Mối quan hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng đến ý định và quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

Tạp chí Khoa học và Công nghệ, Số 42, 2019

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT

ĐỊNH THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

NGUYỄN NGUYÊN PHƢƠNG ¹, HUỲNH PHƢƠNG QUANG ²

¹Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh

²Chi cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Thành phố Hồ Chí Minh

[email protected],phuongq[email protected]

Tóm tắt. Với điều kiện sống ngày càng một nâng cao và phát triển, mọi ngƣời luôn mong muốn đƣợc

nâng cao chất lƣợng cuộc sống, đảm bảo sự an toàn trƣớc những rủi ro không lƣờng trƣớc đƣợc. Hoạt

động bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời nhằm góp phần khắc phục những rủi ro, tổn thất xảy ra trong

cuộc sống. Không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà BHNT mang lại cho các cá nhân, gia đình và xã

hội. Vì vậy, nghiên cứu nhằm xác định các nhân tố ảnh hƣởng đến ý định tham gia BHNT của khách hàng

cũng nhƣ kiểm định tác động của ý định tham gia BHNT đến quyết định tham gia BHNT của khách hàng

trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Các mối quan hệ này đƣợc kiểm định thông qua 150 khách hàng đã

tham gia BHNT. Phân tích nhân tố khẳng định và kiểm định Cronbach’s alpha đƣợc sử dụng để kiểm

định giá trị và độ tin cậy của thang đo. Mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) đƣợc sử dụng để kiểm định giả

thuyết. Kết quả nghiên cứu cho thấy, Đại lý tƣ vấn BHNT, Hình ảnh thƣơng hiệu, Động cơ tham gia

BHNT, Ảnh hƣởng xã hội có tác động tích cực đến ý định tham gia BHNT. Ý định tham gia BHNT cũng

có tác động tích cực đến quyết định tham gia BHNT. Cuối cùng, một số hàm ý quản trị đƣợc thảo luận và

hƣớng nghiên cứu tiếp theo đƣợc đề xuất.

Từ khóa. Bảo hiểm nhân thọ, Hàm ý quản trị, Quyết định tham gia, SEM, Ý định tham gia

THE RELATIONSHIP BETWEEN FACTORS AFFECTING CUSTOMERS’

PARTICIPATION INTENTION AND CUSTOMERS’ PARTICIPATION

DECISION TOWARDS LIFE-INSURANCE IN HO CHI MINH CITY

Abstract. As developed living conditions, people always expect to improve their quality of life, ensure

safety against unforeseen risks. Life insurance (BHNT) were formed to help overcome risks and losses

occurring in life. It’s truly obvious that life insurance provides individuals, families and society with a lot

of benefits. Accordingly, this study was designed to propose and test the factors affecting customers’

participation intention towards life-insurance, and the effect of participation intention to participation

decision. These relationships are verified through 150 customers who are holders of individual insurance

policies. Cronbach’s Alpha and Confirming factor analysis (CFA) tests were applied to examine the

reliability and validity of the scale. Structural Equation Modeling (SEM) was also adopted to test the

hypotheses. The finding shows that the insurance agents, Brand image, Participation motivation, Social

influences have positive effect on participation intention. Participation intention also positively impacts

on participation decision of life insurance. As the result, some implications are discussed, and the next

research direction is proposed.

Keywords. Life-insurance, Implication, Participation decision, SEM, Participation Intention

54

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

1. GIỚI THIỆU

Hiện nay, việc tham gia bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đƣợc xem là một một giải pháp của nhiều gia

đình trƣớc những rủi ro không mong muốn và không lƣờng trƣớc đƣợc. Ngoài ra, BHNT còn có vai trò

nhƣ một công cụ lập kế hoạch hữu hiệu để bảo vệ an toàn tài chính cho khách hàng tham gia, giúp khách

hàng tiết kiệm và đầu tƣ, tích lũy một cách kỷ luật để thực hiện những kế hoạch trong tƣơng, tạo dựng

một nguồn tiền đáng kể để cho con theo học một trƣờng đại học tốt ở trong hoặc ngoài nƣớc, cho con một

số vốn để vào đời, mua xe, mua nhà…, hoặc góp phần đảm bảo cuộc sống an nhàn khi về hƣu, giúp cho

ngƣời có BHNT thật sự an tâm trong cuộc sống. Vì thế, việc tham gia BHNT đƣợc xem là cần thiết và ý

nghĩa với mỗi cá nhân và gia đình. Tuy nhiên, trong thực tế hiện nay, theo số liệu của Tổng cục Thống kê,

chỉ có 7.447.242 hợp đồng BHNT đƣợc ký kết trong trong số hơn 90 triệu dân số Việt Nam. Ở những

nƣớc phát triển, tỉ lệ ngƣời dân tham gia các loại bảo hiểm, nhất là BHNT chiếm khoảng 90%, còn ở nƣớc

ta số ngƣời tham gia loại hình bảo hiểm này chỉ khoảng 8% dân số. Con số này chứng tỏ Việt Nam nói

chung và Tp.HCM nói riêng là một thị trƣờng rất lớn và có nhiều tiềm năng chƣa đƣợc khai thác. Nhận

thấy đƣợc tiềm năng của ngành BHNT này, đã có rất nhiều những doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc đã

và đang tham gia đầu tƣ vào thị trƣờng tại Tp.HCM nhƣ AIA, Prudential, Manulife, Bảo Việt...và đang

cạnh tranh nhau rất gay gắt để phát triển thị phần của mình.

Trong quá trình hoạt động, các công ty BHNT luôn cạnh tranh gay gắt để có đƣợc nhiều khách

hàng hơn, gia tăng doanh thu và phát triển thị phần của mình một cách tối ƣu. Trong quá trình cạnh tranh

đó, việc xác định các nhân tố tác động đến quyết định tham gia BHNT của khách hàng đóng vai trò rất

quan trọng đối với các công ty BHNT, vì nó sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu đƣợc những suy nghĩ, yêu cầu

của khách hàng để thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn, thúc đẩy quyết định tham gia BHNT của khách

hàng nhanh hơn, từ đó có đƣợc kết quả kinh doanh tốt hơn. Mặt khác, các khách hàng khi đƣợc đáp ứng

mong đợi sẽ dẫn đến quyết định tham gia BHNT, đồng nghĩa với việc thêm cơ hội cho bản thân chính

khách hàng cũng nhƣ thành viên trong gia đình họ đƣợc bảo vệ trƣớc những rủi ro trong cuộc sống. Vì

vậy, nghiên cứu này đƣợc thực hiện với mục đích: thứ nhất, lƣợc khảo các lý thuyết và mô hình nghiên

cứu về quyết định tham gia BHNT. Thứ hai, xây dựng mô hình và giả thuyết nghiên cứu về quyết định

tham gia BHNT. Thứ ba, định luợng và kiểm định mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố ảnh hƣởng đến ý

định tham gia BHNT và tác động của ý định tham gia BHNT đến quyết định tham gia BHNT. Thứ tƣ, đề

xuất một số hàm ý nhằm thúc đẩy quyết định tham gia BHNT của khách hàng.

Phần còn lại của bài báo này đƣợc cấu trúc nhƣ sau. Các tài liệu liên quan đƣợc xem xét và các

giả thuyết đƣợc phát triển. Tiếp theo, phƣơng pháp nghiên cứu và kết quả phân tích dữ liệu đƣợc báo cáo.

Cuối cùng, kết luận bao gồm hàm ý quản trị và hƣớng nghiên cứu trong tƣơng lai đƣợc thảo luận

2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý thuyết

2.1.1 Bảo hiểm nhân thọ

Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam [1], kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh

nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của ngƣời

đƣợc bảo hiểm, trên cơ sở bên tham gia bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền

bảo hiểm cho ngƣời thụ hƣởng hoặc bồi thƣờng cho ngƣời đƣợc bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.

