›
›

Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức - Chương 7: Quyết định truyền thông marketing - Trường Đại học Kinh tế quốc dân

Download
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  
KHOA MARKETING  
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing  
CHƯƠNG 7  
QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG  
MARKETING  
Tháng 3/2020  
MỤC TIÊU CHƯƠNG  
Một chiến lược truyền thông tích hợp hướng tới thị trường  
khách hàng tổ chức là như thế nào? Đồng thời, vai trò của  
bán hàng cá nhân sẽ được thể hiện như thế nào trên thị  
trường này? Chương 7 sẽ giúp trả lời câu hỏi trên.  
NỘI DUNG CHƯƠNG  
Khái quát về chính sách xúc tiến trong B2B  
1
Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến trong marketing  
công nghiệp với xúc tiến trong marketing tiêu dùng  
2
3
Bán hàng cá nhân trong marketing B2B  
KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN  
HỖN HỢP TRONG MARKETING B2B  
Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp trong B2B ?  
Các bộ phận cấu thành trong P4 của B2B  
Tầm quan trọng của xúc tiến trong B2B?  
HỖN HỢP TRUYỀN THÔNG MARKETING  
Quảng cáo  
Xúc tiến bán  
Quan hệ công chúng & Báo chí  
Bán hàng cá nhân  
Marketing trực tiếp và Marketing tương tác  
NHỮNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CHÍNH  
Quảng cáo  
Xúc tiến bán  
Quan hệ công  
chúng  
Bán hàng  
cá nhân  
Marketing trực  
tiếp  
Quảng cáo in  
và truyền  
thanh/hình  
Cuộc thi, trò  
chơi, xổ số  
Thông cáo báo Trình bày  
Gửi catalog  
chí  
bán hàng  
Vỏ bao bì  
Phần thưởng  
quà tặng  
Bài nói  
Gặp gỡ bán  
hàng  
Gửi thư  
Hỗ trợ bao bì  
Phim điện ảnh  
Hàng mẫu  
Hội thảo  
Chương trình  
khuyến mãi  
Telemarketing  
Hội chợ  
thương mại  
Báo cáo  
thường niên  
Hàng mẫu  
Mua sắm điện  
tử  
SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH  
SÁCH P 4 GIỮA B2B & B2C  
Promotion  
Yếu tố so sánh  
B2C  
B2B  
Rất Quan trong; người mua  
chuyên nghiệp và ảnh hưởng  
mua  
Rất Quan trọng; Người  
tiêu dùng  
Sự quan trọng  
Tivi, báo, tạp chí, quảng  
cáo ngoài trời  
Tạp chí thương mại, thư trực  
tiếp và các danh bạ CN  
Quảng cáo  
Các cuộc thi, sách giới  
thiệu, dùng thử  
Xúc tiến bán  
Cataog, triển lãm thương mại  
Nhắm tới người mua chuyên  
nghiệp và ảnh hưởng mua, nhấn  
mạnh tính ly chí  
Quảng cáo và phạm Nhắm vào khách hàng cuối  
trù xúc tiến bán cùng và nhấn mạnh tâm lý  
SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH  
SÁCH P 4 GIỮA B2B & B2C  
Promotion  
Yếu tố so sánh  
B2C  
B2B  
Đóng gói  
Rất Quan trọng  
Quan trong  
Ngân sách  
10%  
5%  
Được thực hiện chủ  
yếu bởi nhân viên của  
nhà phân phối  
Các nỗ lực bán  
hàng  
Nhân viên bán hàng của nhà  
sản xuất  
MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG  
CỦA CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG  
Hàng tiêu dùng  
B2B  
Bán hàng  
Trực tiếp  
Xúc tiến bán  
Quan hệ  
công chúng  
Quảng cáo  
SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG  
Quảng cáo  
Quảng cáo  
Quảng cáo  
Bán hàng trực  
tiếp  
Bán hàng trực  
tiếp  
Bán hàng trực tiếp  
Hàng tiêu dùng  
Lâu bên  
Sản phẩm B2B  
Hàng tiêu dùng không  
Lâu bền  
BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG B2B  
Xu hướng trong bán hàng B2B  
Các kiểu loại bán hàng  
Công nghiệp  
Channel  
Chân dung về người bán hàng  
Công nghiệp  
BÁN HÀNG CÁ NHÂN  
Suy cho cùng mọi người đều sống  
bằng cách bán một cái gì đó  
BÁN HÀNG LÀ MỘT  
NGHỀ PHẢI HỌC?  
TẠI SAO?  
TAM GIÁC YÊU CẦU  
ABC  
ASK  
Năng lực (C)  
Kiến thức (K)  
Tam giác không tồn tại, nếu thiếu một cạnh  
Sẽ là chưa chuyên nghiệp, nếu thiếu một yếu tố!!!  
PHẨM CHẤT VÀ KỸ NĂNG SELLERS  
Kỹ năng  
marketing  
Kỹ năng  
mềm  
Tố chất  
Kiến thức  
Tổng quát  
??????  
???????????  
??????  
????  
CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP  
Phó TGĐ phụ trách bán hàng  
- marketing (CMO)  
Giám đốc bán hàng  
(vùng, miền, khu vực)  
Trưởng phòng marketing - bán hàng  
………  
Nhân viên  
bán hàng  
….  
Người bán hàng  
Kỹ sư bán hàng  
Cung cấp  
CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG  
4. Sau khi  
thăm (Precall)  
1. Trước khi  
thăm (Precall)  
2. Phục vụ khách hàng  
3. Trao đổi/bán hàng  
(Customer service)  
(Negotiation/sale)  
HOW? QUÁ TRÌNH PHỎNG VẤN  
BÁN HÀNG  
Tiếp xúc  
Lập luận  
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng  
Giair đáp ý kiến  
Thắc mắc, phản hồi  
???  
????  
8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG  
1. Lập KH  
& chuẩn bị  
2. Chào hỏi  
khách hàng  
8.Thủ tục  
hành chính  
3. Kiểm  
tra điểm  
bán  
7. Ghi chép  
ngoại biên  
4. Merchan -  
dising  
6. Trình  
5. Xác định  
đơn hàng  
bày bán  
hàng  
8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG  
QUI TRÌNH CHUẨN TRONG GHÉ THĂM KHÁCH  
HÀNG  
PRECALL  
1. Lập kế hoạch & chuẩn bị  
2. Gặp gỡ khách hàng  
3. Kiểm tra điểm bán  
4. Merchandising  
CUSTOMER  
SERVICE  
5. Xác định đơn hàng  
NEGOTIATION/SALE  
POSTCALL  
6. Trình bày bán hàng  
7. Ghi chép ngoại biên  
8. Thủ tục hành chính  
Tải về để xem bản đầy đủ
pdf 26 trang Thùy Anh 10560 Free
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức - Chương 7: Quyết định truyền thông marketing - Trường Đại học Kinh tế quốc dân", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pdfbai_giang_marketing_toi_khach_hang_to_chuc_chuong_7_quyet_di.pdf