Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua đối với tơ lụa B’lao

Tạp chí Khoa học và Công nghệ, Số 42, 2019

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B’LAO

BÙI VĂN QUANG

Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh

buivanquang@iuh.edu.vn

Tóm tắt. Môi trƣờng kinh tế phát triển dẫn đến ngƣời tiêu dùng thay đổi trong việc lựa chọn các loai tơ

lụa. Tuy nhiên, sự cân nhắc của ngƣời tiêu dùng đối với tơ lụa truyền thống với chi phí cao và tơ lụa công

nghiệp với giá thấp chƣa có sự rõ ràng. Bài báo nghiên cứu về các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa

chọn tơ lụa B‟Lao nhằm giúp các doanh nghiệp có định hƣớng sản xuất kinh doanh phù hợp. Nghiên cứu

đƣợc thực hiện thông qua khảo sát 226 ngƣời tiêu dùng đã từng sử dụng tơ lụa B‟Lao tại các siêu thị và

cửa hàng . Việc phân tích kết quả nghiên cứu thông qua mô hình PLS-SEM with Smart PLS. Kết quả cho

thấy, các yếu tố tác động từ cao đến thấp liên quan quyết định lựa chọn tơ lụa B‟Lao gồm: marketing,

nhóm ảnh hƣởng, tâm lý, thông tin và thƣơng hiệu. Kết quả nghiên cứu tạo điều kiện cho các cơ sở kinh

doanh có giải pháp tăng cƣờng sự lựa chọn của ngƣời tiêu dùng tơ lụa B‟Lao.

Từ Khóa. Quyết định lựa chọn, tơ lụa B‟Lao, marketing, nhóm ảnh hƣởng, tâm lý, thông tin và thƣơng

hiệu.

FACTORS AFFECTING THE BUYING DECISION FOR B’LAO SILK

Abtract. The developeding economic environment leads to consumers‟ changes in choosing silk types.

However, consumers' comparison between traditional silk with high cost and industrial silk at low prices

is unclear. This research aims to explore the factors that influence to choose the B‟Lao silk to provide

enterprises with appropriate production and business orientations. The study was conducted through a

survey of 226 consumers who have used B‟Lao silk at supermarkets and shops. Analysis of research

results through PLS-SEM model with Smart PLS. The results showed that affecting factors to choose

B‟Lao silk selection from high to low: marketing, influence group, psychology, information and brand.

The research results enable businesses to increase consumer‟s choice of B‟Lao silk.

Keywords. Choice decision, B‟Lao silk, marketing, influence group, psychology, information and brand.

1. GIỚI THIỆU

Thành phố Bảo Lộc, tỉnh Lâm Đồng từ lâu đƣợc mệnh danh là thủ phủ ngành dâu tằm tơ lụa Việt Nam.

Hiện nay, mỗi năm Bảo Lộc sản xuất khoảng 1.000 tấn tơ, 3 triệu mét lụa, trên 200.000 sản phẩm tơ

lụa…, chiếm 90% tổng sản phẩm chế biến tơ lụa của cả tỉnh Lâm Đồng. Bằng sự kết hợp sản xuất truyền

thống với công nghệ tiên tiến, sản phẩm tơ lụa đã đạt đến chất lƣợng hoàn hảo.[20]

Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm tơ lụa B‟lao từ lâu đã đƣợc đánh giá là một trong những sản phẩm có chất

lƣợng với nhiều mặt hàng gồm: Sợi tơ tằm, lụa tơ tằm hoặc các sản phẩm từ tơ tằm: caravat, vải lụa in

hoa, quần áo, khăn choàng, áo dài,. [26].

Hiện nay, các doanh nghiệp tơ lụa Bảo Lộc đang tiếp cận hệ thống cửa hàng vải, các cửa hàng bán đồ

lƣu niệm, cửa hàng quần áo thời trang tại các điểm du lịch hoặc các thành phố lớn.. Theo Hiệp Hội

Quảng Cáo Việt Nam (VAA), việc tiêu thụ hàng hóa và xây dựng thƣơng hiệu là xu thế tất yếu để phát

triển chiến lƣợc của công ty. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất tơ lụa Bảo Lộc chƣa có các

hoạt động quảng cáo, phát triển thƣơng hiệu. Việc giới thiệu sản phẩm tơ lụa B‟Lao chủ yếu thông qua

trang website của doanh nghiệp hoặc mạng internet, catalogue, trƣng bày tại hệ thống cửa hàng. Do vậy,

việc phổ biến thông tin liên quan sản phẩm, chất lƣợng, mẫu mã, chủng loại còn hạn chế.[19]

94

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

Qua đánh giá của Hiệp hội Dâu tằm tơ Việt Nam, trong những năm gần đây tình hình sản xuất tơ lụa

đang có nhiều khởi sắc. Các sản phẩm từ sợi tơ tằm đã mang lại hiệu quả cho nền kinh tế, đặc biệt là sự

kết hợp thời trang truyền thống và hiện đại đang mở ra hƣớng đi mới cho sản phẩm tơ lụa. Đặc trƣng của

sản phẩm tơ lụa là ngƣời tiêu dùng rất khó nhận biết giữa tơ lụa truyền thống với giá cao và các măt

hàng lụa khác với giá thấp[20].