Rõ ràng góc nhìn bảo hiểm khác nhau sẽ có khái niệm về bảo hiểm khác nhau nhƣng nhìn chung đó

là cách thức xã hội chia sẽ rủi ro trong xã hội ra các thành viên.

Theo Dennis Kessler [2], bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnh của số ít. Bên

cạnh đó, tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ định nghĩa: Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này, một ngƣời,

một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhƣợng rủi ro cho công ty bảo hiểm, công ty đó sẽ bồi thƣờng

cho ngƣời đƣợc bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả

những ngƣời đƣợc bảo hiểm.

Theo luật Kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (Sửa đổi năm 2010), các loại nghiệp vụ bảo hiểm

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

55

đƣợc chia thành bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Trong đó, bảo hiểm nhân thọ bao gồm: Bảo

hiểm trọn đời; Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm

hưu trí; Bảo hiểm liên kết đầu tư.

2.1.2 Ý định tham gia

Theo Chiu và cộng sự [3], ý định mua lại của khách hàng đề cập đến khả năng ngƣời tiêu dùng có

kế hoạch hoặc sẵn sàng để mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định trong tƣơng lai. Ý định mua hàng là

một trong những yếu tố chính cấu thành hành vi mua hàng. Mặc dù Mittal và Kamakura [4] lập luận rằng,

ý định mua hàng không thể dự đoán chính xác, tuy nhiên theo lập luận của Conner và Armitage [5] động

cơ của khách hàng thúc đẩy họ hƣớng đến việc mua hàng, ý định đại diện động cơ của một ngƣời phải nổ

lực để thực hiện các hành vi. Ý định đƣợc xác định là động lực ảnh hƣởng đến hành vi, ý định mạnh mẽ

dẫn đến hành vi mạnh mẽ hơn. Ý định mua hàng phản ánh dự đoán hoặc kế hoạch hành vi trong tƣơng lai,

hoặc khả năng về niềm tin và sẽ chuyển thành hành vi mua hàng. Trong ngành công nghiệp BHNT, việc

khách hàng có ý định ký kết hợp đồng bảo hiểm, hay mua bảo hiểm đƣợc gọi một cách chính xác hơn là ý

định tham gia bảo hiểm. Vì vậy, khái niệm ý định mua đƣợc hiểu tƣơng đồng với khái niệm ý định tham

gia trong nghiên cứu này.

2.1.3 Quyết định tham gia

Cho đến nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về hành vi ngƣời tiêu dùng và cụ thể là quyết

định của khách hàng đối với việc mua hay tham gia một sản phẩm dịch vụ nào đó. Theo Peter D.Bennet

[6], hành vi của ngƣời tiêu dùng là những hành vi mà họ thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh

giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ. Đề cập đến quyết định

mua hoặc tham gia một sản phẩm/ dịch vụ nào đó, hay hành vi mua/ tham gia, có một số mô hình lý

thuyết đã đƣợc đề cập đến trƣớc đây nhƣ mô hình thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action

Models-TRA), Mô hình thuyết hành vi hoạch định (Theory of Planned Behaviour-TPB). Từ đó có thể

thấy, ý định đƣợc xác định là động lực ảnh hƣởng đến hành vi, ý định mạnh mẽ dẫn đến hành vi mạnh mẽ

hơn. Ý định mua hàng phản ánh dự đoán hoặc kế hoạch hành vi trong tƣơng lai, hoặc khả năng về niềm

tin và sẽ chuyển thành hành vi mua hàng. Mặc dù Mittal và Kamakura [7] lập luận rằng, ý định mua hàng

không thể dự đoán chính xác, tuy nhiên theo Conner và Armitage [8] ý định đại diện động cơ của một

ngƣời phải nổ lực để thực hiện các hành vi. Quyết định mua BHNT gọi đúng trong các khóa đào tạo Tƣ

vấn BHNT đƣợc nhắc đến với từ quyết định tham gia. Vì vậy, khái niệm Quyết định tham gia đƣợc hiểu

nhƣ là quyết định mua trong nghiên cứu này.

2.2 Các giả thuyết nghiên cứu

Đã có nhiều nghiên cứu về quyết định tham gia BHNT của khách hàng đƣợc thực hiện ở cả trong và

ngoài nƣớc. Trong nƣớc có nghiên cứu của Nguyễn Thị Thùy [9], Võ Thị Vĩnh Hàng [10], Phạm Lộc

Anh [12],… Ngoài nƣớc có những nghiên cứu của Elyria và Enrique [11], Hubbard và cộng sự [13],

Liebenberg và cộng sự [15], Mathur và Tripathi [19], Musibau và cộng sự [25], Mohammad Rizwan và

cộng sự [27]…

Tham khảo mô hình của các nghiên cứu trên đây, cộng với kết quả nghiên cứu định tính. Nhóm tác giả đã

xác định đƣợc 05 thang đo độc lập có ảnh hƣởng đến biến trung gian ý định tham gia BHNT của khách

hàng, và thang đo Quyết định tham gia BHNT nhƣ sau:

a) Đại lý tư vấn BHNT và ý định tham gia BNHT

Nhân viên tƣ vấn bảo hiểm là ngƣời mang các gói sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, là

ngƣời đại diện công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng tạm thời và trực tiếp giải quyết vƣớng mắc của khách

hàng liên quan đến sản phẩm. Ở nƣớc ngoài, đa phần khách hàng tự có ý thức tham gia BHNT, và kênh

thƣờng xuyên đƣợc lựa chọn là phân phối trực tuyến nhƣ qua website, điện thoại di động để nhận thông

tin và sau đó khách hàng liên hệ công ty bảo hiểm để ký hợp đồng [34] nên vai trò của Đại lý tƣ vấn

BHNT khá mờ nhạt. Vì thế nên trong các nghiên cứu nƣớc ngoài, nhân tố này ít khi đƣợc nhắc đến. Tuy

nhiên, ở thị trƣờng Việt Nam, đại lý tƣ vấn BHNT lại đóng một vị trí vô cùng quan trọng. Họ chính là kết

nối trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng. Họ chăm sóc, giữ gìn và phát triển mối quan hệ gắn

56

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

bó giữa khách hàng với công ty. Khách hàng thƣờng không tiếp xúc và không biết nhiều đến công ty, họ

tin tƣởng một công ty bảo hiểm thông qua sự tin tƣởng về ngƣời tƣ vấn đó, khách hàng căn cứ vào tác

phong tƣ cách làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm của công ty mình và sự chăm sóc khách hàng của tƣ

vấn đó để đặc niềm tin và chấp nhận mua một sản phẩm vô hình dài hạn. Các nghiên cứu của Nguyễn Thị

Thùy [9] và Võ Thị Vĩnh Hàng [10], Enkihjargal Chimedteseren [25], Sharps K. và cộng sự [34] đã chỉ ra

rằng Đại lý Tƣ vấn BHNT có ảnh hƣởng đến ý định tham gia BHNT.

Giả thuyết H1: Đại lý tư vấn BHNT ảnh hưởng tích cực đến ý định tham gia BHNT.

b) Hình ảnh thương hiệu và ý định tham gia BNHT

Musibau và cộng sự (2014) quan sát thấy rằng hình ảnh thƣơng hiệu có thể tác động tích cực đến

mức năng suất của công ty cung cấp bảo hiểm cũng nhƣ xây dựng thƣơng hiệu có ảnh hƣởng đáng kể đến

việc mua lại bảo hiểm. Các kết quả nghiên cứu của Elyria và Enrique [11] chỉ ra rằng niềm tin, sự tham

chiếu và trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là yếu tố chính trong các mối quan hệ thƣơng hiệu tiêu

dùng ở lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Để an toàn, khách hàng thƣờng có thói quen lựa chọn công ty bảo

hiểm có uy tín và thƣơng hiệu lớn. Trong đó, sự vững mạnh về tài chính và đầu tƣ có hiệu quả của quỹ

liên kết chung là điều mà khách hàng quan tâm khi nói đến công ty bảo hiểm. Ngoài ra, theo nghiên cứu

của Phạm Lộc Anh [12], thành tựu của công ty trong kinh doanh và các hoạt động xã hội là điểm cộng đối

với khách hàng khi lựa chọn đơn vị cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ.

