Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông tươi: Trường hợp điển hình công ty Lê Phan
Journal of Finance – Marketing; Vol. 66, No. 6; 2021
ISSN: 1859-3690
ISSN: 1859-3690
T ẠP CH Í
NGHIÊN CỨU
TÀI CHÍNH - MARKETING
T
R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C T À I C H Í N H – M A R K E T I N G
Số 66 - Tháng 12 Năm 2021
JOURNAL OF FINANCE - MARKETING
Journal of Finance – Marketing
DETERMINANTS OF CHOOSING FRESH CONCRETE SUPPLIERS:
A CASE STUDY OF LE PHAN COMPANY
Dang Hoang Minh Quan1*, Ho Huynh Bao Tran1, Tran Nam Quoc2
1Hoa Sen University
2Ho Chi Minh City University of Management and Technology (UMT)
ARTICLE INFO
ABSTRACT
DOI:
e study aims to analyze customers’ behavior in making the decision
of fresh concrete supplier with the case study of Le Phan company. e
survey consists of 301 business customers in the construction sector in
the southern key economic region. Results from logit regression analysis
show that the more reliable distribution, customer services, cooperation,
and linking factors are interested, the higher the probability of customers
choosing Le Phan company compared to other suppliers. However, the
more customers are interested in the cost of purchase, the lower the
probability of choosing Le Phan company. In addition, customers being
experienced in the industry, owning a large labor scale, or building a good
relationship with Le Phan also have a higher probability of choosing Le
Phan. e findings of the study help Le Phan’s managers and fresh concrete
suppliers in general as a basis for reference, offering solutions to improve
business efficiency and brand positioning in the construction market.
10.52932/jfm.vi66.225
Received:
October 01, 2021
Accepted:
November 25, 2021
Published:
December 25, 2021
Keywords:
Supplier selection;
Construction
industry;
Fresh concrete;
Customer behavior;
Supply chains.
*Corresponding author:
Email: quan.danghoangminh@hoasen.edu.vn
75
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
ISSN: 1859-3690
T ẠP CH Í
NGHIÊN CỨU
TÀI CHÍNH - MARKETING
T
R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C T À I C H Í N H – M A R K E T I N G
Số 66 - Tháng 12 Năm 2021
JOURNAL OF FINANCE - MARKETING
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
BÊ TÔNG TƯƠI: TRƯỜNG HỢP ĐIỂN HÌNH CÔNG TY LÊ PHAN
Đặng Hoàng Minh Quân1*, Hồ Huỳnh Bảo Trân1, Trần Nam Quốc2
1Trường Đại học Hoa Sen
2Trường Đại học Quản lý và Công nghệ TPHCM
THÔNG TIN
TÓM TẮT
DOI:
Nghiên cứu nhằm phân tích hành vi khách hàng trong quyết định lựa chọn
nhà cung cấp bê tông tươi với trường hợp điển hình công ty Lê Phan. Mẫu
khảo sát tiếp cận 301 khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng
tại khu vực kinh tế trọng điểm phía Nam. Kết quả hồi quy logit cho thấy
yếu tố phân phối tin cậy, dịch vụ khách hàng, hợp tác và liên kết càng được
quan tâm thì xác suất khách hàng lựa chọn Lê Phan cao hơn so với nhà
cung cấp khác. Tuy nhiên, khách hàng quan tâm chi phí mua hàng càng
nhiều thì xác suất chọn Lê Phan thấp hơn. Ngoài ra, khách hàng có kinh
nghiệm lâu năm trong ngành, qui mô lao động lớn hay mối quan hệ càng
tốt với Lê Phan cũng có xác suất lựa chọn Lê Phan cũng cao hơn. Kết quả
nghiên cứu giúp các nhà quản trị của Lê Phan và các nhà cung cấp bê tông
tươi nói chung làm cơ sở tham chiếu, đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả
kinh doanh và vị thế thương hiệu trên thị trường xây dựng.
10.52932/jfm.vi66.225
Ngày nhận:
01/10/2021
Ngày nhận lại:
25/11/2021
Ngày đăng:
25/12/2021
Từ khóa:
Lựa chọn nhà cung
cấp; Ngành xây dựng;
Bê tông tươi;
Hành vi khách hàng;
Chuỗi cung ứng.
1. Giới thiệu
sản phẩm của Lê Phan khá cao so với đối thủ
cạnh tranh, ngược lại công ty luôn cam kết chất
Lê Phan là công ty xây dựng được hình
thành và phát triển trên 25 năm chuyên về
lĩnh vực sản xuất bê tông xi măng và bê tông
nhựa. Khách hàng của công ty chủ yếu là các
nhà thầu lớn tại Việt Nam và nước ngoài. Giá
lượng, cung cấp đủ khối lượng và đảm bảo tiến
độ cho các công trình. Tuy nhiên, thị trường
xây dựng những năm gần đây phát triển chậm
lại vì tình hình kinh tế, dịch bệnh, số lượng nhà
cung cấp bê tông ngày càng nhiều và năng lực
đầu tư cùng dịch vụ của họ cũng được đầu tư và
cải tiến dần. Khách hàng có xu hướng chuyển
sang sử dụng bê tông của đối thủ cạnh tranh
*Tác giả liên hệ:
Email: quan.danghoangminh@hoasen.edu.vn
76
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
của Lê Phan hoặc chia sẻ tỉ lệ sản lượng bê tông
của công trình với nhà cung cấp bê tông khác.
Vì vậy, Lê Phan đang đứng trước những thách
thức với các đối thủ cạnh tranh và yêu cầu đặt
ra là cần nắm rõ tâm lý của khách hàng trong
quyết định lựa chọn nhà cung cấp.
2. Cơ sở lý thuyết
Chuỗi cung ứng là một mạng lưới phức tạp,
bao gồm tất cả các giai đoạn (ví dụ: xử lý đơn
hàng, mua hàng, kiểm soát hàng tồn kho, sản
xuất và phân phối) liên quan đến việc sản xuất
và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ cuối cùng.
Mục tiêu chính của quản lý chuỗi cung ứng
nhằm giảm rủi ro, chi phí sản xuất, tối đa hóa
doanh thu, cải thiện dịch vụ khách hàng, tối ưu
hóa hàng tồn kho cấp, quy trình kinh doanh và
thời gian chu kỳ. Từ đó dẫn đến tăng khả năng
cạnh tranh, nâng cao sự hài lòng của khách hàng
(Chou & Chang, 2008; Ha & Krishnan, 2008).
Trong chuỗi cung ứng hiện đại ngày nay, việc
lựa chọn nhà cung cấp là một vấn đề có tầm
quan trọng chiến lược đối với hoạt động kinh
doanh tổng thể của công ty (Liao & Kao, 2011).
Do tính chất của sản phẩm bê tông tươi chỉ đảm
bảo được chất lượng trong vòng 3 tiếng kể từ
lúc bê tông xuất xưởng nên các nhà sản xuất bê
tông cũng là nhà cung cấp cho các khách hàng
xây dựng có nhu cầu sử dụng. Trong các dự
án xây dựng, các hoạt động liên quan đến vật
liệu chiếm hơn một nửa tổng chi phí và có ảnh
hưởng rất lớn đến tiến độ dự án. Do đó, cần
có một phương pháp quản lý tinh vi thông qua
vòng đời của các dự án xây dựng. Yếu tố chuyên
nghiệp trong việc lựa chọn nhà cung cấp đã trở
thành một trong những vấn đề quan trọng nhất
để thiết lập một hệ thống chuỗi cung ứng hiệu
Tổng quan từ các nghiên cứu thực nghiệm
cho thấy nghiên cứu về quyết định lựa chọn
nhà cung cấp đã trở nên phong phú trong hai
thập kỷ qua, được tiếp cận ở 2 góc độ định
tính (kỹ thuật AHP, ANP, phỏng vấn ý kiến
chuyên gia) và định lượng (phân tích nhân tố
khám phá, kiểm định độ tin cậy thang đo, hồi
quy OLS) (Boran và cộng sự, 2009; Guneri và
cộng sự, 2009; Büyüközkan & Çifçi, 2011; Shen
& Yu, 2013). Các nghiên cứu liên quan trực
tiếp đến ngành xây dựng – bê tông tươi cũng
được thể hiện tiêu biểu qua các công trình của
các tác giả Ting và Cho (2008), Sagar và Singh
(2012), Cengiz và cộng sự (2017), Suraraksa và
Shin (2019), Alone (2021), Rahmiati và cộng sự
(2021). Tuy nhiên, nghiên cứu xem xét đến vị
thế của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp
khác trong ngành về quyết định được lựa chọn
làm nhà cung cấp từ phía khách hàng vẫn còn
khá mới mẻ với đặc thù ngành xây dựng tại Việt
Nam. Trên phương diện thực tiễn, mặc dù thời
gian qua Lê Phan đã triển khai khảo sát ý kiến
về sự hài lòng của khách hàng sau khi có giao
dịch với công ty nhưng chỉ để đo sự hài lòng của
khách hàng về giá, sản phẩm và chất lượng dịch quả (Pal và cộng sự, 2013).