Cho đến hiện nay, việc nghiên cứu về tơ lụa trong nƣớc và quốc tế rất hạn chế. Ở Việt nam chƣa có

nghiên cứu nào về hành vi lựa chọn tơ lụa của ngƣời tiêu dùng. Khu vực Asian chỉ có một nghiên cứu về

tơ lụa ở Thái Lan nhƣng dƣới dạng đánh giá trung bình các yếu tố. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp sản

xuất tơ lụa gặp nhiều khó khăn trong việc định hƣớng hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp yêu cầu của

thị trƣờng.

Từ nhu cầu thực tiễn, việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng quyết định chọn mua tơ lụa B‟Lao là rất cần

thiết nhằm xác định những yếu tố tác động, qua đó làm cơ sở đề xuất hàm ý quản trị cho các doanh

nghiệp kinh doanh tơ lụa.

2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ LƢỢC KHẢO CÁC NGHIÊN CỨU THỰC NGHIỆM LIÊN

QUAN

2.1. Cơ sở lý thuyết

2.1.1. Sản phẩm tơ lụa

Đặc trƣng chất lƣợng sản phẩm tơ lụa B‟Lao chịu ảnh hƣởng bởi nguyên liệu đầu vào, quy trình sản xuất,

đặc trƣng của thổ nhƣỡng, khí hậu, thƣơng hiệu ngành, địa danh. Quy trình sản xuất tơ lụa trải qua các

công đoạn từ việc trồng dâu nuôi tằm, ƣơm tơ, xe tơ, dệt vải, nhuộm, in hoa. Đối với sản phẩm thời trang

nhƣ quần áo, khăn, carvat …thì bổ sung thêm công đoạn thiết kế và may. Tỷ lệ tơ sợi chiếm 62%, vải lụa

các loại chiếm 24,3%, sản phẩm làm từ tơ lụa nhƣ quần áo, khăn, caravat, tất… chiếm 13,7%. [26]

2.1.2. Hành vi quyết định lựa chọn sản phẩm

Theo Ajzen (2005)[1], hành vi ngƣời tiêu dùng đƣợc hiểu là một loạt các quyết định về việc mua cái gì,

tại sao, khi nào, nhƣ thế nào, nơi nào, bao nhiêu và ngƣời tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về

việc chọn dùng sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, theo Jeff Bray (1998)[12], quyết định lựa chọn là một quá

trình mô tả cách thức mà ngƣời tiêu dùng ra quyết định chọn một loại sản phẩm và bị ảnh hƣởng bởi các

yếu tố khác nhau.

2.1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định hành vi ngƣời tiêu dùng

Theo Hiệp hội Marketting Hoa Kỳ: “Hành vi tiêu dùng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích

thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi

cuộc sống của họ”. Nói cách khác, hành vi tiêu dùng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con ngƣời

có đƣợc và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng[18].

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng sản phẩm gồm:

Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hƣởng bởi hai nhóm nhân tố chính: nhóm các nhân tố nội tại

của khách hàng và nhóm nhân tố từ bên ngoài:[18]

Nhóm các nhân tố nội tại gồm:

Nhu cầu và động cơ: Nhu cầu về tơ lụa sẽ khác nhau tùy thuộc vào từng loại khách hàng. Tại thời điểm

khác nhau, nhu cầu của khách hàng cũng bị thôi thúc để đƣợc đáp ứng một thƣơng hiệu tơ lụa nào đó do

tác động từ môi trƣờng nhƣ: khuyến mãi, trƣng bày, giới thiệu của ngƣời bán, nguồn thông tin,

marketing…

Niềm tin và thái độ: Mỗi khách hàng có niềm tin khác nhau khi chọn thƣơng hiệu tơ lụa nhƣ có khách

hàng nghĩ tơ lụa có giá càng cao là càng uy tín hoặc có khách hàng ƣa chuộng tơ lụa truyền thống có

nguồn gốc từ nguyên liệu tơ

Nhân tố cá nhân: Sự khác nhau về đặc điểm cá nhân nhƣ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh kinh

tế,..dẫn đến quyết định chọn mua tơ lụa cũng khác nhau.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

95

Nhóm văn hóa: bao gồm những tập lớp khác nhau hình thành những nhóm có ảnh hƣởng trực tiếp hay

gián tiếp đến quyết định của ngƣời tiêu dùng nhƣ: Gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng

nghiệp,…

Các yếu bên ngoài ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

Theo Philip Kotler(2005), các thành phần trong marketing mix (sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị) có

ảnh hƣởng đế quyết định khác nhau của ngƣời tiêu dùng[18].

Sản phẩm: Sản phẩm tơ lụa có nhiều thuộc tính nhƣ: nhãn hiệu, chất lƣợng, đặc tính sản phẩm, bao

bì….có thể ảnh hƣởng đến quyết định của ngƣời tiêu dùng.