Giả thuyết H2: Hình ảnh thương hiệu có ảnh hưởng tích cực đến ý định tham gia BHNT

c) Động cơ tham gia BHNT và ý định tham gia BNHT

Có rất nhiều khía cạnh chính khi nói đến động cơ mua hàng. Tuy nhiên, theo một số học giả, có

bốn khía cạnh thành lập của động cơ mua BHNT. Hubbard và cộng sự [13] đề cập đến động cơ phòng

ngừa, Bernheim và cộng sự [14] lại nói đến những động cơ cần thiết, tác giả Liebenberg và cộng sự [15]

nhấn mạnh đến các sự kiện trong vòng đời, trong khi Canova và cộng sự [16] nhắc đến tích lũy của cải

hay nói cách khác là động cơ lợi nhuận. Cũng theo Phạm Lộc Anh [12], khách hàng tham gia bảo hiểm

nhân thọ để tích lũy - tiết kiệm tiền cho những công việc trong gia đình nhƣ sắm nhà, mua xe, tạo quỹ

giáo dục cho con cái hoặc giải quyết những nhu cầu khác trong gia đình. Bên cạnh đó, nhiều khách hàng

quan tâm đến nhu cầu bảo vệ thì họ sẽ chọn lý do tham gia là nếu bản thân gặp rủi ro thì ngƣời thân trong

gia đình vẫn tiếp tục sống ổn định vì đã có một khoản chi phí đƣợc thanh toán theo cam kết trong hợp

đồng bảo hiểm. Mặt khác, một số khách hàng không mong muốn phụ thuộc con cháu khi về hƣu nên họ

tham gia để lập quỹ hƣu trí,...

Giả thuyết H3: Các động cơ tham gia BHNT có ảnh hưởng tích cực đến ý định tham gia BHNT

d) Ảnh hưởng xã hội và ý định tham gia BNHT

Với nhân tố “Ảnh hƣởng xã hội” (Social Influence-SI), theo Venkatesh và cộng sự [17], đây đƣợc

hiểu là “mức độ mà một cá nhân cảm nhận rằng nó quan trọng để những ngƣời khác tin tƣởng là họ nên

sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ mới”. Trong nghiên cứu của Bearden và Etzel [18] đã đề cập rằng

ngƣời tiêu dùng dùng có xu hƣớng chấp nhận ảnh hƣởng thông tin khi phải đánh giá một sản phẩm phức

tạp và khi họ cho rằng việc mua hàng hoặc sử dụng có nguy cơ rủi ro cao, họ chấp nhận thông tin và đề

nghị từ nhóm tham khảo nếu nguồn thông tin là đáng tin cậy, nhằm đƣa ra quyết định đúng đắn, tối ƣu

hóa sự lựa chọn. Theo Phạm Lộc Anh [12], hành vi của ngƣời tiêu dùng chịu ảnh hƣởng mạnh mẽ của

nhiều nhóm và thay đổi tùy theo các loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ. Nhóm tham khảo có thể là gia

đình, bạn thân, láng giềng, đồng nghiệp của ngƣời tiêu dùng. Ngoài ra, những tổ chức mang tính chất hiệp

hội – tôn giáo, công đoàn, nhóm vui chơi giải trí – thể thao… cũng là nhóm tham khảo có ảnh hƣởng đến

hành vi của ngƣời tiêu dùng, nhƣng ảnh hƣởng ít thƣờng xuyên hơn.

Giả thuyết H4: Ảnh hưởng xã hội có ảnh hưởng cùng chiều đến ý định tham gia BHNT

e) Khả năng tiếp cận và ý định tham gia BNHT

Khả năng tiếp cận chủ yếu liên quan đến sự đa dạng của các sản phẩm bảo hiểm, các kênh phân

phối, giờ hoạt động, giải quyết khiếu nại, ký gửi phí bảo hiểm, v.v. Mathur và Tripathi [19] nhấn mạnh

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

57

tầm quan trọng của khả năng tiếp cận trong việc cung cấp dịch vụ khách hàng cá nhân tốt hơn. Thông

thƣờng, các công ty bảo hiểm hiện nay chủ yếu tiếp xúc với khách hàng và chào bán bảo hiểm nhân thọ

thông qua đội ngũ đại lý bảo hiểm. Bên cạnh đó, các kênh phân phối bảo hiểm hiện đại đang đƣợc sử

dụng là phân phối thông qua các điểm dịch vụ bƣu chính, dịch vụ ngân hàng, internet, hội nghị khách

hàng. Theo Phạm Lộc Anh [12], đối với công ty kinh doanh bảo hiểm, việc phân khúc thị trƣờng cụ thể

và hiệu quả sẽ giúp tiếp cận và tƣ vấn khách hàng tốt hơn.

Giả thuyết H5: Khả năng tiếp cận có ảnh hưởng tích cực đến ý định tham gia BHNT.

f) Ý định tham gia BHNT và quyết định tham gia BNHT

Ý định tham gia của khách hàng trong nghiên cứu của Chiu và cộng sự [3] đƣợc đề cập đến nhƣ

là khả năng ngƣời tiêu dùng có kế hoạch hoặc sẵn sàng để mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định

trong tƣơng lai. Ý định mua hàng hay tham gia một dịch vụ là một trong những yếu tố chính cấu thành

hành vi mua hàng. Theo Krueger [20], để đi đến một hành vi bất kỳ thì cá nhân phải cảm nhận vấn đề đó

trƣớc khi thực hiện. Việc cảm nhận đó có vai trò quyết định làm hay không làm. Ý định đại diện cho mức

độ cam kết về hành vi sẽ thực hiện trong tƣơng lai. Về ý định mua, Philips Kotler [21] đã biện luận rằng,

trong giai đoạn đánh giá phƣơng án mua, ngƣời tiêu dùng cho điểm các thƣơng hiệu khác nhau và hình

thành nên ý định mua. Dodds và cộng sự [22] cho rằng ý định mua hàng hay tham gia dịch vụ thể hiện

khả năng mua hay tham gia một sản phẩm nào đó của ngƣời tiêu dùng. Long và Ching [23] đã kết luận ý

định mua tƣợng trƣng cho những gì mà một cá nhân muốn mua trong tƣơng lai. Trong nghiên cứu của

Bodet [24], tác giả cũng khẳng định ý định tham gia dịch vụ là mối quan tâm chính đối với việc quản lý

ngành bảo hiểm do cạnh tranh gia tăng.

Giả thuyết H6: Ý định tham gia BHNT có ảnh hưởng tích cực đến quyết định tham gia BHNT.

Từ các khái niệm trên đây, mô hình nghiên cứu chính thức đƣợc thể hiện nhƣ sau:

Đại lý Tư vấn BHNT

Hình ảnh thương hiệu

Ý định tham

Quyết định tham

gia BNHT

gia BHNT

Động cơ tham gia BHNT

Ảnh hưởng xã hội

Khả năng tiếp cận

Hình1: Mô hình nghiên cứu đề xuất

3. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Trong nghiên cứu này, khi một số lƣợng các giả thuyết cần đƣợc kiểm định, phƣơng pháp nghiên

cứu phù hợp là nghiên cứu định lƣợng. Thang đo lƣờng đƣợc sử dụng từ các nghiên cứu trƣớc đó để thiết

kế bảng câu hỏi và thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn trực tiếp. Sau đó kiểm định thang đo và các giả

thuyết trong mô hình nghiên cứu bằng cách sử dụng các công cụ trong phần mềm SPSS 20.0 và AMOS

20.0.

