch xúc tiến phát triển rau an toàn hỗ trợ các nhóm sản
xuất mục tiêu sản xuất và phân phối rau an toàn theo các Thực hành nông
nghiệp tốt (GAP: GAP cơ bản/VietGAP). Sổ tay hướng dẫn này tập trung vào
tiếp thị (marketing) - cách tìm người mua và làm hài lòng người mua vì hâu
hết người sản xuất vẫn còn thiếu kinh nghiệm, kiến thức về tiếp thị và gặp
khó khăn trong việc bán rau an toàn. Sổ tay hướng dẫn được xây dựng dựa
trên các hoạt động thử nghiệm được thực hiện trong khuôn khổ dự án tăng
cường độ tin cậy trong lĩnh vực sản xuất cây trồng an toàn tại Khu vực miền
Bắc (sau đây gọi là Dự án) do Cơ quan Hợp tác Quốc tế Nhật Bản (JICA) hỗ
trợ. Dự án được thực hiện từ tháng 7 năm 2016 đến tháng 7 năm 2021 tại hai
thành phố và mười một tỉnh thuộc khu vực miền Bắc Việt Nam1.
1
Thành phố Hà nội, Thành phố Hải Phòng, Tỉnh Hưng Yên, Tỉnh Hải Dương, Tỉnh Hà Nam, Tỉnh Thái Bình, Tỉnh
10
Phú Thọ, Tỉnh Vĩnh Phúc, Tỉnh Quảng Ninh, Tỉnh Hoà Bình, Tỉnh Bắc Ninh, Tỉnh Nam Định và Tỉnh Ninh Bình.
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 CẤU TRÚC KẾ HOẠCH XÚC TIẾN PHÁT TRIỂN RAU
AN TOÀN
(1) Hai hợp phần của kế hoạch
Kế hoạch xúc tiến phát triển rau an toàn bao gồm quản lý sản xuất và
phát triển chuỗi cung ứng. Quản lý sản xuất là một cơ chế để kiểm soát sản
xuất rau an toàn và các hoạt động sau thu hoạch tuân thủ theo quy trình
GAP. Phát triền chuỗi cung ứng (tiếp thị) là một quá trình thiết lập chuỗi
cung ứng rau an toàn theo nhu câu thị trường. Cả hai hợp phân này liên kết
chặt chẽ với nhau. Ví dụ, nhu câu thị trường nắm bắt được trong hợp phân
phát triển chuỗi cung ứng sẽ được phản ánh trong lập kế hoạch sản xuất
trong hợp phân quản lý sản xuất. Yêu câu của người mua mục tiêu như thời
gian, loại rau, giống cây trồng, số lượng, an toàn, kích cỡ, v.v sẽ được đáp
ứng bởi cả 2 hợp phân dưới sự quản lý của HTX/ Công ty. Cấu trúc kế hoạch
xúc tiến sản xuất và tiêu thụ rau an toàn được trình bày trong hình dưới đây.
Thị trường mục tiêu
Thời gian, mặt hàng, giống, chất lượng, an toàn, kích cỡ, số lượng,
đóng gói, nhãn mác, vận chuyển, hợp đồng, điều khoản thanh toán, v.v.
Quản lý sản xuất
Cơ chế sản xuất rau an toàn theo
GAP Cơ bản
Phát triển chuỗi cung ứng
Cơ chế phát triển chuỗi cung ứng rau
an toàn theo nhu cầu thị trường
• Lập kế hoạch sản xuất
• Xây dựng tài liệu quảng bá
• Diễn đàn kinh doanh/Kết nối
• Hợp đồng/ Thỏa thuận
• Canh tác theo GAP Cơ bản
12
• Biện pháp canh tác để sản xuất rau
an toàn
• Giám sát thu gom và giao hàng
• Cơ chế phản hồi
• Nâng cấp cơ sở sơ chế và đóng gói
• Kiểm tra và giám sát
Sổ tay
Sổ tay
hướng dẫn
• Bán hàng tập trung/
quản lý hậu cần
hướng dẫn
Quản lý của
(Hợp tác xã/Công ty)
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
Hình 1‑1 Kế hoạch xúc tiến sản xuất và tiêu thụ rau an toàn
Hai hợp phân của kế hoạch; quản lý sản xuất và phát triển chuỗi cung
ứng (tiếp thị) giải thích rõ về phạm vi diễn ra các hoạt động tương ứng như
trong hình dưới đây.