Giá cả: Tùy thuộc vào hoàn cảnh kinh tế, thái độ và đặc điểm cá nhân của ngƣời tiêu dùng mà giá cả tác

động khác nhau đến quyết định mua tơ lụa. Trong ngành tơ lụa, ngƣời tiêu dùng đôi khi quyết định mua

đối với tơ lụa truyền thống với giá cao, có nguồn gốc thiên nhiên và họ tin rằng nó có tỷ lệ thuận với chất

lƣợng.

Phân phối: Phân phối sản phẩm tơ lụa bằng nhiều cách qua đó gia tăng cơ hội để ngƣời tiêu dùng có thể

dễ dàng tìm thấy và chọn mua sản phẩm.

Chiêu thị: Các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, đội ngũ bán hàng, các hoạt động truyền thông, quảng bá

sản phẩm,… có ảnh hƣởng đặc biệt đến quyết định mua tơ lụa của ngƣời tiêu dùng. Các thƣơng hiệu tơ

lụa thƣờng tập trung vào các chƣơng trình khuyến mãi, giới thiệu, trƣng bày,.. tại cửa hàng chuyên biệt,

cách trang trí, nhân vật quảng cáo.

2.2. Lƣợc khảo các nghiên cứu thực nghiệm có liên quan và giả thuyết nghiên cứu

Hành vi ngƣời tiêu dùng đƣợc hiểu là một loạt các quyết định về việc mua cái gì, tại sao, khi nào, nhƣ

thế nào, nơi nào, bao nhiêu và ngƣời tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc chọn dùng sản

phẩm, dịch vụ [1]. Quyết định lựa chọn là một quá trình mô tả cách thức mà ngƣời tiêu dùng ra quyết

định chọn một loại sản phẩm và bị ảnh hƣởng bởi các yếu tố khác nhau.[3]

2.2.1. Yếu tố thƣơng hiệu và quyết định lựa chọn

Thƣơng hiệu thể hiện niềm tin của khách hàng khi sản phẩm đó mang lại giá trị mà công ty đã hứa và

mang lại lợi ích cho khách hàng, đƣợc hình thành thông qua quá trình tích lũy những đánh giá thông tin

nhƣ: tên thƣơng hiệu, sự khác biệt của sản phẩm (Delgado và Munuera, 2001)[7], (Miremadi và ctg,

2011)[15]. Thƣơng hiệu cũng thể hiện thông qua danh tiếng của xã hội, qua đó giúp khách hàng yên tâm

về sản phẩm, tin tƣởng, tìm kiếm, chọn mua hay sử dụng sản phẩm (Lassar và ctg, 1995)[14]. Đối với tơ

lụa, thƣơng hiệu dựa trên những khác biệt liên quan sản phẩm tơ tằm thiên nhiên, đƣợc biết đến từ lâu, do

đó giúp ngƣời tiêu dùng nhận biết, tìm kiếm và quyết định mua [10].

Giả thuyết: H_1:Thương hiệu có tác động tích cực đến quyết định lựa chọn tơ lụa B’Lao (+).

2.2.2. Yếu tố tâm lý và quyết định lựa chọn

Yếu tố tâm lý là nhận thức của con ngƣời về việc phải ứng xử nhƣ thế nào cho phù hợp trong việc ra

quyết định mà họ mong muốn hoặc không thực hiện một hành vi cụ thể nào đó (Ajzen, 1991)[1]. Tác giả

Jeff Bray[12] cho rằng tâm lý của ngƣời tiêu dùng liên quan cảm nhận của họ về một sản phẩm đáp ứng

sự mong đợi của họ. Đồng thời, tâm lý đối với sản phẩm càng cao có nghĩa là ngƣời tiêu dùng có thể

nhận ra đƣợc sự khác biệt và vƣợt trội của sản phẩm, do đó càng tăng sự lựa chọn (Yoo và cộng sự,

2000)[23]. Đối với tơ lụa, sản phẩm liên quan thẩm mỹ, chất liệu thiên nhiên tơ tằm sẽ giúp khách hàng

cảm nhận sự sang trọng, sành điệu hơn nên là yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định mua của ngƣời tiêu dùng

[17].

Giả thuyết: H_2:Yếu tố Tâm lý tác động tích cực đến quyết định lựa chọn tơ lụa B’Lao(+).

2.2.3. Yếu tố marketing và quyết định lựa chọn

Yếu tố marketing bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị có ảnh hƣởng đến quyết định khác nhau

của ngƣời tiêu dùng (Philip Kotler,2005).[18]. Đối với sản phẩm tơ lụa B‟Lao, các yếu tố liên quan

marketing nhƣ: đặc điểm sản phẩm gồm nhãn hiệu, chất lƣợng, thuộc tính, bao bì,..; chính sách giá cả linh

hoạt; hệ thống phân phối liên quan các kênh bán hàng, trƣng bày,…; hoạt động quảng cáo, khuyến mại,

đội ngũ bán hàng, marketing điện tử…..Trong ngành tơ lụa, ngƣời tiêu dùng đôi khi quyết định mua đối

với tơ lụa truyền thống với giá cao, có nguồn gốc thiên nhiên và họ tin rằng nó có tỷ lệ thuận với chất

96

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

lƣợng (Zeithaml, 1988)[22]. Khi chính sách marketing thích hợp giúp gia tăng cơ hội để ngƣời tiêu dùng

có thể dễ dàng tìm thấy, lựa chọn và có ảnh hƣởng đặc biệt đến quyết định mua tơ lụa của ngƣời tiêu

dùng [17].