58

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

3.1 Đo lƣờng

Tất cả các biến (items) trong bảng khảo sát (ngoại trừ các biến về nhân khẩu học) đƣợc đo lƣờng

bằng thang đo likert năm mức độ (1= “Rất không đồng ý” đến 5= “Rất đồng ý). Những ngƣời tham gia

đƣợc yêu cầu trả lời ý kiến của họ về một số câu hỏi (đƣợc trình bày trong bảng 1) về quyết định tham gia

BHNT. Tất cả thang đo các khái niệm trong mô hình nghiên cứu đƣợc sử dụng từ nghiên cứu trƣớc.

Để đo lƣờng mối quan tâm về “Đại lý tư vấn BHNT” (TVV), ba biến đã đƣợc thông qua từ

nghiên cứu của Võ Thị Vĩnh Hàng [10], Enkihjargal Chimedteseren [25], Nguyễn Thị Thùy [9], xoay

quanh việc đánh giá về chuyên môn, khả năng tiếp cận và thái độ, tác phong làm việc.

“Hình ảnh thương hiệu” (HATH) đƣợc đo lƣờng bằng ba biến đƣợc đề xuất từ nghiên cứu của

Elyria và Enrique [11], Nguyễn Thị Thùy [9], Phạm Lộc Anh [12], Musibau và cộng sự [26]. Hình ảnh

thƣơng hiệu đƣợc đánh giá chủ yếu qua các vấn đề về uy tín và thƣơng hiệu, việc truyền thông về chi trả

quyền lợi bao hiểm đúng, đầy đủ, nhanh chóng.

Để đo lƣờng “Động cơ tham gia BHNT” (ĐC), có 03 biến đƣợc kế thừa từ các nghiên cứu trƣớc

đây của Võ Thị Vĩnh Hàng [10], Nguyễn Thị Thùy [9], Phạm Lộc Anh [12], Hubbard và cộng sự [13],

Bernheim và cộng sự [14], Liebenberg và cộng sự [15], Canova và cộng sự [16]. Động cơ tham gia

BHNT thƣờng liên quan đến nhu cầu tài chính của khách hàng về bảo vệ tài chính; chăm sóc y tế; giáo

dục, gia tăng tài sản và quỹ hƣu trí.

“Ảnh hưởng xã hội” (AHXH) đo lƣờng mức độ tác động của gia đình, ngƣời thân, bạn bè, đồng

nghiệp cũng nhƣ xu hƣớng xã hội hiện nay. Có 03 biến quan sát đƣợc sử dụng để đo lƣờng, và đƣợc kế

thừa từ nghiên cứu của Phạm Lộc Anh [12]; Bearden và cộng sự [18].

“Khả năng tiếp cận” (KNTC) áp dụng 03 biến quan sát từ nghiên cứu của Mohammad Rizwan

[27], Võ Thị Vĩnh Hàng [10]; Mathur và Tripathi [19], và đƣợc đánh giá các khía cạnh về khả năng tiếp

cận thông tin, cách thứ tham gia và đóng phí.

“Ý định tham gia BHNT” (YDINH) đƣợc đo lƣờng thông qua 03 biến quan sát đƣợc kế thừa

từ Mohammad Rizwan cùng tác giả [27], Nguyễn Thị Thùy [9].

Để đo lƣờng “Quyết định tham gia BHNT” (QDINH), bốn biến quan sát đƣợc phát triển bởi Võ

Thị Vĩnh Hàng [10], Phạm Lộc Anh [12], Nguyễn Thị Thùy [9] và Ulbinaite cùng cộng sự [35] đã đƣợc

sử dụng trong nghiên cứu này.

3.2. Mẫu nghiên cứu và thu thập dữ liệu

Nhóm tác giả thu thập dữ liệu bằng cách sử dụng bảng câu hỏi khảo sát có cấu trúc. Bảng khảo

sát đƣợc phân phối đến khách hàng đã tham gia BHNT tại TP. Hồ Chí Minh dựa trên phƣơng pháp lấy

mẫu thuận tiện. Trong phần cuối của bảng câu hỏi, ngƣời tham gia cung cấp thông tin về nhân khẩu học

(giới tính, độ tuổi, thu nhập và trình độ). Bảng câu hỏi đƣợc thử nghiệm trƣớc (pre-test) với một mẫu nhỏ

(n=50) những chuyên gia trong lĩnh vực BHNT và ngƣời tham gia BHNT đã đƣợc tiến hành. Những

ngƣời tham gia đƣợc yêu cầu cung cấp ý kiến của họ về cấu trúc tổng thể của bảng câu hỏi và sự rõ ràng

của các câu hỏi. Kết quả cho thấy, hầu hết các câu hỏi đều đƣợc ngƣời tham gia đồng ý.

Theo Hair và cộng sự [28], kích thƣớc mẫu có thể đƣợc xác định theo tỷ lệ 5:1 giữa số lƣợng trả

lời và số lƣợng biến trong bảng câu hỏi. Theo đó, trong số 202 bảng câu hỏi đƣợc khảo sát, có 150 bảng

câu hỏi có thể sử dụng đƣợc cho những phân tích sâu hơn. Trong số những những tham gia trả lời, 73

ngƣời là nam (48.7%) và 77 là nữ (51.3%), 20 (13.3%) có độ tuổi từ 25 trở xuống, 123 (82%) từ 25 đến

40 tuổi, và 7 (4.7%) từ 40 tuổi trở lên. Xét về thu nhập hàng tháng, 22 (14.7%) có thu nhập từ 7,5 triệu

đồng trở xuống, 101 (67.3%) từ 7,5 đến 15 triệu đồng, và 27 (18%) thu nhập từ 15 triệu đồng trở lên.

4. KẾT QUẢ

4.1. Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s alpha

Đƣợc sử dụng để loại bỏ biến rác trƣớc khi tiến hành phân tích nhân tố. Kiểm định độ tin cậy của

các biến trong thang đo dựa vào hệ số kiểm định Cronbach’s Alpha của các thành phần thang đo và hệ số

Cronbach’s Alpha của mỗi biến đo lƣờng. Theo Nunnally & Bernstein [29], các biến có hệ số tƣơng quan

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

59

tổng - biến (Corrected item total correlation) nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại. Nếu Cronbach alpha > hoặc = 0,60 là

thang đo có thể chấp nhận đƣợc về mặt tin cậy.

Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo với hệ số Cronbach Alpha, các thành phần của thang đo

đều có hệ số Crobach Alpha đều đƣợc chấp nhận về mặt tin cậy (lớn hơn mức yêu cầu 0,6). (Bảng 1)