13
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
Hình 1‑2 Mối quan hệ giữa quản lý sản xuất và phát triển chuỗi cung ứng
Quản lý sản xuất chủ yếu bao gồm các hoạt động nội bộ của hợp tác
xã / công ty, như lập kế hoạch sản xuất, sản xuất theo GAP, thu gom, sơ chế
và đóng gói, trong khi quản lý chuỗi cung ứng bao gồm các hoạt động bên
ngoài giữa hợp tác xã/công ty và người mua, như hợp đồng, đơn đặt hàng,
giao hàng và thanh toán.
1.2 BA MÔ HÌNH PHÁT TRIỂN CHUỖI CUNG ỨNG
Có sự khác biệt về kinh nghiệm tiếp thị cũng như năng lực tiếp thị giữa
các nhóm mục tiêu. Sẽ không hiệu quả nếu hỗ trợ các hoạt động tiếp thị
cho tất cả các nhóm theo cùng một cách. Theo đó cân áp dụng các cách
tiếp cận khác nhau trong hỗ trợ các nhóm mục tiêu ở các mức độ khác
nhau về năng lực tiếp thị. Kinh nghiệm của dự án cho thấy có 3 mô hình
phát triển chuỗi cung ứng dựa trên mức độ năng lực cũng như kinh nghiệm
tiếp thị như trình bày dưới đây.
Bảng 1‑1 Ba mô hình phát triển chuỗi cung ứng
Năng
lực/
kinh
nghiệm
tiếp thị
Mô
hình
Quy
mô
Người
mua
Đặc điểm
Nuôi
dưỡng
Thấp
Nhỏ
- Một nhóm có thể quản lý độ an toàn
- Một nhóm có thể thu gom và vận
chuyển một khối lượng rau hạn chế
Cửa hàng
rau an
toàn, bếp
ăn tập thể
quy mô
nhỏ
- Một nhóm có thể lập hợp đồng,
giao hàng, nhận thanh toán và chi
trả cho người sản xuất theo nhóm
Mở rộng/
Đa dạng
hóa
Trung
bình
Trung
bình
- Một nhóm có thể cung cấp với khối
Người tiêu
dùng, cửa
hàng rau
an toàn,
siêu thị,
bếp ăn tập
thể
lượng lớn và/hoặc nhiều loại rau
- Một nhóm có chức năng nhận đơn
hàng, thu gom và giao hàng, thanh
toán và xác nhận
- Một nhóm có thể lập hợp đồng,
giao hàng, nhận thanh toán và chi
trả cho người sản xuất theo nhóm
với nhiều người mua
Ổn định
Cao
Trung
bình
-lớn
- Một nhóm có thể lập kế hoạch thu
Người tiêu
dùng, cửa
hàng rau
an toàn,
siêu thị
cao cấp,
bếp ăn tập
thể
gom và giao hàng
- Một nhóm có thể cung cấp sản
phẩm quanh năm
- Một nhóm có thể điều chỉnh khối
lượng cung một cách linh hoạt
bằng cách phối hợp với các nhóm
khác
- Một nhóm có thể quản lý độ an
toàn và chất lượng
- Một nhóm có thể cung cấp sản
phẩm theo yêu câu của người mua
14
- Một nhóm nhận thức rõ thế mạnh
và điểm yếu của mình và thực hiện
các hoạt động quảng bá một cách
hiệu quả.
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
Điều quan trọng cân lưu ý là các mô hình phát triển chuỗi cung ứng
được xây dựng không dựa trên những người mua mà nhóm mục tiêu đang
cung cấp rau mà là dựa trên năng lực của nhóm mục tiêu trong quản lý
người mua. Kinh nghiệm của dự án cho thấy các nhóm mục tiêu cân nhiều
người mua để bán tất cả các loại rau mà họ sản xuất. Tuy nhiên, quản lý
nhiều người mua đòi hỏi năng lực quản lý tốt được phát triển thông qua
kinh nghiệm của nhóm mục tiêu. Nhóm mục tiêu với năng lực quản lý cao
và giàu kinh nghiệm tiếp thị có thể tiếp cận đồng thời tất cả các loại người
mua. Mặt khác, các nhóm mục tiêu không có kinh nghiệm tiếp thị, năng lực
sản xuất hạn chế chỉ có thể giao dịch với các cửa hàng rau nhỏ hoặc bếp ăn
tập thể quy mô nhỏ.