Giả thuyết: H_3:Marketing có tác động tích cực đến quyết định lựa chọn tơ lụa B’Lao (+).

2.2.4. Nguồn thông tin và quyết định lựa chọn

Yếu tố nguồn thông tin tác động đến hình ảnh nhận thức, qua đó ảnh hƣởng đến quyết định chọn sản

phẩm, dịch vụ (Baloglu và McCleary,1999)[2]; (Woodside và Lysonski, 1989) [24] và Gartner

(1993)[5]. Trong nghiên cứu của họ, các nhà nghiên cứu đƣa ra thang đo Likert 5 điểm để đo lƣờng

cấp độ quan trọng của các nguồn thông tin liên quan nhƣ lời khuyên chuyên môn, truyền miệng, quảng

cáo và sách/ phim/tin tức, gia đình/bạn bè, internet,...Đối với sản phẩm tơ lụa còn mới lạ đối với nhiều

ngƣời nên khi đƣợc chia sẽ thông qua nhiều kênh thông tin khác nhau sẽ ảnh hƣởng đến quyết định lựa

chọn [10],[17].

Giả thuyết: H_4:Yếu tố nguồn thông tin tác động tích cực đến quyết định lựa chọn tơ lụa B’Lao(+).

2.2.5. Nhóm ảnh hƣởng và quyết định lựa chọn

Nhóm ảnh hƣởng liên quan yếu tố xã hội về niềm tin của một ngƣời về ý kiến những ngƣời khác có đồng

tình trong việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ. Theo Geert Hofstede[6], nền văn hóa Việt Nam đƣợc coi là

nền văn hóa tập thể khác với nền văn hóa cá nhân ở một số nƣớc phƣơng Tây mang tính tự do cá nhân.

Một khi ngƣời tiêu dùng hòa nhập với cộng đồng rộng lớn, tâm lý của họ dễ bị ảnh hƣởng “hiệu ứng bầy

đàn”. Đối với sản phẩm, dịch vụ nhƣ tơ lụa, ngƣời tiêu dùng chƣa nắm bắt đƣợc đầy đủ thông tin chính

xác, họ thƣờng thông qua việc quan sát hành vi của mọi ngƣời xung quanh để tìm hiểu và yên tâm hơn

trong quyết định lựa chọn.[17,25]

Giả thuyết: H_5:Yếu tố Nhóm ảnh hưởng tác động tích cực đến quyết định lựa chọn tơ lụa B’Lao(+).

3.PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Dựa trên các nghiên cứu trƣớc đây liên quan tơ lụa (Penthip Vadhanasindhu, 2006)[17] và ngoài ngành

(Nadine Wettstein, Jon H. Hanf, 2009)[16], (Lakkana Ruekkasaem and Montalee Sasananan, 2017)[13],

(Quân, 2006)[21], các yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến quyết định lựa chọn bao gồm: chất lƣợng, khuyến

mãi, bao bì, phân phối, giá cả, chất lƣợng cảm nhận, niềm tin, thƣơng hiệu, nguồn thông tin, sự ảnh

hƣởng.

Nghiên cứu định tính đƣợc sử dụng kỹ thuật thảo luận tay đôi kết hợp thảo luận nhóm với 5 nhân

viên cửa hàng bán tơ lụa, 4 đại diện bán hàng của các cơ sở sản xuất và 6 khách hàng đại diện để xác định

các yếu tố có ảnh hƣởng đến quyết định mua tơ lụa B‟Lao và điều chỉnh thang đo của từng yếu tố.

Phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp tại các cửa hàng tổng hợp có bán tơ lụa Bảo lộc tại TP Bảo Lộc, TP. Đà

Lạt và Hội chợ Lụa tơ tằm tại TP. Bảo Lộc. Thời gian thực hiện từ tháng 5/2019 đến tháng 7/2019. Việc

nghiên cứu định tính để sàng lọc, bổ sung, hoàn thiện các yếu tố trong mô hình nhƣ sau: yếu tố chất

lƣợng, khuyến mãi, bao bì, phân phối và giá cả thành yếu tố marketing; niềm tin gộp chung vào yếu

thƣơng hiệu; yếu tố chất lƣợng cảm nhận thành yếu tố tâm lý; yếu tố sự ảnh hƣởng thành yếu tố nhóm ảnh

hƣởng; giữ nguyên yếu tố nguồn thông tin. Mô hình nghiên cứu sau khi điều chỉnh nhƣ sau: (Hình 1).