Bảng 1. Kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha của thang đo

Hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại

STT

Biến quan sát

Hệ số tƣơng quan biến tổng

biến

Tƣ vấn viên, Cronbach’s Alpha = 0.849

1

2

3

TVV1

TVV2

TVV3

.675

.713

.765

.829

.793

.743

Hình ảnh thƣơng hiệu, Cronbach’s Alpha = 0.757

1

2

3

HATH1

.649

.600

.793

.614

HATH 2

.479

HATH 3

.640

Động cơ, Cronbach’s Alpha = 0.899

1

2

3

DC1

DC2

DC3

.887

.779

.952

.817

.681

.844

Ảnh hƣởng xã hội, Cronbach’s Alpha = 0.873

1

2

3

AHXH1

AHXH2

AHXH3

.817

.766

.857

.837

.718

.737

Khả năng tiếp cận, Cronbach’s Alpha = 0.834

1

2

3

KNTC1

KNTC2

KNTC3

.651

.814

.795

.699

.669

.769

Ý định, Cronbach’s Alpha = 0.886

1

2

3

4

YDINH1

YDINH2

YDINH3

YDINH4

.786

.830

.884

.797

.830

.725

.823

.786

Quyết định, Cronbach’s Alpha = 0.831

1

2

3

4

QDINH1

QDINH2

QDINH3

QDINH4

.612

.652

.763

.612

.807

.789

.738

.807

Nguồn: Xử lí số liệu của tác giả

Trong kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha của nhân tố “Hình ảnh thƣơng hiệu” có biến quan

sát HATH2 cho kết quả rằng nếu loại biến HATH2 thì giá trị Cronbach’s Alpha của nhân tố đó sẽ tăng

lên thành 0.793(cao hơn kết quả hiện tại 0.757). Tƣơng tự cho nhân tố “Động cơ” có biến quan sát DC2,

nếu loại biến quan sát này thì giá trị Cronbach’s Alpha của nhân tố đó sẽ tăng lên thành .952 (cao hơn kết

quả hiện tại là = 0.899). Nếu loại biến quan sát này thì giá trị Cronbach’s Alpha của nhân tố đó sẽ tăng,

tức là độ tin cậy cao hơn. Tuy nhiên hai biến quan sát HATH2 và DC2 cũng đã đảm bảo giá trị của hệ số

tƣơng quan biến tổng (>0,3); ngoài ra nội dung biến quan sát HATH2 và DC2 cũng quan trọng để đánh

giá thêm toàn diện, vì vậy hai biến quan sát này vẫn đƣợc giữ lại trong thang đo.

60

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

4.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA

Sau khi đánh giá sơ bộ thang đo và độ tin cậy của các biến quan sát bằng hệ số Cronbach's Alpha,

các biến này đƣợc đƣa vào kiểm định trong phân tích EFA để đánh giá giá trị hội tụ và giá trị phân biệt

của thang đo. Phép trích nhân tố đƣợc sử dụng là Principal Axis Factoring (PAF) với phép quay không

vuông góc Promax. Kết quả phân tích EFA các nhân tố trong mô hình đều thỏa các điều kiện đặt ra đối

với hệ số KMO, giá trị kiểm định Bartlett, Initial Eigenvalues, tổng phƣơng sai trích.

4.3 Phân tích nhân tố khẳng định CFA

Để điều chỉnh thang đo lƣờng và đánh giá tính hợp lệ của các cấu trúc đo lƣờng, phân tích nhân tố

khẳng đinh (CFA) đã đƣợc sử dụng cho toàn bộ cấu trúc. Không có biến nào bị loại bỏ (nhỏ hơn 0,5, xem

bảng 1).

Bảng 2. Trọng số nhân tố của thang đo

Trọng số

Khái niệm và biến quan sát

nhân tố

Đại lý Tƣ vấn BHNT- TVV (α=0,849, CR=0,852, AVE=0,658)

TVV1. Đại lý Tƣ vấn BHNT có đủ kiếnthức chuyên môn về công ty và các sản phẩm BHNT

TVV2. Đại lý Tƣ vấn BHNT luôn hỗ trợ tôi kịp thời và nhanh chóng

TVV3. ĐạilýTƣvấnBHNThiểuđƣợcnhucầuvàtƣvấnđƣợcsảnphẩmđúngvớikhảnăngtàichính.

Hình ảnh thƣơng hiệu- HATH (α=0,757, CR=0,768, AVE=0,533)

HATH1. Công ty BHNT tôi tham gia rất có uy tín

0,75

0,80

0.88

0,80

0,53

0,83

HATH2. Công ty BHNT tôi tham gia có những đặc điểm tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh

HATH3. Công ty BHNT tôi tham gia là một trong những thƣơng hiệu tốt nhất trong ngành

Động cơ tham gia BHNT- ĐC (α=0,899, CR=0,908, AVE=0,770)

ĐC1. Tôi tham gia BHNT để bảo vệ tài chính cho gia đình

0,98

0,70

0,93

ĐC2. Tôi tham gia BHNT để đầu tƣ tài chính

ĐC3. TôithamgiaBHNTđểloviệchọcchoconcái, chămsócytế,vàchuẩnbị cuộcsốnghƣutrí

Ảnh hƣởng xã hội- AHXH (α=0,873, CR=0,877, AVE=0,705)

AHXH1. Gia đình và ngƣời thân khuyến khích tôi mua BHNT

AHXH2. Có rất nhiều ngƣời tôi quen biết đã tham gia và khuyến khích tôi mua BHNT

AHXH3. Việc tham gia BHNT hiện nay rất phổ biến

0,94

0,77

0,80

Khả năng tiếp cận-KNTC (α=0,834, CR=0,841, AVE=0,641)

KNTC1. Tôi dễ dàng tìm kiếm thông tin về BHNT bằng nhiều nguồn khác nhau

KNTC2.TôicóthểthamgiaBHNTbằngnhiềucáchkhácnhau:quangânhàng,đạilýBH,hộithảo,…

KNTC3.TôicóthểđóngphíBHbằngnhiềucáchkhácnhau:trựctiếp,quangânhàng,chuyểnkhoản,…

Ý định tham gia BHNT- YD (α=0,886, CR=0,888, AVE=0,727)

YDINH1. Tôi sẽ tham gia BNNT trong tƣơng lai gần

0,72

0,75

0,92

0,85

0,77

0,93

YDINH2. Tôi muốn tham gia BNNT

YDINH3.TôinghĩngayđếnviệcthamgiaBHNTkhicóbấtkỳnhucầutàichínhhaycầnchuyểngiaorủiro.

Quyết định tham gia BHNT (α=0,831, CR=0,835, AVE=0,562)

QDINH1. Tôi đang tham gia BNNT

0,69

0,73

0,88

0,68

QDINH2. Tôi tự tin tham gia BHNT bất kể khi nào

QDINH3. Tôi chắc chắn sẽ tham gia BHNT đến khi đáo hạn

QDINH4. Tôi sẽ giới thiệu về BHNT với bạn bè

α: Hệ số Cronbach’s alpha, CR: Độ tin cậy tổng hợp, AVE: Phương sai trính

Nguồn: Xử lí số liệu của tác giả

Bên cạnh đó, để đánh giá mức độ phù hợp của mô hình với dữ liệu thị trƣờng, các nhà nghiên cứu

thƣờng quan tâm các chỉ số Chi-square điều chỉnh bậc tự do (CMIN/df – Chi-square/df). Một số tác giả

đề nghị 1 < x2/df < 3 (Hair & cộng sự, 1998); Segar & Grover [30] đề nghị x2 càng nhỏ càng tốt. Một mô

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

61

hình cũng đƣợc xem là phù hợp hay tƣơng thích với dữ liệu thực tế khi nhận đƣợc các giá trị GFI, AGFI,

CFI, NFI,….. có giá trị > 0.9 đƣợc xem là mô hình phù hợp tốt.

Theo nghiên cứu của tác giả Segar & Grover [30], nếu các giá trị này bằng 1, ta nói mô hình là hoàn hảo.

Quan điểm này cũng đƣợc đồng ý của hai tác giả Chin & Todd [31], nhƣng theo Gerbing & Anderson

[32] nếu TLI và CFI ở mức từ 0.8 đến 0.9 thì cũng đƣợc chấp nhận, GFI > 0.8 vẫn có thể chấp nhận đƣợc.

Theo Taylor và cộng sự [33], chỉ số RMSEA < 0.05 thì mô hình phù hợp nhất, tuy nhiên, trong một số

trƣờng hợp giá trị này <= 0.08 mô hình đƣợc chấp nhận.