Sổ tay hướng dẫn này đề xuất hỗ trợ các nhóm mục tiêu dựa trên ba
mô hình được giải thích ở trên. Vì các mô hình tương ứng với trình độ phát
triển của nhóm mục tiêu về khả năng tiếp thị của nhóm, mỗi nhóm mục
tiêu có thể được phân loại theo một trong ba mô hình. Các hỗ trợ khác nhau
được cung cấp cho các mô hình khác nhau như thể hiện trong hình bên
dưới. Hoạt động của nhóm mục tiêu chưa có kinh nghiệm tiếp thị sẽ bắt
đâu với quy mô sản xuất và bán hàng nhỏ gọi là mô hình Nuôi dưỡng, sau
đó chuyển dân sang mô hình Mở rộng bằng cách mở rộng quy mô sản xuất
và bán hàng sau khi đã thiết lập cơ cấu cơ bản và tiến tới mô hình Ổn định
bằng cách ổn định và nâng cấp sản xuất và tiếp thị. Nếu một nhóm mục tiêu
đã đáp ứng các yêu câu đối với mô hình Nuôi dưỡng, nhóm đó có thể bắt
đâu từ mô hình Mở rộng tùy theo năng lực của nhóm.
15
Giai đoạn 3
Mô hình ổn định
(ổn định, xây dựng
Giai đoạn 2
thương hiệu)
Mô hình mở rộng
(mở rộng, đa dạng hóa)
Giai đoạn 1
Mô hình nuôi dưỡng
(sản xuất quy mô nhỏ)
• Hình thành nhóm sản xuất cây trồng
an toàn
• Quản lý sản xuất theo GAP Cơ bản
• Ghi chép nhật ký canh tác đối với một số
nông dân
• Hướng dẫn lập kế hoạch sản xuất
• Mua chung
• Canh tác cải tiến
• Điều chỉnh cung ứng với các hợp
tác xã khác
• Kiểm soát an toàn tiên tiến trong
quá trình sau thu hoạch
Quản lý
sản xuất
• Nâng cấp nhà sơ chế
• Tập huấn cơ bản về thu gom/ giao hàng
• Kết nối
• Quản lý hợp đồng
• Quản lý đặt hàng và giao hàng
• Chiến lược tối ưu hóa bán hàng
• Chiến lược tạo ra sự khác biệt
• Chiến lược xây dựng thương hiệu
Phát triển
chuỗi cung
ứng
• Tài liệu quảng bá (hồ sơ nhà sản xuất,
tờ rơi, danh thiếp, v,v)
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
Hình 1‑3 Cách tiếp cận theo giai đoạn
trong kế hoạch xúc tiến phát triển rau an toàn
1.3 LUỒNG CÔNG VIỆC CỦA CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ
Hoạt động tiếp thị được giải thích trong sổ tay này bao gồm ba loại, đó
là chuẩn bị, đối thoại với người mua và sau thu hoạch và giao hàng. Hoạt
động chuẩn bị bao gồm thu thập thông tin thị trường và thực hiện tập huấn
tiếp thị. "Đối thoại với thị trường" là hoạt động tìm hiểu nhu câu thị trường
và tìm kiếm người mua. Sau thu hoạch và giao hàng bao gồm các hoạt động
để thỏa mãn yêu câu của người mua, tổng kết đánh giá và lập kế hoạch hoạt
động cho vụ tiếp theo. Sổ tay hướng dẫn này bao gồm thông tin cũng như
các bài học / thực hành tốt về cách tiến hành mỗi hoạt động một cách hiệu
quả. Các cán bộ của Sở NN & PTNT được kỳ vọng sẽ hỗ trợ, tư vấn và tạo
điều kiện cho các nhóm mục tiêu thực hiện các hoạt động này.
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
16
Hình 1‑4 Luồng công việc của các hoạt động tiếp thị
CHƯƠNG 2
KHÁI NIỆM
CÁC HOẠT ĐỘNG
TIẾP THỊ
2.1 NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA TIẾP THỊ ĐỐI VỚI CÁC KẾ
HOẠCH XÚC TIẾN PHÁT TRIỂN RAU AN TOÀN
Có hai nguyên tắc trong các hoạt động tiếp thị của các kế hoạch xúc
tiến phát triển rau an toàn.
(1) Theo định hướng thị trường
Nguyên tắc đâu tiên là theo định hướng thị trường. Vì hâu hết người
sản xuất rau an toàn trong nước đều bán sản phẩm cho người thu gom,
trong hâu hết các trường hợp, người thu gom chỉ đến ruộng vào thời điểm
thu hoạch và trả giá thấp, người sản xuất không biết được người tiêu dùng
muốn gì và có lòng tin thấp đối với người mua. Khái niệm “không sản xuất
và bán mà sản xuất để bán” nhằm thay đổi tư duy của người sản xuất cũng
như hệ thống tiếp thị của họ theo hướng tư duy định hướng thị trường hơn.
