Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh - Chương 5: Tâm lý trong hoạt động kinh doanh

Download

L/O/G/O

CHƢƠNG 5: TÂM LÝ

TRONG HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH

Khoa: Khách sạn – Du lịch

Bộ môn: Marketing Du lịch

5.1. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh

và phẩm chất của nhà kinh doanh

 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động

kinh doanh

 Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh

5.1.1 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động

kinh doanh

Khái niệm: Hoạt động kinh doanh là một quá trình

kế hoạch hóa và thực hiện các chính sách về sản

xuất kinh doanh hàng hóa và hoạt động dịch vụ

nhằm tạo ra lợi nhuận.

5.1.1 Khái niệm và đặc điểm của

hoạt động kinh doanh

Đặc điểm của hoạt động kinh doanh

Chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế, hệ

thống chính sách và luật pháp của nhà nước, các

yếu tố môi trường kinh doanh

Là hoạt động mang tính chất xã hội và phụ thuộc

vào nhiều yếu tố của đời sống xã hội

Là một hoạt động tư duy phức tạp

Là sự phân tích, tổng hợp, khái quát các yếu tố

của thị trường

5.1.2 Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh

• Biết chịu trách nhiệm trước tổ chức

• Có kỹ năng điều hành tổ chức để đạt mục tiêu

lợi nhuận

• Có kiến thức và kỹ năng toàn diện

• Tính hiện thực – hiệu quả - hiện đại

• Có đầu óc nhạy bén với thị trường, với tổ chức,

với công việc và với những cơ hội.

• Dám chấp nhận rủi ro

5.2. Đặc điểm tâm lý của người mua

5.2.1. Khái niệm và vai trò của người mua

5.2.2. Phân loại và đặc điểm tâm lý nguời mua

5.2.1 Khái niệm và vai trò của người mua

Khái niệm người mua

Người mua là người quan tâm tìm hiểu

một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó của

doanh nghiệp và thực hiện hàng vi mua

nó, nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong

muốn của cá nhân hoặc tổ chức

5.2.1 Khái niệm và vai trò của người mua

Vai trò của người mua

Là yếu tố quyết định sự thành bại của

doanh nghiệp

 Là cơ sở cho doanh nghiệp trong việc đưa ra các

sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh

 Tác động đến chiến lược và kế hoạch kinh doanh

của doanh nghiệp

 Là nguồn thông tin phản hồi quan trọng về sản

phẩm của doanh nghiệp

5.2.2 Phân loại và đặc điểm tâm lý của

người mua

Đặc điểm tâm lý Đặc điểm tâm lý của

chung

các loại người mua

1. Đặc điểm tâm lý chung

Tâm lý trong lựa chọn xử lý nhu cầu

Tâm lý lựa chọn nơi mua

Tâm lý sau khi mua

2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

Theo

giới tính

Nam giới

Nữ giới

2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

ch ng nư i

- Chọn lựa kỹ lưỡng, yêu cầu khắt khe

nhưng khả năng tuyên truyền cao

- Hay bị thu hút bởi các yếu tố mang

tính khuyến khích như giảm giá, tặng

quà,…

ng gia sư ng va i ch

a ng a

- Quan tâm n nh n ng a ng

a trong i ng

2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

ch ng nam i

 Nam giới thường quyết định khá nhanh, ít lựa chọn, ngại mặc cả, và

hay cả nể nếu người bán là phụ nữ.

 Rõ ràng, cương quyết, chứ không vào để xem, ngắm hay có tính

chất dạo chơi.

 Không thích mua hàng giảm giá, hạ giá, mà thường thích mua hàng

tốt, thường quan tâm đến chất lượng nhiều hơn giá cả.

2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

Theo độ tuổi

Thanh

niên

Trung

niên

Trẻ em

Tuổi già

2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

Theo tính khí

Điềm

tĩnh

Sôi nổi Linh hoạt

Ưu tư

5.3. Đặc điểm tâm lý của người bán

5.3.1. Khái niệm và vai

trò của người bán hàng

5.3.2. Các nguyên tắc

ứng xử nghề nghiệp

của người bán hàng

5.3.3. Phẩm chất tâm lý

của người bán hàng

5.3.1. Khái niệm và vai trò của người

bán hàng

 Theo nghĩa hẹp: Người bán hàng là những người trực

tiếp tham gia vào quá trình trao đổi với khách hàng (trực

tiếp giao dịch). Với cách tiếp cận này, người bán hàng

gồm có những người bán buôn, bán lẻ, môi giới, đại lý,

đại diện thương mại

 Theo nghĩa rộng: Người bán hàng là toàn bộ những

người lao động trong cả lĩnh vực sản xuất và lưu thông

hàng hoá mà hoạt động của họ có tác động trực tiếp

hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá, đến sự

phát triển của doanh nghiệp. Với cách tiếp cận này,

người bán hàng sẽ mở rộng gồm cả chủ doanh nghiệp,

nhà quảng cáo, người làm công tác quan hệ công chúng,

nhà quản trị marketing...

5.3.1. Khái niệm và vai trò của người bán hàng

Vai trò người bán:

Là chủ thể, là chủ nhân trực diện, đóng vai trò hấp dẫn, khơi gợi

hứng thú mua hàng và nhanh chóng thúc đẩy quyết định mua.

Là đại diện cho cả dây chuyền sản xuất và kinh doanh hàng hoá

Là người ở tuyến đầu, thay mặt cho doanh nghiệp đáp ứng nhu

cầu của khách hàng

Là người quyết định giữ được khách hay làm mất khách

Là lực lượng then chốt giúp doanh nghiệp trở nên thích nghi và

sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển

5.3.2 Các nguyên tắc ứng xử của người bán

• Niềm nở, ân cần, lịch thiệp và chu đáo

• Thái độ sẵn sàng phục vụ

• Thái độ thiện chí khi nhận góp ý của khách hàng

• Tế nhị và khéo léo khi tác động đến khách hàng

• Ân cần săn sóc nhưng không vồ vập

• Bán hàng có duyên, thao tác phải có mỹ thuật

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của ngƣời bán hàng

Trung thực, thẳn thắn,

đáng tin cậy

Đạo đức

nghề nghiệp

Tận tâm và trách

nhiệm

Tải về để xem bản đầy đủ

31 trang Thùy Anh 12520 Free

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh - Chương 5: Tâm lý trong hoạt động kinh doanh", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

bai_giang_tam_ly_quan_tri_kinh_doanh_chuong_5_tam_ly_trong_h.pdf