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

97

H1

Thƣơng hiệu

H2

Tâm lý

H3

Quyết định lựa

Marketing

chọn tơ lụa

H4

B‟Lao

Nguồn thông tin

Nhóm ảnh hƣởng

H5

Hình 1: Mô hình quyết định chọn tơ lụa B‟Lao

Thang đo Litkert 5 điểm đƣợc sử dụng với 1 là hoàn toàn không đồng ý và 5 là hoàn toàn đồng ý. Trên

cơ sở mô hình nghiên cứu, thang đo đƣợc xây dựng gồm: thƣơng hiệu (TH): 4 biến quan sát đƣợc hiệu

chỉnh từ nghiên cứu Delgado và Munuera (2001)[7], Miremadi và ctg (2011)[15]; yếu tố tâm lý(TL): 4

biến quan sát đƣợc kế thừa và hiệu chỉnh từ nghiên cứu (Penthip Vadhanasindhu, 2006)[17] và Quang

[3]. yếu tố marketing(MK): 4 biến quan sát đƣợc hiệu chỉnh từ nghiên cứu Philip Kotler (2005)[18] và

Zeithaml (1988)[22]; nguồn thông tin(TT): 4 biến quan sát đƣợc đƣợc kế thừa và hiệu chỉnh từ Baloglu

và McCleary (1999)[2] và Penthip Vadhanasindhu (2006)[17]; nhóm ảnh hƣởng(AH): 4 biến quan sát

đƣợc đƣợc kế thừa và hiệu chỉnh từ Geert Hofstede[6]; quyết định lựa chọn(QD): 3 biến quan sát đƣợc

hiệu chỉnh từ Nadine Wettstein, Jon H. Hanf (2009)[16] (Bảng 2).

Nghiên cứu định lƣợng: Để đạt kích thƣớc mẫu, 280 bảng câu hỏi đƣợc phát ra, thu về 232, số mẫu không

hợp lệ 6, số mẫu hợp lệ 226. Mẫu đƣợc chọn là nữ đƣợc áp dụng theo phƣơng pháp ngẫu nhiên có chia

theo nghề nghiệp, thu nhập, địa bàn nhằm đảm bảo tính đại diện trong việc đánh giá hành vi khách hàng.

Nơi khảo sát gồm các địa điểm có bán tơ lụa B‟Lao gồm các cửa hàng, các điểm ghé khách du lịch và

trung tâm Hội Chợ TP. Bảo Lộc. Phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp có sàng lọc đối tƣợng khảo sát đã mua

tơ lụa B‟Lao.

Tất cả số liệu thu thập từ bảng câu hỏi điều tra đƣợc mã hóa, chạy thống kê mô tả trên phần mềm SPSS.

Các thang đo đƣợc đƣa vào phân tích mô hình cấu trúc tuyến tính theo kỹ thuật PLS - SEM với phần mềm

Smart PLS 3.0. Các kết quả phân tích mô hình đo lƣờng liên quan nhƣ độ tin cậy Cronbach Alpha, độ tin

cậy tổng hợp, AVE, HTMT và đa cộng tuyến đều đƣợc xem xét, đánh giá.

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

4.1. Đặc điểm mẫu nghiên cứu

Về đặc điểm độ tuổi: lứa tuổi 32-42 chiếm tỷ trọng cao nhất (49,1%), lứa tuổi 20-25 chiếm tỷ trọng thấp

nhất (3,1%). Về đặc điểm nghề nghiệp: nghề quản lý chiếm tỷ lệ cao nhất (41,2%), buôn bán (31,4%),

nghề khác thấp nhất (12,4%). Về đặc điểm thu nhập: thu nhập từ 10 -20 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất

(47,8%), thu nhập 5-10 triệu chiếm tỷ lệ thấp nhất (7,1%). Về nơi khách lƣu trú: TP.HCM chiếm tỷ lệ

cao nhất (36,3%), Lâm Đồng chiếm tỷ lệ thấp nhất (6,2%).

98

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

Bảng 1: Đặc điểm mẫu khảo sát

Đặc điểm

20-25

Tần suất

7

Tỷ lệ (%)

3,1

26-32

39

17,3

49,1

23,0

7,5

32-42

111

52

Độ tuổi

42-50

>50

17

Tổng

226

34

100,0

15,0

41,2

31,4

12,4

100,0

7,1

Nhân viên văn phòng

Quản lý

Buôn bán

Khác

93

71

Nghệ nghiệp

28

Tổng

226

16

5 - < 10

10 - < 15

10 - < 20

> 20

54

23,9

47,8

21,2

100

Thu nhập (triệu

đồng/tháng)

108

48

Tổng

226

47

Hà Nội

Đà Nẵng

Nha Trang

Lâm Đồng

TP.HCM

Nơi khác

Tổng

20,8

10,2

7,5

23

17

14

6,2

Địa bàn

82

36,3

19,0

100,0

43

226

Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu của các tác giả

4.2. Đánh giá mô hình nghiên cứu

Theo Hair và cộng sự (2013)[8], các bƣớc kiểm định độ tin cậy và giá trị thang đo gồm kiểm định độ nhất

quán nội tại, giá trị hội tụ và giá trị phân biệt. Kết quả kiểm định cho thấy các thang đo đều đạt độ nhất

quán nội tại (Cronbach‟s Alpha đều lớn hơn 0,7 và độ tin cậy tổng hợp của các thang đo đều lớn hơn 0,7).