vụ nói chung. Vì vậy, mục tiêu của nghiên cứu
Lựa chọn nhà cung cấp là quá trình tìm
này nhằm phân tích hành vi của khách hàng
trong quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông
tươi. Cụ thể, phân tích xác suất lựa chọn của
khách hàng giữa nhà cung cấp Lê Phan so với
các nhà cung cấp khác với đối tượng phỏng vấn
là các khách hàng khách hàng doanh nghiệp
(chủ đầu tư, ban quản lý dự án, nhà thầu, công
ty xây dựng, công ty tư vấn thiết kế). Kết quả
nghiên cứu hướng đến các hàm ý quản trị trong
xây dựng chiến lược kinh doanh của Lê Phan
nói riêng và bài học kinh nghiệm cho các doanh
nghiệp trong ngành nói chung nhằm gia tăng
lượng khách hàng, doanh thu và giá trị thương
hiệu trên thị trường.
kiếm các nhà cung cấp phù hợp có khả năng
cung cấp cho người mua các sản phẩm hoặc
dịch vụ có chất lượng phù hợp với mức giá, vào
đúng thời điểm và đúng số lượng; là một trong
những hoạt động quan trọng nhất để thiết lập
một chuỗi cung ứng hiệu quả, giúp các tổ chức
đạt được lợi ích kinh tế tối đa (Sarkis & Talluri,
2002; Paul và cộng sự, 2011; Luthra và cộng
sự, 2017). Ngoài ra, lựa chọn nhà cung cấp bền
vững cũng góp phần xác định và đánh giá các
nhà cung cấp phù hợp tốt nhất dọc theo chuỗi
cung ứng về các khía cạnh kinh tế – xã hội và
môi trường (Zimmer và cộng sự, 2016). Tuy
nhiên, đây là một vấn đề khó vì cần được xem
77
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
xét trên nhiều tiêu chí. Mỗi doanh nghiệp cần mô hình xác suất lựa chọn sẽ được vận dụng
xác định và cân nhắc các tiêu chí lựa chọn nhà trong nghiên cứu này. eo đó, biến phụ thuộc
cung cấp tốt nhất trong số các lựa chọn thay sẽ có giá trị nhị phân với 2 nhóm khách hàng
thế (Muraldiharan và cộng sự, 2002; Liu & Hai, (1 = Lựa chọn Lê Phan nhiều hơn), (0 = Lựa
2005; Hou & Su, 2006; Dweiri và cộng sự, 2016). chọn nhà cung cấp khác nhiều hơn) thể hiện
Muraldiharan và cộng sự (2002) đã đề xuất hệ qua tỷ lệ sử dụng khối lượng bê tông tươi.
thống với 9 tiêu chí: chất lượng, giao hàng, giá
Chi phí mua hàng liên quan đến tổng chi phí
cả, khả năng kỹ thuật, vị thế tài chính, thái độ
mua nguyên vật liệu, chi phí mua từng bộ phận,
hoạt động trong quá khứ, cơ sở vật chất, tính
có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh
linh hoạt và dịch vụ cho việc đánh giá và lựa
về giá của doanh nghiệp (Ting & Cho, 2008).
chọn nhà cung cấp. Hou và Su (2006), Ting và
Trong lĩnh vực sản xuất bê tông, đơn giá 1m3
Cho (2008) đã đề xuất hệ thống tiêu chí hỗ trợ
bê tông bao gồm các khoản chi phí vận chuyển
quyết định lựa chọn và đánh giá các nhà cung
bằng xe bồn chuyên dụng đến công trình, chi
cấp tiềm năng bao gồm các yếu tố bên ngoài và
phí kiểm tra thí nghiệm chất lượng bê tông và
bên trong được xem xét dưới sự thay đổi của
các dịch vụ liên quan. Mỗi khu vực, giá bê tông
môi trường toàn cầu. eo đó, chất lượng, chi
khác nhau và đơn giá bê tông thay đổi theo bán
phí, công nghệ, năng lực sản xuất, nghiên cứu
kính cự ly từ nhà máy sản xuất đến công trình.
và phát triển (R&D), giao hàng và địa điểm,
Các nhà cung cấp bê tông cạnh tranh nhau trên
hiệu suất và dịch vụ được sử dụng khi xem xét
thị trường dựa trên đơn giá cuối cùng của 1m3
vấn đề lựa chọn nhà cung cấp. Ngoài ra, quá
giao đến công trình được ký kết trên hợp đồng.
trình lựa chọn nhà cung cấp còn phải xem xét
Giá bê tông Lê Phan cao hơn các nhà cung cấp
nhiều yếu tố khác như chất lượng, tổ chức, văn
bê tông khác. Hình thức và thời hạn thanh toán
hóa và khả năng của nhà cung cấp một cách lâu
Lê Phan cũng linh hoạt nhưng một số khách
dài và chiến lược (Chan & Kumar, 2007); nhu
hàng cho rằng “Lê Phan kiểm soát công nợ quá
cầu và đặc tính của các công ty và ngành công
chặt và kỹ” làm khách hàng khó chịu trong các
nghiệp riêng lẻ (Deng và cộng sự, 2014); mối
trường hợp khách hàng vượt thời gian thanh
quan hệ đối tác giữa người mua và nhà cung
toán theo qui định. Nhưng bù lại khách hàng
“mua được sự an tâm” về tiến độ cung cấp.
cấp (Dweiri và cộng sự, 2016).
Tác giả kỳ vọng việc sản xuất thành công các
sản phẩm chất lượng cao, chi phí thấp có liên
quan đến việc sử dụng các nhà cung cấp đạt yêu
cầu và lựa chọn nhà cung cấp phù hợp (Tam
& Tummala, 2001; Muraldiharan và cộng sự,
2002; Hou & Su, 2006; Sagar & Singh, 2012;
Alone, 2021; Rahmiati và cộng sự, 2021). Giả
thuyết H1 được đề xuất như sau: “Chi phí mua
hàng càng cạnh tranh thì khách hàng càng có xu
hướng chọn Lê Phan”.
Chất lượng sản phẩm cho biết tỷ lệ phần trăm
sản phẩm chất lượng tốt được bộ phận kiểm tra
chất lượng chấp nhận. Chất lượng sản phẩm bê
tông phụ thuộc vào nguồn vật tư đầu vào cùng
công nghệ máy móc, hệ thống quản lý của nhà
sản xuất bê tông (Ting & Cho, 2008; Sagar &
Singh, 2012; Alone, 2021; Rahmiati và cộng sự,
2021). Sản phẩm bê tông với những đặc tính kỹ
Các nghiên cứu thực nghiệm liên quan trực
tiếp được thể hiện tiêu biểu qua các công trình
của Ting và Cho (2008), Cengiz và cộng sự
(2017), Suraraksa và Shin (2019), Alone (2021),
Rahmiati và cộng sự (2021) cho thấy các nhóm
biến ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung
cấp tập trung chính 2 nhóm: (i) biến số tâm
lý khách hàng (chi phí mua hàng, chất lượng
sản phẩm, địa điểm phân phối, dịch vụ khách
hàng, hợp tác và liên kết, tình hình tài chính);
(ii) biến số đại điện cho đặc điểm khách hàng
và doanh nghiệp (mối quan hệ nhà cung cấp,
kinh nghiệm, qui mô lao động, số năm hoạt
động,…). Với hệ thống các tiêu chí trên, nghiên
cứu của tác giả sẽ chọn một cách tiếp cận mới
trong việc phân tích bài toán cạnh tranh của
một doanh nghiệp so với các doanh nghiệp
khác trong ngành. Dựa trên cơ sở lý thuyết liên
quan, các giả thuyết sẽ lần lượt được đề xuất và
78
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
thuật và cường độ khác nhau, được trộn theo
một tỷ lệ tiêu chuẩn thông qua hệ thống quản
lý chất lượng ISO nên chất lượng cần đảm bảo
đúng yêu cầu kỹ thuật. Bê tông nếu không đạt
chất lượng sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến tiến độ
thi công của nhà thầu, công ty xây dựng do phát
sinh rất nhiều chi phí liên quan, cũng như uy
tín của các đối tác tham gia thực hiện dự án.