Kết quả phân tích trong nghiên cứu này cho thấy có 188 bậc tự do và mô hình này thích hợp với

dữ liệu thị trƣờng (Chi-square/df = 1,391< 3; CFI = 0,957 > 0.9; GFI = 0,869 > 0,8; TLI = 0,947 > 0,9 và

RMSEA = 0,051 < 0,08). Trọng số chuẩn hóa của các biến quan sát giao động từ 0,53 – 0,98 đều đạt yêu

cầu (lớn hơn 0,5) và các trọng số chƣa chuẩn hóa đều có ý nghĩa thống kê (p=0,00) với độ tin cậy 95%,

nên các biến quan sát dùng để đo lƣờng các khái niệm đạt giá trị hội tụ. Hệ số tƣơng quan của từng cặp

khái niệm khác biệt so với 1 có ý nghĩa thống kê nên các thành phần đạt giá trị phân biệt. Kết quả kiểm

định độ tin cậy và phƣơng sai trích của các khái niệm cho thấy, độ tin cậy Cronbach’s alpha và độ tin cậy

tổng hợp của các thành phần đều lớn hơn 0,6 và phƣơng sai trích lớn hơn 0,5. Nhƣ vậy, ứng với tiêu

chuẩn đƣợc đề cập bởi Hair và cộng sự [28] thì các thang đo đều đạt độ tin cậy cao.

Hình 2. Kết quả phân tích nhân tố khẳng định (CFA)

62

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

4.4 Kiểm định mô hình lý thuyết bằng mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM)

Kết quả kiểm định mô hình cấu trúc (Hình 1) cho thấy mô hình có 193 bậc tự do với p-value = 0,00 <

0,05. Các chỉ số đều phù hợp với dữ liệu thị trƣờng (Chi-square/df < 3; CFI >0,9, GFI>0,8, TLI > 0,9,

RMSEA < 0,08).

Chi-square =266,2; df = 193; P = 0,000

Chi-square/df = 1,379; GFI = 0,867; TLI = 0,948

CFI = 0,957; RMSEA = 0,050

Hình 3. Kết quả phân tích SEM mô hình lí thuyết

Kết quả phân tích cho thấy, CMIN/DF = 1.379 < 3, GFI = 0.867 > 0.8 có thể chấp nhận đƣợc, TLI = 0.948 và CFI =

0.957 đều lớn hơn 0.9, RMSEA = 0.050 phù hợp. Nhƣ vậy, mô hình phù hợp với dữ liệu nghiên cứu.

Kết quả ƣớc lƣợng các tham số chính của mô hình (bảng 2) cho thấy các mối quan hệ H1, H2,

H3, H4, H6 trong mô hình đều có ý nghĩa thống kê vì có giá trị p < 0,05. Nhƣ vậy, các giả thuyết H1, H2,

H3, H4, H6 đƣợc chấp nhận. Giả thuyết H5 không đƣợc chấp nhận vì có giá trị p >0.05.

Bảng 3. Hệ số hồi quy các mối quan hệ trong mô hình lý thuyết

Giả

Hệ số

chƣa

chuẩn hóa

.191

Hệ số

chuẩn

hóa

.183

.513

.214

.178

-.010

.181

Sai số

Giá trị

P-

value

thuyết

Mối quan hệ

chuẩn tới hạn

(SE)

.081

.094

.070

.075

.104

(CR)

2.349

5.614

2.861

2.314

-.136

1.978

H1

H2

H3

H4

H5

H6

YDINH

<---

TVV

HATH

DC

AHXH

KNTC

YDINH

.019

***

.004

.021

.891

.048

.527

.200

.174

-.010

YDINH

QDINH

.207

***: p < 0,01

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm Amos 20)

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

63

Kết quả phân tích cho thấy trong 5 nhân tố độc lập tác động đến ý định tham gia BHNT, có 4

nhân tố tác động đến nhân tố ý định tham gia BNHT do có hệ số P < 0.05. Trong đó, nhân tố “Hình ảnh

thƣơng hiệu” có ảnh hƣởng lớn nhất đến nhân tố ý định với hệ số chuẩn hóa là 0.513, tiếp theo là nhân tố

“Động cơ tham gia BHNT” với hệ số chuẩn hóa là 0.214, tiếp theo là nhân tố “Đại lý tƣ vấn BHNT” với

hệ số chuẩn hóa là 0.183, còn lại là nhân tố “Ảnh hƣởng xã hội” với hệ số chuẩn hóa là 0.178. Nhân tố

“Khả năng tiếp cận” không có tác động đến nhân tố “Ý định tham gia BHNT” do có hệ số P > 0.05. Nhân

tố “Ý định tham gia BHNT” có ảnh hƣởng đến nhân tố “Quyết định tham gia BHNT” với hệ số chuẩn hóa

là 0.181.

5. THẢO LUẬN KẾT QUẢ VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ

5.1. Thảo luận kết quả nghiên cứu

Nghiên cứu nhằm mục đích xem xét ảnh hƣởng của các nhân tố tác động đến ý định tham gia

BHNT của khách hàng và tác động của ý định tham gia BHNT của khách hàng đối với quyết định tham

gia BHNT của họ. Các thang đo đƣợc sử dụng trong nghiên cứu này đƣợc kế thừa từ các nghiên cứu

trƣớc. Kết quả kiểm định thang đo cho thấy, các thang đo trong mô hình có ý nghĩa thống kê trong ngành

BHNT tại thị trƣờng Tp.HCM.

Xét về mối quan hệ giữa các khái niệm, nghiên cứu cho thấy có mối quan hệ tích cực có ý nghĩa

giữa các nhân tố Đại lý tƣ vấn BHNT, Hình ảnh thƣơng hiệu, Động cơ tham gia BHN, Ảnh hƣởng xã hội

và ý định tham gia BHNT cũng nhƣ tác động tích cực của Ý định tham gia đến Quyết định tham gia

BHNT của khách hang. Kết quả này phù hợp với các kết quả nghiên cứu của các nghiên cứu trƣớc có liên

quan. Do đó, việc củng cố các yếu tố đƣợc nêu sẽ có thể đảm bảo và nâng cao đƣợc tỷ lệ khách hàng ký

kết tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng, hình ảnh thƣơng hiệu ảnh hƣởng đến ý định tham gia BHNT

của khách hàng. Kết quả này ngụ ý rằng hình ảnh thƣơng hiệu đóng một vai trò không thể thiếu trong quá

trình quyết định tham gia BHNT ở nơi ngƣời tiêu dùng phát triển niềm tin và nhận thức của họ đối với

một thƣơng hiệu uy tín, sự khác biệt và chất lƣợng đến từ sự đa dạng và cá nhân hóa gói sản phẩm cũng

nhƣ dịch vụ mà nó mang lại. Kết quả cũng khẳng định vai trò quan trọng của Động cơ tham gia BHNT,

bởi hiện nay, trƣớc sự phát triển của đời sống kinh tế, ngƣời dân đều mong muốn đƣợc thỏa mãn các nhu

cầu tài chính của mình. Các nhu cầu đó xoay quanh việc đảm bảo nguồn tài chính, chăm sóc sức khỏe, y

tế, giáo dục cho bản thân hoặc con cái, gia tăng tài sản hoặc là kế hoạch hƣu trí cho tƣơng lai. Khi có một

kế hoạch tài chính cho tƣơng lai tƣơng đối rõ ràng và kết hợp với việc đảm bảo cho nhu cầu đó đƣợc thực

hiện đúng tiến độ và hạn chế rủi ro một cách tối ƣu nhất thì khách hàng đã có những động cơ tích cực,

chủ động đối với việc tham gia BHNT. Cùng với những yếu tố trên, khi khách hàng đƣợc tƣ vấn, tiếp cận

với một Đại lý tƣ vấn bảo hiểm chuyên nghiệp về kiến thức chuyên môn lẫn thái độ làm việc nhiệt tình,

lẫn khả năng cung cấp một sản phẩm có tính cá nhân hóa tốt, phù hợp với nhu cầu và tình hình tài chính

của khách hàng chắc chắn sẽ có thể làm khách hàng hình thành ý định tham gia BHNT. Ngoài ra, ngày

nay với thực tế nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng gia tăng, số lƣợng công ty BHNT có mặt tại thị

trƣờng Việt Nam ngày càng đông, chứng tỏ một xu thế mới trong khách hàng, những hiểu biết sâu sắc

hơn về vai trò và ý nghĩa của BHNT trong ngƣời dân và điều này hình thành nên một xu thế. Vì vậy, điều

hiển nhiên có thể thấy đƣợc đó là có sự ảnh hƣởng tích cực giữa Ảnh hƣởng xã hội đến ý định tham gia

BHNT của khách hàng. Hình ảnh thƣơng hiệu, động cơ tham gia, đại lý tƣ vấn BHNT và ảnh hƣởng xã

hội càng đƣợc đánh giá có mức tác động lớn hơn sẽ tạo ra một ý định tham gia BHNT mạnh hơn.