Trước đây
Sản xuất
Bán
18
Hiệnnay
Tìm người
mua
Sản xuất
Bán
Không Sản xuất và Bán
Mà Sản xuất để Bán
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
Hình 2‑1 Định hướng thị trường
Bằng cách tuân thủ theo nguyên tắc định hướng thị trường, các nhóm
mục tiêu sẽ hiểu được khách hàng muốn gì và có thể sản xuất sản xuất rau
gì để thỏa mãn nhu câu khách hàng, điều này dẫn đến xây dựng được niềm
tin đối với khách hàng, ổn định và bền vững mối quan hệ kinh doanh với
khách hàng.
(2) Bán hàng tập trung
Nguyên tắc thứ hai là bán hàng tập trung. Bán tập trung có nghĩa là
một nhóm sản xuất như hợp tác xã hoặc công ty sẽ thu gom, sơ chế và bán
sản phẩm theo nhóm để tăng khả năng thương lượng của mình với người
mua với khối lượng lớn hơn cũng như chất lượng sản phẩm tốt hơn so với
sản phẩm của một nhà sản xuất riêng lẻ.
Mặc dù hâu hết các nhà sản xuất tại miền Bắc Việt Nam đều thuộc
Hợp tác xã, nhưng họ không bán sản phẩm thông qua Hợp tác xã mà tự bán
riêng lẻ. Đó là do mặc dù được quy định có chức năng bán hàng trong Luật
Hợp tác xã năm 2012, nhưng hâu hết các hợp tác xã không có kinh nghiệm
thực hiện chức năng này.
19
Nguồn: Nhóm Dự án JICA
Hình 2‑2 Bán hàng tập trung
Tuy nhiên, cách làm này có tác động tiêu cực đến lợi nhuận của người
sản xuất. Do lượng rau mà các hộ sản xuất nhỏ có thể trồng rất hạn chế nên
khả năng thương lượng của họ với người mua cũng bị hạn chế. Điều này
khiến mức thu nhập của họ ở mức thấp. Nếu người sản xuất thu gom và bán
rau cùng nhau, họ có thể thương lượng hiệu quả hơn với người mua về giá
cả và các điều kiện giao dịch khác.
Đây là khái niệm bán hàng tập trung. Trong bán hàng tập trung, một
hợp tác xã nông nghiệp hoặc một công ty sẽ thu gom, sơ chế và phân phối
rau thay cho người sản xuất. Mỗi người sản xuất không cân phải mang sản
phẩm của mình đến người mua cũng như không cân tìm người mua. Hợp
tác xã / công ty nông nghiệp thương lượng các điều kiện giao dịch như
giá cả và ký kết hợp đồng với người mua. Bán hàng tập trung làm tăng sức
mạnh thương lượng với người mua. Ban quản lý hợp tác xã có thể thương
lượng với người mua về khối lượng và chất lượng sản phẩm với các điều
khoản có lợi. Điều này là không thể đối với người sản xuất cá thể nhỏ lẻ.
Cuối cùng, thành viên sản xuất có thể nâng cao kỹ năng sản xuất rau an
toàn, sau thu hoạch và giao hàng thông qua quản lý chất lượng và an toàn
tập thể đáp ứng yêu câu của khách hàng. Bằng cách này, việc bán hành tập
trung giúp cho người sản xuất điều chỉnh phương pháp sản xuất của họ
theo nhu câu thị trường.
Bán hàng tập trung cũng có lợi cho người mua. Các tổ chức mua hàng
như siêu thị gặp khó khăn trong việc tìm nhà cung cấp đáng tin cậy có thể
cung cấp rau an toàn với số lượng và chất lượng theo yêu câu vào thời điểm
yêu câu. Việc giao dịch với các hộ sản xuất riêng lẻ sẽ tốn nhiều thời gian
cũng như chi phí. Tập hợp thông qua bán hàng tập trung là một cách hiệu
quả để các hợp tác xã cung cấp sản phẩm cho những bên mua là tổ chức.
20
Tải về để xem bản đầy đủ
256 trang
13260
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Sổ tay Hướng dẫn phát triển chuỗi cung ứng", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- so_tay_huong_dan_phat_trien_chuoi_cung_ung.pdf