Lê Phan đang duy trì áp dụng hệ thống quản
lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2015
kiểm soát chất lượng bê tông chặt chẽ từ nguồn
đẩu vào đến đầu ra. Nguồn vật liệu đầu vào của
Lê Phan (xi măng, cát, đá, nước, phụ gia) được
chọn lựa từ các nhà cung ứng có uy tín, chứng
nhận chất lượng ổn định, tạo ra cấp phối bê
tông an toàn, đảm bảo chất lượng bê tông đầu
ra. Giả thuyết H2 được đề xuất như sau: “Chất
lượng sản phẩm càng tốt thì khách hàng càng có
xu hướng chọn Lê Phan”.
Độ tin cậy giao hàng đề cập đến việc việc
phân phối sản phẩm đáp ứng ngày đến hạn
hoặc thời hạn giao hàng tốt như thế nào, đáp
ứng đúng số lượng như bộ phận mua hàng đã
yêu cầu (Ting & Cho, 2008; Sagar & Singh, 2012;
Dweiri và cộng sự, 2016; Alone, 2021; Rahmiati
và cộng sự, 2021). Do đặc tính của bê tông tươi,
ngay sau khi sản xuất ra, bê tông được cung cấp
ngay đến công trình để thi công nên nhà cung
cấp bê tông có mạng lưới phân phối rộng khắp
thị trường, đáp ứng được nhu cầu, tiến độ thi
công sẽ được ưu tiên lựa chọn, bên cạnh đơn giá
cạnh tranh. Nếu nhà cung cấp cung cấp không
đúng thời gian, đúng khối lượng bê tông như
đơn hàng đã xác nhận làm ảnh hưởng đến tiến
độ thi công, uy tín của khách hàng. Trường hợp
nghiêm trọng khách hàng sẽ thay thế nhà cung
cấp bê tông khác. Đối với khu vực kinh tế trọng
điểm phía Nam – TPHCM và các tỉnh lân cận,
Lê Phan có mạng lưới phân phối rộng hơn các
nhà cung cấp khác, đáp ứng được tính năng
bê tông tươi phải cung cấp ngay sau sản xuất
đến công trình để thi công nhằm đảm bảo chất
lượng của bê tông. Độ phủ của hệ thống trạm
bê tông Lê Phan rộng, thuận tiện, đáp ứng yêu
cầu cung cấp của khách hàng cho các khối đổ
quy mô lớn, đơn hàng khẩn cấp. Với những ưu
điểm của Lê Phan hiện tại so với nhà cung cấp
khác, giả thuyết H3 được đề xuất như sau: Sự
phân phối càng tin cậy thì khách hàng càng có
xu hướng chọn Lê Phan”.
Dịch vụ khách hàng thể hiện sự cảm nhận
về dịch vụ được cung cấp bởi các nhà cung cấp
(Muraldiharan và cộng sự, 2002; Hou & Su,
2006; Garfamy, 2011). Việc linh hoạt giải quyết
các đơn hàng đột xuất, ghi nhận các góp ý cũng
như phối hợp xử lý nhanh nhạy các phản ánh,
sự cố của công trường, đội ngũ nhân viên kỹ
thuật chuyên nghiệp, có kinh nghiệm chăm
sóc, giải đáp các thắc mắc liên quan cho khách
hàng,… góp phần đáng kể cho tên tuổi, thương
hiệu của nhà cung cấp bê tông trên thị trường.
Lê Phan tự hào với kinh nghiệm 29 năm hoạt
động trong lĩnh vực cung cấp bê tông cho thị
trường xây dựng cho nhiều công trình lớn cấp
quốc gia, trọng điểm như tuyến metro, đường
cao tốc,… cho các đối tác trong nước và nước
ngoài dựa trên năng lực và dịch vụ khách hàng
phát triển theo thời gian của công ty. Dịch vụ
khách hàng của Lê Phan phát triển theo thời
gian để cạnh tranh với các nhà cung cấp khác,
cũng như đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng. Như vậy, bên cạnh việc đảm bảo
chất lượng của sản phẩm, giá cạnh tranh thì giá
trị cảm nhận từ dịch vụ khách hàng trong việc
cung cấp bê tông (Sagar & Singh, 2019; Alone,
2021; Rahmiati và cộng sự, 2021). Với lợi thế
hiện tại của Lê Phan, giả thuyết H4 được đề xuất
như sau: “Dịch vụ khách hàng càng tốt thì khách
hàng càng có xu hướng chọn Lê Phan”.
Hợp tác, liên kết với đối tác chỉ rõ mối quan
hệ hợp tác lâu dài và chặt chẽ với các nhà cung
cấp (Ting & Cho, 2008). Các tác giả Suraraksa
và cộng sự (2019), Alone (2021), Rahmiati và
cộng sự (2021) đã phát triển các phương pháp
đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp để tìm nguồn
cung ứng chiến lược dựa trên các mối quan hệ
lâu dài và quan hệ đối tác chiến lược. Xem xét
năng lực của các nhà cung cấp, khả năng sản
xuất trong tương lai của họ hay quan hệ đối
tác chiến lược góp phần quan trọng trong việc
lựa chọn nhà cung cấp (Chan & Kumar, 2007).
Khi được chọn là nhà cung cấp chiến lược, đối
tác hợp tác, liên kết thì nhà cung cấp bê tông sẽ
79
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
được ưu tiên trong danh sách nhà cung cấp của lược, quản lý rủi ro, văn hóa tổ chức và năng lực
đối tác, cũng như được cung cấp khối lượng lớn
bê tông cho dự án thông qua hợp đồng nguyên
tắc với các điều khoản thỏa thuận riêng biệt.
Đối tác và nhà cung cấp sẽ tích hợp được thế
mạnh, đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn
trong việc hợp tác, liên kết thông qua các mối
quan hệ giữa người mua và người bán. Với
thương hiệu nhà cung cấp bê tông có uy tín
trên thị trường và dựa trên các mối liên kết kinh
doanh, Lê Phan được chọn là nhà cung cấp bê
tông và được lắp trạm nội bộ tại dự án cho các
đối tác của các dự án lớn. Giả thuyết H5 được
đề xuất như sau: “Hợp tác liên kết càng tốt thì
khách hàng càng có xu hướng chọn Lê Phan”.
công nghệ (Zhang và cộng sự, 2003). Nhà cung
cấp bê tông có thương hiệu trên thị trường, có
vốn điều lệ cao, tình hình tài chính vững mạnh
sẽ làm các đối tác tin tưởng, an tâm khi lựa
chọn, giao dịch, hợp tác. Các số liệu báo cáo
tài chính hàng năm của nhà cung cấp rõ ràng,
thể hiện “sức khỏe”, năng lực hoạt động, cũng
như góp phần nâng cao vị thế của nhà cung
cấp. Một số dự án lớn, trọng điểm của quốc gia
thì các hồ sơ về giấy phép đăng ký kinh doanh,
báo cáo tài chính hằng năm của nhà cung cấp là
một trong những thông tin yêu cầu bắt buộc để
đánh giá trong việc lựa chọn nhà cung cấp cho
dự án (Suraraksa và cộng sự, 2019; Rahmiati và
cộng sự, 2021). Xét trên phương diện tài chính
thì Lê Phan là một trong các nhà cung cấp bê
tông có năng lực vượt trội, có vốn điều lệ cao,
tình hình tài chính vững mạnh, được các đối tác
tin tưởng, an tâm khi lựa chọn, giao dịch, hợp
tác. Giả thuyết H6 được đề xuất như sau: “Tình
hình tài chính càng tốt thì khách hàng càng có
xu hướng chọn Lê Phan”.