Cuối cùng, ý định tham gia BHNT có ảnh hƣởng tích cực đến quyết định tham gia BHNT. Nhƣ

vậy, có thể giải thích rằng, khi các nhân tố tác động đến ý định đƣợc đánh giá tốt, đƣợc cảm nhận một

cách đầy đủ sẽ tạo ra một ý định tham gia BHNT mạnh hơn, thôi thúc khách hàng dẫn đến hành động một

cách mạnh mẽ và quyết định tham gia BHNT tích cực hơn.

64

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

5.2. Hàm ý quản trị

Nghiên cứu này cung cấp một số ý nghĩa thực tiễn quan trọng đối với các nhà quản trị trong các

doanh nghiệp BHNT. Đầu tiên, nghiên cứu này cho thấy vai trò quan trọng của hình ảnh thƣơng hiệu.

Trong môi trƣờng kinh doanh hiện nay, việc có quá nhiều tín hiệu thông tin về các sản phẩm cùng loại

đƣợc các doanh nghiệp cung cấp làm cho khách hàng khó khăn trong việc chọn lựa sản phẩm. Vì vậy,

việc ngƣời tiêu dùng sử dụng thông tin hình ảnh thƣơng hiệu nhƣ là một thông tin chính để đánh giá sản

phẩm/ dịch vụ là điều đƣơng nhiên. Với các thƣơng hiệu BHNT có mặt lâu đời trên thị trƣờng Việt Nam

nói chung thì đây sẽ là một lợi thế lớn. Vì vậy, các doanh nghiệp phải có chiến lƣợc hợp lý để quản lý

hình ảnh của mình trong nhận thức của khách hàng. Các chƣơng trình xây dựng phát triển cộng đồng, các

chƣơng trình quảng cáo cần đƣợc chú trọng để tăng cƣờng uy tín, thiện cảm, nhận thức của khách hàng từ

đó có thể nâng cao ý định mua hàng của khách hàng. Ngƣợc lại, nếu doanh nghiệp mới vào ngành, mới

thâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam nói chung và Tp.HCM nói riêng cần có những chiến lƣợc tập trung

vào các đặc điểm khác của sản phẩm nhƣ: chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ, tính ƣu việt, các quyền lợi và

tiện ích cho khách hàng để tăng cƣờng khả nhận biết và nâng cao đánh giá của khách hàng về họ.

Thứ hai, nghiên cứu cũng cho thấy tầm quan trọng của Động cơ và ý định tham gia BHNT. Mức

độ cạnh tranh trong ngành BHNT ngày càng gay gắt, đòi hỏi các công ty phải tìm kiếm những động cơ

chính đáng để gợi nhu cầu trong mỗi khách hàng. Một trong những cách để đạt đƣợc mục tiêu này là cần

phải có những bức tranh về phân tích nhu cầu tài chính của cá nhân rõ ràng, chi tiết. Đồng thời theo đó là

giải pháp phù hợp và tối ƣu cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp BHNT cần chú trọng việc tuyên

truyền, tổ chức các buổi hội thảo chia sẽ, trình bày, tƣ vấn về nhu cầu tài chính và những giải pháp mà

BHNT mang lại cho họ, giúp họ đáp ứng đƣợc nhu cầu tài chính, bảo vệ họ trƣớc những rủi ro trong cuộc

sống nhƣ thế nào và mức độ ra sao.

Thứ ba, Đại lý tƣ vấn bảo hiểm là đội ngũ đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc với khách

hàng, và là động lực trực tiếp thuyết phục để khách hàng đến với quyết định tham gia của họ. Mặt khác

trong thực tế, những mối quan hệ cá nhân của Đại lý tƣ vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình

tiếp xúc. Để làm tốt hơn vấn đề này, các doanh nghiệp BHNT cần chú trọng việc tuyển dụng và đào tao

các đại lý bảo hiểm, thƣờng xuyên có những khóa đào tạo nâng cao, câp nhật kiến thức kỹ năng giao tiếp

và tƣ vấn cho khách hàng. Ngoài ra, việc tạo những chƣơng trình thi đua về chăm sóc khách hàng, đánh

giá phản hồi của khách hàng sau khi hợp đồng đƣợc ký kết và đang trong thời gian có hiệu lực là điều cần

đƣợc quan tâm.

Thứ tƣ, Ảnh hƣởng xã hội là yếu tố tác động tích cực đến ý định tham gia BHNT. Để có them sức

lan tỏa, các hoạt động marketing lan truyền, sử dụng các nhân vật ảnh hƣởng (influencer marketing), các

sản phẩm mua nhóm để thúc đẩy tác động của nhân tố này đến ý định tham gia của khách hàng.

Khi ý định tham gia BHNT đƣợc hình thành một cách rõ ràng và chắc chắn, điều này sẽ tác động

đến quyết định tham gia BHNT của khách hàng một cách tích cực hơn.

5.3. Hạn chế và hƣớng nghiên cứu trong tƣơng lai

Nghiên cứu này cũng gặp phải một số hạn chế. Thứ nhất, về bản chất của mẫu nghiên cứu, nghiên

cứu này thu thập dữ liệu tại thành phố Hồ Chí Minh nên khu vực thu thập bị hạn chế, kỹ thuật lấy mẫu phi

xác suất. Nghiên cứu tiếp theo nếu khảo sát một mẫu lớn hơn, đại diện hơn sẽ cho phép khái quát hơn các

phát hiện trong nghiên cứu. Thứ hai, những ngƣời tham gia trả lời câu hỏi đang nghĩ về công ty BHNT

mà họ đang tham gia, nên điều này có thể dẫn đến những báo cáo về mối quan hệ mạnh hơn giữa ngƣời

trả lời và thƣơng hiệu đƣợc chọn. Do đó, kết quả có thể không hợp lệ trong bối cảnh mối quan hệ yếu hơn

giữa ngƣời trả lời và thƣơng hiệu cụ thể. Vì vây, việc chọn trƣớc một thƣơng hiệu để khách hàng đánh giá

có thể là điểm cần cải thiện trong nghiên cứu tiếp theo. Cuối cùng, nghiên cứu này chỉ tập trung vào lĩnh

vực BHNT, nên trong thực tế có thể có nhiều khác biệt trong những ngành khác. Vì vậy, nghiên cứu này

cần thực hiện trong nhiều ngành khác nhau để có cái nhìn sâu sắc hơn.