Đồng thời, các hệ số tải nhân số đều lớn hơn 0,5 (Bảng 2). Theo Fornell and Larcker (1981)[4], các thang

đo đề xuất đều đƣợc chấp nhận.

Phân tích nhân tố khẳng định: Theo Hair và cộng sự (2011) [9], các thang đo có tiêu chí hệ số tải nhân tố

AVE < 0,5 sẽ bị loại bỏ. Qua kiểm định, tất cả các nhân tố trong mô hình đều thõa mãn điều kiện AVE ≥

0,5 nên không loại bỏ biến nào ở bƣớc này.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

99

Bảng 2: Thang đo, độ tin cậy và giá trị

Hệ số tải

nhân tố

Cronbach’s

Cấu trúc khái niệm và mục câu hỏi

CR

0,89

AVE

Alpha

Thƣơng hiệu(TH)

0,84

0,67

Thƣơng hiệu nổi tiếng.

0,83

0,87

0,83

0,74

Thƣơng hiệu đƣợc nhiều ngƣời tin dùng

Thƣơng hiệu có truyền thống lâu đời.

Thƣơng hiệu uy tín.

Tâm lý (TL)

0,71

0,78

0,81

0,82

0,85

0,87

0,53

Sử dụng tơ lụa B‟Lao giúp tôi sành điệu hơn

Tơ lụa B‟Lao sang trọng hơn sản phẩm khác

Tôi dễ dàng hình dung nhãn hàng tơ lụa B‟Lao

Sử dụng tơ lụa B‟Lao, tôi cảm thấy sang trọng

0,68

0,67

0,79

0,78

Marketing(MK)

0,54

Nhãn hiệu tơ lụa B‟Lao có chất lƣợng tốt

Nhãn hiệu tơ lụa B‟Lao có màu sắc hấp dẫn

Nhãn hiệu tơ lụa B‟Lao đƣợc thiết kế độc đáo.

Sản phẩm đƣợc trƣng bày đẹp.

0,79

0,85

0,83

0,6

Nguồn thông tin(TT)

0,63

Đặc điểm sản phẩm đƣợc mọi ngƣời chia sẻ.

0,75

Thông tin về tơ lụa B‟Lao đƣợc chia sẻ nhiều qua mạng internet 0,84

Sản phẩm tơ lụa B‟Lao đƣợc mọi ngƣời tôn vinh khi sử dụng. 0,83

Thông tin về sự khác biệt sản phẩm đƣợc hƣớng dẫn rõ ràng

0,75

Nhóm ảnh hƣởng (AH)

0,86

0,89

0,83

0,92

0,62

0,75

Tôi mua nhãn hiệu tơ lụa theo ý kiến của bạn bè.

0,89

Tôi mua nhãn hiệu tơ lụa B‟Lao theo giới thiệu của ngƣời bán 0,91

Tôi đƣợc thuyết phục mua tơ lụa B‟Lao qua thông tin đại chúng. 0,53

Quyết định lựa chọn(QD)

Tôi quyết định lựa chọn tơ lụa B‟Lao là ƣu tiên hàng đầu

Tôi sẽ quyết định mua nhãn hiệu B‟Lao trong tƣơng lai.

Tôi sẽ giới thiệu tơ lụa B‟Lao cho những ngƣời khác.

0,92

0,91

0,87

Tôi sẽ quyết định mua nhãn hiệu B‟Lao là hoàn toàn đúng đắn. 0,75

Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu của các tác giả

100

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

Kiểm định giá trị phân biệt cho thấy có sự khác biệt. Theo Henseler et al. (2009) [11], giá trị căn bận 2

của AVE từng yếu tố đƣợc xác định để kiểm chứng giá trị phân biệt (bảng 2). Giá trị tƣơng quan giữa

các cặp khái niệm từ 0,22 đến 0,71 đều nhỏ hơn giá trị căn bậc hai nhỏ nhất của AVE (0,73) (Bảng 3)

nên các cấu trúc khái niệm đạt đƣợc giá trị phân biệt.

Bảng 3: Tƣơng quan giữa các cấu trúc khái niệm nghiên cứu

TH

0.82

0.23

0.46

0.34

0.43

0.22

TL

MK

TT

AH

QD

TH

TL

0.73

0.57

0.34

0.50

0.24

MK

TT

0.73

0.53

0.62

0.43

0.79

0.71

0.34

AH

QD

0.79

0.33

0.86

Ghi chú: Căn bậc hai của AVE nằm trên đƣờng chéo chính

Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu của các tác giả

4.3. Kết quả phân tích mô hình cấu trúc

Hệ số phóng đại phƣơng sai (VIF) để kiểm tra hiện tƣợng đa cộng tuyến Hair et al. (2013)[8]. Kết quả

phân tích cho thấy giá trị VIF của từng nhân tố từ 1,18 đến 2,72 nhỏ hơn 5, chứng tỏ hiện tƣợng đa cộng

tuyến không ảnh hƣởng mô hình cấu trúc [9].