Tình trạng tài chính thể hiện độ tin cậy
thương mại dài hạn của nhà cung cấp, có thể
được mô tả bằng các báo cáo tài chính, tình
hình hoạt động của công ty. Một nhà cung cấp
tốt phải có cơ sở tài chính tốt để trong trường
hợp chậm thanh toán, nguồn cung không bị
cản trở. Các nghiên cứu gần đây cũng đã bắt
đầu thảo luận về tầm quan trọng của tiêu chí
này bao gồm các khía cạnh như tài chính, chiến
ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG
. Giới tính (GT)
H1
CHI PHÍ MUA HÀNG (CP)
. Thâm niên công tác (KN)
. Mối quan hệ Lê Phan
(MQH)
H2
CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM (CL)
H3
SỰ PHÂN PHỐI TIN CẬY (PP)
LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
LP = 1 (>50% chọn Lê Phan)
LP = 0 (>50% chọn NCC khác)
H4
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG (DV)
H5
ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY
.
.
Số năm hoạt động (TG)
Qui mô lao động (QM)
HỢP TÁC VÀ LIÊN KẾT (HT)
TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH (TC)
H6
.
.
Thống kê mô tả
EFA, CRA, Hồi quy Logit
Hình 1. Khung phân tích đề xuất
80
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
3. Dữ liệu và phương pháp nghiên cứu
(TG), qui mô lao động (QM). Trong đó, số
năm hoạt động là thời gian các doanh nghiệp
hoạt động trong ngành; qui mô lao động thể
hiện qua số lượng nhân viên đang làm việc.
Dựa trên các nghiên cứu thực nghiệm liên
quan kết hợp với bối cảnh Lê Phan và các nhà
cung cấp bê tông tươi khác, mô hình nghiên
cứu đề xuất của tác giả sẽ dựa trên các nhóm β0: hệ số tự do, thể hiện giá trị trung bình khi
biến tâm lý khách hàng (chi phí mua hàng, chất
lượng sản phẩm, sự phân phối tin cậy, dịch vụ
khách hàng, hợp tác và liên kết, tình hình tài
chính) (Ting & Cho, 2008; Sagar & Singh, 2012;
Cengiz và cộng sự, 2017; Alone, 2021; Rahmiati
và cộng sự, 2021), đặc điểm khách hàng (giới
tính, kinh nghiệm, mối quan hệ nhà cung cấp),
đặc điểm công ty (số năm hoạt động, qui mô lao
động) (Chan & Kumar, 2007; Sagar & Singh,
2012; Alone, 2021; Rahmiati và cộng sự, 2021).
Mô hình hồi quy logit được đề xuất có dạng
như sau:
các nhân tố độc lập trong mô hình bằng 0.
β1, β2, β3, β4, β5, β6 lần lượt là hệ số hồi quy của các
nhân tố độc lập tương ứng CP, CL, PP, DV,
HT, TC.
Đối tượng khảo sát của nghiên cứu tập trung
vào các nhóm khách hàng doanh nghiệp, cụ thể
nghiên cứu tiếp cận đối tượng là các chủ đầu tư,
ban quản lí dự án, nhà thầu, công ty xây dựng,
công ty tư vấn, thiết kế) có vai trò quyết định
lựa chọn nhà cung cấp. Về qui mô mẫu khảo
sát, theo phương pháp phân tích nhân tố khám
phá, Hair và cộng sự (2006) cho rằng tỷ lệ số
quan sát so với 1 biến phân tích tối thiểu phải là
5/1. Đối với phương pháp mô hình hồi quy, số
quan sát phải lớn hơn hoặc bằng 50 +kP (Green
và cộng sự, 1991). Trong đó, P là số biến độc
lập, k là tỷ lệ số quan sát so với 1 biến (chọn
5 hoặc 10). Nghiên cứu này bao gồm 6 thang
đo với tổng cộng 31 biến quan sát, tác giả chọn
kích thước mẫu là 320 khách hàng. Quá trình
khảo sát, tác giả thu thập được 301 phiếu hoàn
chỉnh và được sử dụng trong các phân tích của
nghiên cứu. ông tin thu thập sẽ được tác giả
nhập liệu và xử lý bằng phần mềm SPSS với các
kỹ thuật thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy
thang đo (CRA), phân tích nhân tố khám phá
(EFA) và hồi quy Logit.
Logit (LP) = β0 + β *CP + β *CL + β *PP
+ β4*DV + β5*HT + β16*TC + β2m*M + βn3*N + ei
Trong đó:
LP: Biến phụ thuộc nhận giá trị nhị phân. LP = 1
nếu khách hàng chọn nhà cung cấp Lê Phan
hoặc sử dụng trên 50% bê tông từ Lê Phan
trong 2 năm gần đây; LP = 0 nếu trường
hợp khác.
CP, CL, PP, DV, HT, TC: lần lượt là các nhân
tố độc lập (chi phí mua hàng, chất lượng sản
phẩm, sự phân phối tin cậy, dịch vụ khách
hàng, hợp tác và liên kết, tình hình tài chính).
M: là vectơ đại diện cho đặc điểm khách hàng với
các biến số giới tính (GT), kinh nghiệm (KN),
mối quan hệ với Lê Phan (MQH). Trong đó,
giới tính khách hàng nhận 2 giá trị (1 = Nam,
0 = Nữ); kinh nghiệm là số năm làm việc
trong ngành; mối quan hệ với nhà cung cấp
Lê Phan được thể hiện dưới dạng thang đo
định lượng Likert (1- Hoàn toàn không thân
thiết, 2- Không thân thiết, 3- Bình thường, 4-
ân thiết, 5- Rất thân thiết).
4. Kết quả nghiên cứu
4.1. ống kê mô tả
Kết quả thống kê cho thấy phần lớn số lượng
người đại diện lựa chọn nhà cung cấp là nam
chiếm tỉ lệ 80,1% trong cơ cấu mẫu khảo sát.
Họ đang giữ vị trí trưởng bộ phận chiếm 53,1%,
N: là vectơ đại diện cho đặc điểm công ty với chỉ huy trưởng công trình chiếm 39,9%. Kinh
nghiệm làm việc từ 2 – 5 năm, chiếm tỉ lệ cao
các biến số thời gian hay số năm hoạt động
81
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
nhất 82,4%. Về số năm hoạt động, 9,0% đối 4.2. Ma trận hệ số tương quan
tượng khảo sát làm việc trong các doanh nghiệp
Kết quả thống kê mô tả cho thấy với các
hoạt động trên 20 năm; 25,6% thuộc các doanh
nghiệp từ 6 – 10 năm; 26,6% ở các doanh nghiệp
11 – 15 năm đây là nhóm có tên tuổi trên thị
trường xây dựng. Xét về qui mô lao động, một
số doanh nghiệp có lực lượng lao động cơ hữu
sẵn, hoặc thuê đội thi công bên ngoài. Trong số
301 doanh nghiệp tham gia khảo sát, tập trung
chính doanh nghiệp có lực lượng lao động từ 50
– 100 người, chiếm 43,9% cơ cấu mẫu khảo sát
và 37,2% doanh nghiệp dưới 50 lao động.
nhân tố ảnh hưởng đến xác suất lựa chọn, phần
lớn người tham gia khảo sát đều quan tâm
đến các tiêu chí trong bảng khảo sát với mức
độ đồng ý trung bình dao động trong khoảng
3,008 – 3,876 điểm với độ lệch chuẩn khoảng
0,348-0,645 điểm. Khi phân tích mối quan hệ
tương quan của từng nhân tố, kết quả tồn tại
mối quan hệ tương quan dương giữa các yếu tố
chất lượng sản phẩm, sự phân phối tin cậy, dịch
vụ khách hàng, hợp tác và liên kết với biến xác
suất lựa chọn Lê Phan so với nhà cung cấp khác.