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

65

6. KẾT LUẬN

Hoạt động bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời nhằm góp phần khắc phục những rủi ro, tổn thất xảy ra

trong cuộc sống, cũng nhƣ mang lại những lợi ích nhất định cho các cá nhân, gia đình và xã hội. Nghiên

cứu đã hệ thống một số những khái niệm có liên quan đến vấn đề BHNT, một số mô hình và các nghiên

cứu có liên quan đến đề tài và đề xuất đƣợc mô hình các nhân tố ảnh hƣởng đến ý định tham gia BHNT

của khách hàng cũng nhƣ kiểm định tác động của ý định tham gia BHNT đến quyết định tham gia BHNT

của khách hàng trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Phân tích nhân tố khẳng định (CFA) và kiểm định

Cronbach’s alpha đƣợc sử dụng để kiểm định giá trị và độ tin cậy của thang đo. Mô hình cấu trúc tuyến

tính (SEM) đƣợc sử dụng để kiểm định giả thuyết. Sau khi phân tích và kiểm định mô hình, các nhân tố

Đại lý tƣ vấn BHNT, Hình ảnh thƣơng hiệu, Động cơ tham gia BHNT, Ảnh hƣởng xã hội có tác động

tích cực đến ý định tham gia BHNT. Ý định tham gia BHNT cũng có tác động tích cực đến quyết định

tham gia BHNT. Cuối cùng, một số hàm ý quản trị đƣợc thảo luận và hƣớng nghiên cứu tiếp theo đƣợc đề

xuất để gợi ý cho các doanh nghiệp trong ngành có thể có những giải pháp tƣơng ứng với từng nhân tố để

nâng cao hiệu quả hoạt động.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1]

Quốc hội nƣớc Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam. (2010). Luật Kinh doanh bảo hiểm. Hà Nội, Việt

Nam.

[2]

[3]

Dennis Kessler, (1994), Risque No 17, Jan-Mars

Chao-Min Chiu, Chen-Chi Chang, Hsiang-Lan Cheng, Yu-Hui Fang, (2009). Determinants of customer

repurchase intention in online shopping. Online Information Review.

[4]

[5]

Mittal, V., & Kamakura, W. (2001). Satisfaction, Repurchase Behavior: Investigating the Moderating Effect

of Customer Characteristics. Journal of Marketing Research, 38(1), 131-142.

Conner, M., & Armitage, C. (1998). Extending the Theory of Planned Behavior. Journal of Applied Social

Psycholigy, 28(15), 1429-1464.

[6]

[7]

Peter D. Bennett (1988) Marketing, New York Mcgraw-Hill Book Company, pg. 763

Mittal, V., & Kamakura, W. (2001). Satisfaction, Repurchase Behavior: Investigating the Moderating Effect

of Customer Characteristics. Journal of Marketing Research, 38(1), 131-142.

Conner, M., & Armitage, C. (1998). Extending the Theory of Planned Behavior. Journal of Applied Social

Psycholigy, 28(15), 1429-1464.

[8]

[9]

Nguyễn Thị Thùy. (2015). Các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua BHNT Prudential ở Việt Nam. Tạp

chí Khoa học - Công nghệ Thủy sản, Nha Trang

[10] Võ Thị Vĩnh Hàng. (2016). Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua BHNT Prudential tại Thành phố Huế.

Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế Huế.

[11] Elyria K., RaviJ., and Enrique B. (2014). “Healthcare branding: develop emotionally base consumer brand

relationship”, Journal of Services Marketing, Vol.28 No.2, pp. 126-137

[12] Phạm Lộc Anh. (2015). Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng tại công ty Dai-

ichi Life Việt Nam trên địa bàn thành phố Đông Hà. Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế Huế.

[13] Hubbard, R. G., Skinner, J., & Zeldes, P. (1995). Precautionary saving and sociaI insurance. Journal of

Political Economy, 73(4), 518-542.

66

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

[14] B. Douglas Bernheim, Andrei Shleifer and Lawrence H. Summers, Journal of Political Economy, Vol. 93,

No. (Dec., 1985), pp. 1045-1076, Published by: The University of Chicago Press,

6

https://www.jstor.org/stable/1833175, Page Count: 32

[15] Liebenberg, A. P., Carson, J. M., & Dumm, R. E. (2012). A dynamic analysis of the demand for life

insurance. Journal of Risk and Insurance.

[16] Canova, L., Rattazzi, A. M. M., & Webley, P. (2005). The hierarchical structure of saving motives. Journal

of Economic Psychology

[17] Venkatesh, V., Morris, D, Michael, G., D.a.F.D., Gordon, B. (2003). User acceptance of Information

Technology: Toward a unified view. MIS Quarterly, 425-478.

[18] Bearden & Etzel. (1982). Reference Group Influence on Product and Brand Purchase Decisions. Journal of

Consumer Research.

[19] Mathur, D. and Tripathi, A. (2014), Factors Inﬂuencing Customer’s Choice For Insurance Companies- A

Study Of Ajmer City. Journal of Business and Management, Vol.16 No.2, pp.35-43.

[20] Krueger, N.F. and Carsrud, A.L. (1993). Entrepreneurial intentions: applying the theory of planned

behaviours. Entrepreneurship and Regional Development, 5(4), 315–330.

[21] Kotler, P. (2002). Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control. NJ: Prentice

Hall.

[22] Dodds, W. B., Monroe, K. B., & Grewal, D. (1991). Effects of price, brand and store information on

buyers’ product evaluations. Journal of Marketing Research, 28(3), 307-320.

[23] Long, Y. L. & Ching, Y. L. (2010). The influence of corporate image, relationship marketing, and trust on

purchase intention: the moderating effects of word-of-mouth. Emerald Group Publishing Limited, 65(3), 16-

34.

[24] Bodet, G. (2008). Customer satisfaction and loyalty in service: Two concepts, four constructs, several

relationships. Journal of retailing and consumer services, 15(3), 156-162.

[25] Chimedtseren M., Safari M. (2016). Service Quality Factors Affecting Purchase Intention of Life Insurance

Products. Graduate School of Business, SEGi University, Kota Damansara, Malaysia

[26] Musibau A.A.., Choi S.L., and Oluyinka S. (2014). “The Impact of Sales Promotion and Product Branding

on Company Performance”, Procedia – Social and Behavioral Sciences, Vol. 129, pp. 164-171.

[27]

Rizwan, M., Annamalai, C., A., Nassar, S. and Upadhye, N. (2016). Consumer buying intention towards

health insurance: Empirical evidence from the United Arab Emirates (UAE).Gulf-Paciﬁc Journal of Business

Administration, Vol.1,No. 2.

[28] Hair, Anderson, Tatham (1998). Multivariate Data Analysis. Prentical-Hall International.

[29] Nunnally & Burnstein (1994) Pschychometric Theory, 3rd edition, NewYork, McGrawHill

[30] Segars, A. H., and Grover, V(1993), “Re-examining Perceived Ease of Use and Usefulness: A

Confirmatory Factor Analysis”, MIS Quarterly (17:4), pp. 517-525

[31] Chin, W. W., and Todd, P. A. (1995), “On the Use, Usefulness, and Ease of Use of Structural Equation

Modeling in MIS Research: A Note of Caution,” MIS Quarterly (19:2), pp. 237-246.

[32] Anderson, J.C & Gerbing, D.W (1988) “Structural Equation Modeling in practice: a review

MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH VÀ QUYẾT ĐỊNH

THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI TP.HCM

67

and recommended two-step approach”, Psychological Bulletin, 103 (3): 411-423

[33] Taylor, S., A. Sharland, J. Cronin and W. Bullard (1993), “Recreational Service Quality in the

International Setting”, International Journal of Service Industry Management, 4:4, 68–86.

[34] Sharps, K., David Hitsky, Stacy Hodgins, and Chin Ma (2015), “Life insurance consumer

Purchase behavior”, Tailoring consumer engagement for today’s middle market, Deloitte.

[35] Ulbinaite, Aurelija ; Kucinskiene, Marija ; Le Moullec, Yannick (2013) Determinants of Insurance Purchase

Decision Making in Lithuania, Aalborg Universitet

Ngày nhận bài: 12/09/2019

Ngày chấp nhận đăng: 25/02/2020