Kiểm định Bootstrap nhằm đánh giá độ tin cậy của ƣớc lƣợng các hệ số hồi quy trong mô hình. Kiểm

định đƣợc thực hiện với 226 mẫu nghiên cứu với số lần lặp lại là N = 1.000. Kết quả các giá trị có t-value

> 1,96 nên Bootstrap thỏa mãn [11].

Hệ số xác định R² (Rquare) là 0,560 và R² điều chỉnh (Adjusted R-quare) là 0,552, nghĩa là mô hình

tuyến tính đã xây dựng phù hợp với tập dữ liệu đến mức 55,2% (hay mô hình đã giải thích đƣợc 55,2% sự

biến thiên của biến phụ thuộc Quyết định lựa chọn.

4.4. Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu

Bảng 4: Kết quả kiểm định giả thuyết nghiên cứu trong mô hình

Trọng số

Trị số

Giá trị

Sai số

chuẩn

(Path

Coefficients)

0.137

Giả thuyết

Mối quan hệ

Kết luận

T

P

H1

H2

H3

H4

H5

TH ->QD

TL -> QD

MK ->QD

TT ->QD

AH ->QD

0.067

0.073

0.065

0.052

0.050

2.053

2.750

5.034

3.727

4.145

0.041

0.006

0.000

Ủng hộ

0.200

0.328

0.193

0.207

Nguồn: Dữ liệu trích xuất từ phần mềm Smart PLS của tác giả

Kết quả kiểm định cho thấy yếu tố Marketing có tác động mạnh nhất đến quyết định mua (ß=0,328,

p=0.000); Yếu tố Ảnh hƣởng cũng có tác động mạnh thứ hai đến quyết định mua (ß=0,207, p=0.000); yếu

tố Tâm lý tác động mạnh thứ ba (ß=0,200, p=0.006); yếu tố Thông tin tác động mạnh thứ tƣ với

(ß=0,193, p=0.000) và cuối cùng, yếu tố Thƣơng hiệu tác động thấp nhất với (ß=0,137, p=0.041). Kết

quả ƣớc lƣợng mô hình nghiên cứu cho thấy mối quan hệ đƣợc giả thuyết trong mô hình nghiên cứu có ý

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

101

nghĩa thống kê vì các giá trị P đều nhỏ hơn 0,05; đạt mức ý nghĩa cần thiết ở độ tin cậy 95% nên các giả

thuyết trong mô hình nghiên cứu từ H1 cho đến H5 đều đƣợc chấp nhận (Bảng 4).

5. THẢO LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ

5.1. Thảo luận

Đối với tơ lụa B‟Lao, các yếu tố tác động đến Quyết định lựa chọn gồm 5 yếu tố từ cao đến thấp gồm:

marketing, ảnh hƣởng, tâm lý, thông tin, thƣơng hiệu. Kết quả này hoàn toàn phù hợp với lý thuyết và

thực tiễn của marketing hiện đại, cụ thể:

Yếu tố marketing tác động mạnh nhất, trong đó liên quan sản phẩm, phân phối, giá cả, khuyến mãi và

quảng cáo, có vài trò rất quan trọng để ngƣời tiêu dùng quyết định lựa chọn và phù hợp hầu hết các

nghiên cứu trƣớc đây.[18],[22].

Yếu tố Nhóm ảnh hƣởng và Tâm lý cũng đóng vai trò quan trọng lận lƣợt tiếp theo sau yếu tố marketing,

điều này hoàn toàn phù hợp với nghiên cứu về tơ lụa của Penthip (2006) [17]. Đồng thời, các yếu tố này cũng

phù hợp với nghiên cứu của Yoo, B. et al. (2000)[23] đối với các sản phẩm cao cấp, liên quan tính thẩm mỹ

và còn mới lạ đối với ngƣời tiêu dùng.

Yếu tố Thƣơng hiệu cũng phù hợp với các nghiên cứu Delgado và Munuera (2001)[7], Miremadi và ctg

(2011)[15]. Tuy nhiên, yếu tố này đóng vai trò ảnh hƣởng thấp nhất. Theo Lassar (19950)[14], các sản phẩm

của các tổ chức khác nhau sử dụng thƣơng hiệu chung thì sự đánh giá của khách hàng không cao so với uy tín

thƣơng hiệu riêng của từng doanh nghiệp. Tơ lụa B‟Lao là thƣơng hiệu chung liên quan danh tiếng của các

sản phẩm trong vùng và đƣợc xem nhƣ là sự xác nhận về uy tín thƣơng hiệu trong tâm trí khách hàng.

Tuy nhiên, mỗi cơ sở sản xuất trong vùng cần có danh tiếng của riêng mình và B‟Lao nhƣ là sự xác nhận

chung liên quan thƣơng hiệu vùng, do vậy mức độ tác động yếu tố thƣơng hiệu B‟Lao ở mức thấp nhất

khi quyết định lựa chọn.