Bảng 1. Ma trận hệ số tương quan
ang đo
Trung bình
LP
CP
CL
PP
DV
HT
Lựa chọn Lê Phan (LP)
Chi phí mua hàng (CP)
Chất lượng sản phẩm (CL)
Sự phân phối tin cậy (PP)
Dịch vụ khách hàng (DV)
Hợp tác và liên kết (HT)
Tình hình tài chính (TC)
0,512
3,876
3,216
3,736
3,008
3,670
3,802
1,000
-0,063 1,000
0,100* 0,048
0,346*** 0,082
0,214*** 0,050
0,112* -0,141** 0,102* 0,045
-0,090 0,040 0,087
1,000
0,042
-0,017 -0,057
1,000
1,000
-0,109* 1,000
-0,104* -0,035 0,051
Ghi chú: (*), (**), (***) lần lượt đại diện cho các mức ý nghĩa 10%, 5%, 1%.
4.3. Kết quả phân tích nhân tố khám phá và để nghiên cứu đạt ý nghĩa thực tiễn (Hair và
kiểm định độ tin cậy thang đo
cộng sự, 2006). Đồng thời, khác biệt hệ số tải
giữa các biến đạt tối thiểu gần 0,3, thỏa mãn điều
kiện để mỗi biến quan sát tồn tại trong mô hình
tập trung giải thích cho một nhân tố duy nhất
(Jabnoun & Al-Tamimi, 2003). Ngoài ra, kiểm
định độ tin cậy thang đo đều thỏa mãn và đảm
bảo độ tin cậy. Hệ số Cronbach’s Alpha (CRA) ≥
0,6, các biến quan sát có hệ số tương quan biến-
tổng > 0,3. Với những chỉ số trên, có thể kết luận,
mô hình phân tích nhân tố hoàn toàn có ý nghĩa
thực tiễn, khả năng giải thích cho thực tế cao và
hình thành các nhân tố có ý nghĩa.
Tác giả tiến hành chạy EFA 5 lần để loại các
biến không thỏa các điều kiện. Kết quả EFA lần
5 (lần cuối cùng), sau khi loại lần lượt các biến
CL5, DV5, HT3, CP1, các biến đo lường còn
lại đã thỏa điều kiện. Kết quả có 6 nhân tố hình
thành tại giá trị eigen là 1,806 và tổng phương sai
trích đạt được là 60,153% thỏa mãn điều kiện.
Kiểm định KMO và Barlett cho chỉ số KMO đạt
0,740 và giá trị kiểm định mức ý nghĩa sig đạt
0,000. Ngoài ra, các hệ số tải nhân tố đều cho
giá trị tối thiểu đạt trên 0,5, thỏa mãn điều kiện
82
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
Bảng 2. Kết quả phân tích nhân tố và kiểm định độ tin cậy thang đo
Hệ số tải
Hệ số tương
Cơ sở
Mã hóa
CP2
Biến quan sát
CRA
nhân tố quan biến – tổng
Hình thức và thời hạn thanh
toán linh hoạt
Trạm gần công trường, đảm bảo
chi phí vận chuyển thấp
Giá tốt, cạnh tranh so với các
nhà cung cấp khác
Có chiết khấu giá cho công trình
khối lượng lớn
0,740
0,666
0,712
0,835
0,543
0,420
0,494
0,691
Chi phí mua hàng
(Ting & Cho, 2008;
Suraraksa và cộng
sự, 2012; Sagar &
Singh, 2019; Alone,
2021; Rahmiati và
cộng sự, 2021)
CP3
0,741
CP4
CP5
Nguồn chất liệu đầu vào đảm
CL1 bảo chất lượng, áp ứng theo yêu
cầu kỹ thuật
0,685
0,496
Chất lượng sản
phẩm (Ting & Cho,
2008; Suraraksa
và cộng sự , 2019;
Alone, 2021;
Độ sụt của bê tông ổn định, đạt
CL2
0,794
0,759
0,807
0,858
0,618
0,559
0,589
0,736
yêu cầu theo đơn hàng đã đặt
0,764
0,831
Bê tông đạt cường độ nén theo
yêu cầu thiết kế cấp phối
Hệ thống quản lý, kiểm soát chất
lượng chặt chẽ, tin cậy
Độ phủ của hệ thống trạm bê
tông rộng, thuận tiện
CL3
Rahmiati và cộng
sự, 2021)
CL4
PP1
Sự phân phối tin
cậy (Ting & Cho,
2008; Alone, 2021;
Rahmiati và cộng
sự, 2021)
PP2 Giao hàng đúng thời gian
PP3 Giao hàng đúng khối lượng
0,685
0,843
0,538
0,751
Đảm bảo công tác giám sát, điều
phối khi giao hàng
Đáp ứng kịp thời các đơn hàng
điều chỉnh
PP4
0,576
0,836
0,432
0,721
PP5
Tổ chức thử nghiệm (trial mix)
DV1 sản phẩm theo yêu cầu của công
trường trước khi cung cấp
Phối hợp với công trường theo
DV2 dõi, kiểm soát bê tông sau cung
cấp
0,860
0,704
0,757
0,574
Dịch vụ khách hàng
(Ting & Cho, 2008;
Suraraksa & Shin,
2019; Alone, 2021;
Rahmiati và cộng
sự, 2021)
Xử lý phản ánh, khiếu nại nhanh
0,870
DV3
0,776
0,818
0,651
0,700
chóng, kịp thời
Cung cấp đa dạng chủng loại
bơm cho đơn hàng có yêu cầu
DV4
Quy trình xác nhận khối lượng,
DV6 hồ sơ thanh toán nhanh chóng,
thuận tiện.
0,886
0,806
83
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
Hệ số tải
Hệ số tương
CRA
Cơ sở
Mã hóa
Biến quan sát
nhân tố quan biến – tổng
Nhà cung cấp mong muốn hợp
tác lâu dài với khách hàng
Nhà cung cấp có chính sách đem
HT1
0,699
0,660
0,486
0,384
Hợp tác và liên
kết (Ting & Cho,
2008; Alone, 2021;
Rahmiati và cộng
sự, 2021)
HT2 đến giá trị lợi nhuận nhiều hơn
cho khách hàng
0,701
0,081
Nhà cung cấp xây dựng, phát
HT4
0,743
0,776
0,525
0,571
triển thương hiệu vững mạnh
Hợp tác trên tinh thần đôi bên
cùng có lợi.
TC1 ông tin vốn điều lệ rõ ràng
TC2 ông tin tài sản, nợ rõ ràng
HT5
0,783
0,777
0,636
0,648
Tình hình tài chính
(Ting & Cho, 2008;
Cengiz và cộng sự,
2017; Suraraksa &
Shin, 2019; Alone,
2021; Rahmiati và
cộng sự, 2021)
Báo cáo tài chính, lợi nhuận
hàng năm
ông tin rõ ràng về dòng tiền
đầu tư, phát triển
TC3
0,654
0,760
0,511
0,616
TC4
Nhà cung cấp hỗ trợ số liệu báo
TC5 cáo tài chính khi khách hàng yêu
cầu
0,725
0,585
4.4. Kết quả phân tích hồi quy Logit
(PP), dịch vụ khách hàng (DV), hợp tác liên kết
(HT), kinh nghiệm (KN), mối quan hệ (MQH),
số năm hoạt động (TG), qui mô lao động (QM)
có ảnh hưởng đến xác suất lựa chọn giữa Lê
Phan so với các nhà cung cấp (nhà cung cấp)
khác. Dấu của các hệ số hồi quy phù hợp với
các giả thuyết đưa ra ban đầu trừ biến Chi phí
mua hàng.
Dựa vào kết quả kiểm định Omnibus về mức
độ phù hợp của mô hình có giá trị χ2 = 88,381
với sig = 0,000 (< 0,05) như vậy mô hình nghiên
cứu tổng quát phù hợp. Tỷ lệ dự báo đúng của
mô hình là 72,1%. Kết quả hồi quy cho thấy
chi phí mua hàng (CP), sự phân phối tin cậy
Bảng 3. Kết quả phân tích hồi quy Logit
Biến
Hệ số hồi quy Tỉ lệ Wald
Giá trị (sig)
0,089
0,138
0,000
0,000
0,089
0,487
0,263
0,095
Tỉ lệ Odds
0,595
1,783
3,907
3,962
1,697
0,859
0,687
1,122
1,951
1,372
Chi phí mua hàng (CP)
Chất lượng sản phẩm (CL)
Sự phân phối tin cậy (PP)
Dịch vụ khách hàng DV)
Hợp tác liên kết (HT)
Tình hình tài chính (TC)
Giới tính (GT)
Kinh nghiệm (KN)
Mối quan hệ (MQH)
Số năm hoạt động (TG)
-0,520*
0,578
2,886
2,205
29,441
19,366
2,897
0,484
1,255
2,791
6,645
4,279
1,363***
1,377***
0,529*
-0,152
-0,375
0,115*
0,668**
0,317**
0,010
0,039
84
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
Biến
Hệ số hồi quy Tỉ lệ Wald
Giá trị (sig)
0,028
0,000
Tỉ lệ Odds
0,511
0,000
Qui mô lao động (QM)
Hằng số
N = 301
0,671
4,849
-13,438
19,712
Nagelkerke R2 = 0,339
χ2 = 88,381 (0,000)
Tỷ lệ dự báo đúng = 72,1%
Ghi chú: (*), (**), (***) lần lượt đại diện cho các mức ý nghĩa 10%, 5%, 1%.
Tác giả tiến hành thực hiện phân tích mô tác liên kết, số năm hoạt động, kinh nghiệm làm
phỏng về mức độ ảnh hưởng của các biến độc việc. Tuy nhiên, chi phí mua hàng ảnh hưởng
lập với xác suất lựa chọn Lê Phan được giả định ngược chiều đến xác suất lựa chọn Lê Phan
ban đầu là 50%. Kết quả cho thấy, dịch vụ khách so với nhà cung cấp khác, tức nếu khách hàng
hàng và sự phân phối tin cậy có mức độ ảnh quan tâm nhiều đến yếu tố chi phí mua hàng sẽ
hưởng khá lớn đến xác suất lựa chọn Lê Phan có xu hướng lựa chọn nhà cung cấp khác nhiều
nhiều hơn so với nhà cung cấp khác. Mức độ
thấp hơn thuộc về các yếu tố mối quan hệ, hợp
hơn so với Lê Phan.
Bảng 4. Mức độ ảnh hưởng của các biến độc lập đến xác xuất lựa chọn nhà cung cấp Lê Phan
Xác suất ban đầu
Po = 50%
Xếp hạng
mức độ
ảnh hưởng
Hệ số
hồi quy
Tác động
biên
Tốc độ tăng
%
Các biến quan sát
P1
Chi phí mua hàng (CP)
Sự phân phối tin cậy (PP)
Dịch vụ khách hàng DV)
Hợp tác liên kết (HT)
Kinh nghiệm (KN)
Mối quan hệ (MQH)
Số năm hoạt động (TG)
Qui mô lao động (QM)
-0,520
1,363
1,377
0,529
0,115
0,668
0,317
0,671
0,595
3,907
3,962
1,697
1,122
1,951
1,372
0,511
37,30
79,62
79,85
62,92
52,87
66,11
57,84
33,82
-12,70
29,62
29,85
12,92
2,87
16,11
7,84
16,18
7
2
1
4
6
3
5
8
4.5. ảo luận kết quả nghiên cứu
hàng khẩn cấp. Bên cạnh đó, khách hàng lựa
chọn Lê Phan nhiều hơn khi quan tâm đến yếu
tố dịch vụ. eo Garfamy (2011), Ting và Cho
(2008), Suraraksa và cộng sự (2019), chất lượng
dịch vụ tác động đến quyết định lựa chọn nhà
cung cấp với các tiêu chí: độ tin cậy của dịch vụ
giao hàng, chia sẻ thông tin, tốc độ và tính kịp
thời của việc trao đổi, giao tiếp, bảo hành, dịch
vụ trả hàng, độ chính xác của sản phẩm và số
lượng giao hàng. ực tế, với kinh nghiệm gần
30 năm hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, Lê
Phan có chính sách dịch vụ khách hàng riêng,
ưu điểm hơn so với nhà cung cấp khác như
đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp, có
Khách hàng quan tâm đến yếu tố phân phối
tin cậy sẽ có xác suất lựa chọn nhà cung cấp Lê
Phan nhiều hơn so với nhà cung cấp khác với
mức ý nghĩa 1%. Việc lựa chọn nhà cung cấp
bê tông có hệ thống phân phối tốt sẽ đảm bảo
tiến độ thi công cho các doanh nghiệp (Ting
& Cho, 2008; Cengiz và cộng sự, 2017; Alone,
2021; Rahmiati và cộng sự, 2021). Điều này
phù hợp với thực tế khi độ phủ của hệ thống
trạm bê tông Lê Phan rộng, thuận tiện, đáp
ứng yêu cầu tính năng kỹ thuật của sản phẩm
bê tông tươi cho các khối đổ quy mô lớn, đơn
85
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
(2008), Suraraksa và cộng sự (2019) cho rằng
chất lượng, thời gian giao hàng và lịch sử hoạt
động là một trong những yếu tố quan trọng để
lựa chọn nhà cung cấp. Bê tông là sản phẩm kỹ
thuật nên tất cả nhà cung cấp bê tông đều phải
đảm bảo chất lượng bê tông trên cường độ nén
của sản phẩm dựa trên kết quả kiểm định của
trung tâm thí nghiệm được chứng nhận. Trước
thông tin, yêu cầu hoàn hảo của thị trường hiện
tại, hầu hết các nhà cung cấp bê tông đều quan
tâm khá nhiều đến chất lượng sản phẩm của
công ty mình nên yếu tố chất lượng không còn
là nỗi lo sợ của khách hàng hiện tại vì các nhà
cung cấp đều phải làm tốt để cung cấp sản phẩm
bê tông đạt chất lượng đến các công trình, dự
án. Ngoài ra, qua quá trình phỏng vấn ý kiến
chuyên gia với mẫu khảo sát hiện tại, tình hình
tài chính của nhà cung cấp chỉ quan trọng khi
tham gia đấu thầu các công trình lớn, dự án
trọng điểm quốc gia.
kinh nghiệm chăm sóc, tư vấn giải đáp các thắc
mắc liên quan cho khách hàng nhanh chóng,
kịp thời. Việc đầu tư xí nghiệp bơm riêng và tự
quản lý cũng giúp Lê Phan chủ động cho việc
cung cấp các đơn hàng bê tông.
Năng lực của các nhà cung cấp, khả năng sản
xuất trong tương lai hay quan hệ đối tác chiến
lược góp phần quan trọng trong việc lựa chọn
nhà cung cấp, đặc biệt đối với ngành xây dựng
(Ting & Cho, 2008; Alone, 2021; Rahmiati và
cộng sự, 2021). Hợp tác và liên kết có tác động
đến xác suất lựa chọn giữa Lê Phan so với nhà
cung cấp khác với mức ý nghĩa 10%. Kết quả
này phù hợp với thực tế khi thương hiệu lâu
năm như Lê Phan nhận được sự tin tưởng, sự
gắn bó khá tốt với khách hàng. Tuy nhiên, yếu
tố chi phí mua hàng có tác động âm đến xác
suất lựa chọn Lê Phan so với nhà cung cấp khác
với mức ý nghĩa 10%. Điều này có nghĩa rằng
khách hàng quan tâm nhiều đến chi phí mua
hàng có xác suất lựa chọn Lê Phan ít hơn so với
nhà cung cấp khác. Việc sản xuất thành công các
5. Kết luận và hàm ý quản trị
sản phẩm chất lượng cao, chi phí thấp có liên 5.1. Kết luận
quan đến việc sử dụng các nhà cung cấp đạt yêu
Kết quả phân tích hồi quy tác động của các
cầu, lựa chọn và duy trì các nhà cung cấp phù
hợp (Tam & Tummala, 2001; Muraldiharan và
cộng sự, 2002; Hou & Su, 2007; Sagar & Singh,
2012; Alone, 2021; Rahmiati và cộng sự, 2021).
Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều nhà
cung cấp bê tông mới cạnh tranh, khách hàng có
nhiều sự lựa chọn với chi phí phải cạnh tranh,
trong khi giá bê tông Lê Phan có xu hướng cao
hơn giá của các nhà cung cấp khác. Điều này
đòi hỏi Lê Phan cần phải cân nhắc trong chiến
lược cạnh tranh về chi phí.
nhân tố đến xác suất lựa chọn nhà cung cấp bê
tông tươi cho thấy yếu tố phân phối tin cậy,
dịch vụ khách hàng, hợp tác và liên kết càng
được quan tâm thì khách hàng sẽ có xác suất
lựa chọn Lê Phan cao hơn. Tuy nhiên, khách
hàng quan tâm yếu tố chi phí mua hàng càng
cao thì xác suất chọn Lê Phan thấp hơn. Chất
lượng sản phẩm, tình hình tài chính không ảnh
hưởng đến sự lựa chọn giữa Lê Phan so với các
nhà cung cấp khác. Về đặc điểm người mua,
khách hàng có kinh nghiệm trong ngành càng
Các biến kiểm soát bao gồm kinh nghiệm cao hay mối quan hệ càng tốt với Lê Phan sẽ có
khách hàng, mối quan hệ với Lê Phan, qui xác suất lựa chọn Lê Phan cao hơn so với nhà
mô lao động, số năm hoạt động doanh nghiệp cung cấp khác. Về đặc điểm doanh nghiệp, qui
cũng có tác động đến tích cực đến xác suất lựa mô lao động càng lớn và số năm hoạt động của
chọn Lê Phan so với nhà cung cấp khác (Chan doanh nghiệp càng lớn sẽ có xác suất lựa chọn
& Kumar, 2007; Sagar & Singh, 2012; Alone, Lê Phan cao hơn. Đây là cơ sở để gợi ý cho các
2021; Rahmiati và cộng sự, 2021). Riêng chất nhà quản trị công ty Lê Phan hoàn thiện hơn về
lượng mua hàng và tình hình tài chính không chiến lược kinh doanh, có kế hoạch hành động
có tác động đến xác suất lựa chọn giữa Lê Phan linh hoạt, phù hợp với nhu cầu đa dạng của các
so với nhà cung cấp khác. eo Ting và Cho nhóm khách hàng.
86
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
5.2. Hàm ý quản trị
mình, thương hiệu lâu năm trên thị trường, cần
nâng cao dịch vụ khách hàng hiện có, có những
chính sách quan tâm, chăm sóc khách hàng ưu
việt hơn, thích nghi những xu hướng thay đổi
của thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh
so với các nhà cung cấp khác, đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của thị trường, và giúp khách
hàng tin tưởng hơn vào sự lựa chọn Lê Phan.
Các kết quả nghiên cứu có nhiều điểm
chung với tình hình thực tế mà Lê Phan đang
cần phải xem xét, giải quyết trong môi trường
cạnh tranh gay gắt của ngành bê tông cũng như
tình hình kinh tế khó khăn chung, ảnh hưởng
của dịch bệnh bùng phát hiện nay. Bên cạnh các
thế mạnh hiện có, Lê Phan cũng cần xem lại
bộ máy hoạt động, cải thiện theo hướng tự tin
vào năng lực, chất lượng sản phẩm và dịch vụ,
kinh nghiệm lâu năm của công ty và nhân viên
trong môi trường cạnh tranh ngày càng cao với
số lượng nhà cung cấp bê tông ngày càng nhiều
và có năng lực đầu tư. Lê Phan cần dựa vào thế
mạnh hiện có và tập trung đẩy mạnh hệ thống
phân phối, dịch vụ khách hàng, hợp tác liên
kết hiện có để lôi kéo khách hàng về lại phía Lê
Phan. Khách hàng nào quan tâm nhiều hơn thì
xác suất lựa chọn Lê Phan sẽ cao hơn. Chi phí
mua hàng cũng là điều cần cân nhắc vì đối với
Lê Phan sự cạnh tranh về giá cả so với các nhà
cung cấp khác cũng đang gay gắt, ảnh hưởng
đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông
cho các công trình và dự án xây dựng. Cụ thể
như sau:
ứ ba, bất cứ lĩnh vực nào có sự hợp tác và
liên kết giữa các bên liên quan cùng tham gia
dựa trên mối quan hệ, tin tưởng, đôi bên cùng
có lợi. Trong lĩnh vực xây dựng, thời gian hoàn
thành của công trình, dự án tùy thuộc vào qui
mô, vốn xây dựng lớn hay nhỏ thường ít nhất
cũng từ 3 tháng trở lên, các dự án lớn kéo dài
nhiều năm do các yếu tố ngân sách, điều kiện
thực hiện, giấy phép xây dựng. Sự biến động
giá cả của nguyên vật liệu xây dựng dựa theo
biến động của thị trường, nên việc hợp tác, liên
kết sẽ giúp Lê Phan có kế hoạch chuẩn bị sẵn
nguồn vật tư, làm việc với các đối tác cung cấp
vật tư có giá nguồn đầu vào tốt. Khi có sự hợp
tác, liên kết ở 1 công trình, dự án, đảm bảo Lê
Phan có nguồn sản lượng bê tông đầu ra lâu dài,
còn khách hàng thì được các chính sách giữ giá,
thanh toán, lợi nhuận tốt hơn.
ứ nhất, trước tình hình khó khăn chung
của thị trường: thị trường bất động sản chững
lại, giải ngân, chậm tiển khai của các dự án
nguồn vốn đầu tư FDI, ODA, tình hình dịch
dịch bệnh, vấn đề giao thông qui định giờ cung
cấp cho xe bồn, các qui định của nhà nước về
môi trường, qui hoạch các khu công nghiệp,
dân cư yêu cầu các nhà cung cấp bê tông phải
di dời trạm bê tông vào các Khu công nghiệp,
mối đe dọa của các nhà cung cấp bê tông địa
phương,… bắt buộc các nhà cung cấp bê tông
phải thay đổi, thích ứng. Lê Phan cũng không
nằm ngoài tình hình chung, phải có biện pháp
thích ứng kịp thời để duy trì thế mạnh mạng
lưới cung cấp, củng cố thị phần cung – cầu, đáp
ứng các yêu cầu của khách hàng và chính quyền.
ứ tư, chi phí mua hàng cao sẽ là rào cản
trong việc ra quyết định lựa chọn nhà cung
cấp của khách hàng. Khách hàng sẽ tự tin vào
quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông khi
chi phí mua hàng hợp lý với giá trị mang lại cho
họ, nhất là trong tình hình thị trường nhiều
biến động và có thêm nhiều sự lựa chọn nhà
cung cấp bê tông. Giá bê tông Lê Phan trên thị
trường cao hơn giá của các nhà cung cấp, Lê
Phan cần cân nhắc, điểu chỉnh lại cho phù hợp;
nắm bắt được tình hình, xu hướng thị trường
để nhà cung cấp có chiến lược kinh doanh, kế
hoạch ứng phó với các tình huống xảy ra. Hiểu
được đặc điểm, nhu cầu của khách hàng để đáp
ứng đúng mong muốn của khách hàng thông
qua quan sát, trao đổi, và tìm hiểu thông tin.
ứ hai, các dịch vụ khách hàng tối ưu sẽ tạo
thêm niềm tin, chấp nhận chi phí mua hàng đã
bỏ ra khi lựa chọn nhà cung cấp ưng ý. Lê Phan
tận dụng thế mạnh năng lực tài sản nhà máy,
thiết bị, xe bồn, xe bơm, con người hiện có của
Ngoài ra, nhà cung cấp cần tìm hiểu các đặc
điểm của công ty khách hàng để có chiến lược
tiếp xúc, tạo mối quan hệ để khách hàng biết
thêm nhiều ưu điểm của nhà cung cấp. Đặc
87
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
biệt các công ty khách hàng có qui mô lao động bê tông để yêu cầu nhà thầu xây dựng chọn bê
nhiều thường gắn liền với nhiều công trình, dự tông Lê Phan để thi công xây dựng cho chính
án, Lê Phan cần có những chính sách hợp tác ngôi nhà của họ thay vì sử dụng bê tông trộn
kinh doanh về giá cả, hình thức thanh toán, tay. Việc sử dụng bê tông của các nhà cung cấp
chăm sóc khách hàng hợp lý để khách hàng bê tông trộn sẵn nhằm tiết kiệm thời gian trộn
quan tâm, ưu tiên lựa chọn bê tông Lê Phan bê tông tay và an tâm hơn về chất lượng đồng
hơn các nhà cung cấp khác. Đối với các công đều của bê tông cho các mẻ đổ. Nhóm khách
ty khách hàng có thâm niên hoạt động lâu năm hàng này chiếm tỉ lệ nhỏ trong doanh thu Lê
trên thị trường, Lê Phan cần duy trì mối quan Phan, chỉ sử dụng bê tông Lê Phan 1 lần nhưng
hệ để cập nhật thông tin thay đổi nhân sự, đổi họ có thể giới thiệu, góp ý kiến cho bạn bè lựa
mới chính sách lựa chọn nhà cung cấp theo thời chọn bê tông Lê Phan hay bê tông nhà cung cấp
gian để thích ứng kịp thời với các thay đổi và khác vì họ đã có trải nghiệm. Ngoài ra, theo
có những kế sách thích nghi phù hợp nhằm giữ Sagar và Singh (2012), các tiêu chí lựa chọn nhà
chân khách hàng.
cung cấp thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào
các đặc điểm chính trị, kinh tế-xã hội và môi
trường của doanh nghiệp. Các nghiên cứu tiếp
theo có thể quan tâm thêm yếu tố thời gian, các
đặc điểm kinh tế-xã hội, năng lực nhà nhà cung
cấp, nguồn vật liệu kỹ thuật của nhà cung cấp
được chấp thuận.
5.3. Hạn chế của nghiên cứu
Nghiên cứu thực hiện khảo sát đối với nhóm
khách hàng doanh nghiệp, bỏ qua nhóm khách
hàng cá nhân tự mua bê tông xây nhà dân dụng
để ở. Họ tự tìm hiểu thông tin nhà cung cấp
Tài liệu tham khảo
Alone, M. T. S. S. D. (2021). A Literature Review of Supplier Selection for Construction Project. International
Journal of Scientific Research & Engineering Trends, 7(1), 381-385.
Boran, F. E., Genç, S., Kurt, M., & Akay, D. (2009). A multi-criteria intuitionistic fuzzy group decision making for
supplier selection with TOPSIS method. Expert Systems with Applications, 36(8), 11363-11368.
Büyüközkan, G., & Çifçi, G. (2011). A novel fuzzy multi-criteria decision framework for sustainable supplier
selection with incomplete information. Computers in industry, 62(2), 164-174.
Cengiz, A. E., Aytekin, O., Ozdemir, I., Kusan, H., & Cabuk, A. (2017). A multi-criteria decision model for
construction material supplier selection. Procedia Engineering, 196, 294-301.
Chan, F. T., & Kumar, N. (2007). Global supplier development considering risk factors using fuzzy extended
AHP-based approach. Omega, 35(4), 417-431.
Chou, S. Y., & Chang, Y. H. (2008). A decision support system for supplier selection based on a strategy-aligned
fuzzy SMART approach. Expert systems with applications, 34(4), 2241-2253.
Deng, X., Hu, Y., Deng, Y., & Mahadevan, S. (2014). Supplier selection using AHP methodology extended by D
numbers. Expert Systems with Applications, 41(1), 156-167.
Dweiri, F., Kumar, S., Khan, S. A., & Jain, V. (2016). Designing an integrated AHP based decision support system
for supplier selection in automotive industry. Expert Systems with Applications, 100(62), 273-283.
Garfamy, R. M.(2011). Supplier selection and business process improvement: an exploratory multiple case
study. International journal of operational research, 10(2), 240-255.
Green, S. B. (1991). How many subjects does it take to do a regression analysis. Multivariate behavioral
research, 26(3), 499-510.
Guneri, A. F., Yucel, A., & Ayyildiz, G. (2009). An integrated fuzzy-lp approach for a supplier selection problem
in supply chain management. Expert systems with Applications, 36(5), 9223-9228.
Ha, S. H., & Krishnan, R. (2008). A hybrid approach to supplier selection for the maintenance of a competitive
supply chain. Expert systems with applications, 34(2), 1303-1311.
88
Tạp chí Nghiên cứu Tài chính – Marketing
Số 66 – áng 12 Năm 2021
Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., Anderson, R. E., & Tatham, R. L. (2006). Multivariate Data Analysis: Pearson
Prentice Hall. Upper Saddle River, NJ, 1-816.
Hou, J., & Su, D. (2006). Integration of web services technology with business models within the total product
design process for supplier selection. Computers in Industry, 57(8-9), 797-808.
Jabnoun, N., & Hassan Al-Tamimi, H. A. (2003). Measuring perceived service quality at UAE commercial banks.
International Journal of Quality & Reliability Management, 20(4), 458-472.
Junior, F. R. L., Osiro, L., & Carpinetti, L. C. R. (2014). A comparison between Fuzzy AHP and Fuzzy TOPSIS
methods to supplier selection. Applied Sof Computing, 21, 194-209
Liao, C. N., & Kao, H. P. (2011). An integrated fuzzy TOPSIS and MCGP approach to supplier selection in supply
chain management. Expert Systems with Applications, 38(9), 10803-10811.
Liu, F. H. F., & Hai, H. L. (2005). e voting analytic hierarchy process method for selecting supplier. International
journal of production economics, 97(3), 308-317.
Luthra, S., Govindan, K., Kannan, D., Mangla, S. K., & Garg, C. P. (2017). An integrated framework for sustainable
supplier selection and evaluation in supply chains. Journal of Cleaner Production, 140, 1686-1698.
Muralidharan, C., Anantharaman, N., & Deshmukh, S. G. (2002). A multi‐criteria group decisionmaking model
for supplier rating. Journal of supply chain management, 38(3), 22-33.
Pal, O., Gupta, A. K., & Garg, R. K. (2013). Supplier selection criteria and methods in supply chains: A
review. International Journal of Economics and Management Engineering, 7(10), 2667-2673.
Paul, S. K., Chakrabortty, R. K., & Ayuby, M. S. (2011). Selection of suppliers through different multi-criteria
decision making techniques. Global Journal of Management and Business Research, 11(4), 1-12.
Rahmiati, F., Syafei, H. Y., Purwanto, P., & Andianto, J. (2021). Ceramic supplier selection using analytical
hierarchy process method. International Journal of Industrial Optimization, 2(2), 113-124.
Sagar, M. K., & Singh, D. (2012). Supplier selection criteria: Study of automobile sector in India. International
Journal of Engineering Research and Development, 4(4), 34-39.
Sarkis, J., & Talluri, S. (2002). A model for strategic supplier selection. Journal of supply chain management, 38(4),
18-28.
Shen, C. Y., & Yu, K. T. (2013). Strategic vender selection criteria. Procedia Computer Science, 17, 350-356.
Suraraksa, J., & Shin, K. S. (2019). Comparative analysis of factors for supplier selection and monitoring: e case
of the automotive industry in ailand. Sustainability, 11(4), 1-19.
Tam, M. C., & Tummala, V. R. (2001). An application of the AHP in vendor selection of a telecommunications
system. Omega, 29(2), 171-182.
Ting, S. C., & Cho, D. I. (2008). An integrated approach for supplier selection and purchasing decisions. Supply
Chain Management: An International Journal, 13(2), 116-117.
Zhang, Z., Lei, J., Cao, N., To, K., & Ng, K. (2003). Evolution of supplier selection criteria and methods. European
Journal of Operational Research, 4(1), 335-342.
Zimmer, K., Fröhling, M., & Schultmann, F. (2016). Sustainable supplier management–a review of models
supporting sustainable supplier selection, monitoring and development. International Journal of
Production Research, 54(5), 1412-1442.
89
15 trang
12260
Free
Bạn đang xem tài liệu "Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông tươi: Trường hợp điển hình công ty Lê Phan", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- cac_yeu_to_tac_dong_den_quyet_dinh_lua_chon_nha_cung_cap_be.pdf