5.2. Hàm ý quản trị

Để tăng cƣờng quyết định lựa chọn tơ lụa B‟Lao, các doanh nghiệp cần hoàn thiện hoạt động kinh doanh

theo hƣớng sau:

Về yếu Marketing: các công cụ marketing thông qua phối hợp chính sách sản phẩm, giá, phân phối, chiêu

thị linh hoạt, cụ thể: cần thiết kế sản phẩm, bao bì nhằm tăng tính thẩm mỹ; phát triển hệ thống cửa hàng

và cách trƣng bày, trang trí sang trọng; tăng cƣờng các công cụ chiêu thị nhƣ chào hàng trực tiếp, kết hợp

đội ngũ chào hàng tại hệ thống cửa hàng, hội chợ. Hoạt động chiêu thị phải có thông điệp hƣớng đến sự

khác biệt và lợi ích quan trọng liên quan tơ lụa B‟Lao.

Về nhóm ảnh hƣởng: Khách hàng giao tiếp thông qua các nhóm bạn bè, ngƣời thân, đồng nghiệp, cộng

đồng internet,… Do vậy, việc phát triển nhóm ảnh hƣởng thông qua tạo dựng quan hệ khách hàng từng

nhóm riêng và có những cách thức chia sẻ những lợi ích tơ lụa B‟Lao. Cách thức thu thập thông tin và

phản hồi thông qua lắng nghe, tiếp cận và chăm sóc khách hàng cũng giúp tăng quyết định lựa chọn của

ngƣời tiêu dùng đối tơ lụa B‟Lao.

Về yếu tố Tâm lý: Khách chọn mua tơ lụa B‟Lao bị chi phối bởi cảm nhận của họ. Các doanh nghiệp cần

hoàn thiện các yếu tố có thể ảnh hƣởng tâm lý khách hàng nhƣ tạo ra các sản phẩm mới lạ, bao bì sang

trọng, chất liệu ấn tƣợng, nhân viên bán hàng thân thiện. Đồng thời, sự cam kết chất lƣợng từ doanh

nghiệp, sự an toàn khi sử dụng cũng cần đƣợc đảo bảo với khách hàng. Ngoài ra, hình ảnh nhân vật đại

diện thƣơng hiệu có tính cách quý phái để giúp khách hàng cảm thấy sự sang trọng, sành điệu khi sử

dụng.

Về Nguồn thông tin: Cần tăng cƣờng thông tin về đặc điểm sản phẩm, quy trình sản xuất, sự khác biệt,…

thông qua các phƣơng tiện truyền thông, đặc biệt các công cụ marketing điện tử nhƣ: Fabook, Zalo,

Youtube,…; xây dựng hệ thống thông tin qua tập gấp; phát triển các điểm tƣ vấn tại điểm bán, hội chợ,

điểm dừng khách du lịch,..

Về yếu tố thƣơng hiệu: Các doanh nghiệp cần xây dựng thƣơng hiệu riêng tên, logo bên cạnh thƣơng hiệu

chung B‟Lao, qua đó giúp bảo vệ uy tín của riêng doanh nghiệp thông qua hoàn thiện chất lƣợng, thiết kế,

mẫu mã, chăm sóc khách hàng, phong cách phụ vụ,...

102

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

6. KẾT LUẬN

Nghiên cứu về các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn tơ lụa B‟Lao đƣợc thực hiện với phƣơng

pháp tiếp cận PLS trong nghiên cứu về Marketing, là cơ sở cho các nghiên cứu sau về hành vi khách

hàng liên quan quyết định lựa chọn sản phẩm. Bên cạnh việc xác định vấn đề, xác định tổng quan và lý

thuyết nghiên cứu, tác giả đề xuất mô hình gồm 5 yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn nhãn hiệu Tơ

lụa B‟Lao gốm Thƣơng hiệu, Tâm Lý, Marketing, Thông tin và Nhóm ảnh hƣởng.

Tơ lụa B‟Lao là mặt hàng mang tính truyền thống đáp ứng nhu cầu thời trang ngày càng cao đối với mỗi

cá nhân. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định lựa chọn từ cao đến

thấp là yếu tố Marketing, ảnh hƣởng, Tâm lý, Thông tin và thƣơng hiệu.

Dựa vào kết quả nghiên cứu, tác giả đề xuất 5 hàm ý quản trị nhằm định hƣớng cho các cơ sở sản xuất

kinh doanh tham khảo để cải thiện khả năng cạnh tranh, hoàn thiện phƣơng thức kinh doanh nhằm tăng sự

lựa chọn của ngƣời tiêu dùng.

Nghiên cứu này chỉ tập trung nghiên cứu đầu ra liên quan thƣơng hiệu chung tơ lụa B‟Lao dựa trên hành

vi của ngƣời tiêu dùng. Trong tƣơng lai, nghiên cứu có thể mở rộng liên quan đầu vào nhƣ sự phối hợp,

gắn bó của ngƣời dân, các hộ kinh doanh trong mối quan hệ phát triển tơ lụa B‟Lao.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Ajzen, I., Explaining intentions and behavior, Attitudes, Personality and Behavior,. Poland: Open university

press, second edition, pp.117-141, 2005.

[2] Baloglu S., McCleary K. W., A Model of Destination Image Formation, Annals of Tourism Research, 26(4),

868-897,1999.

[3] B. V. Quang, Hành vi ngƣời tiêu dùng-Thấu hiểu và vận dụng, NXB Lao Động Xã Hội, 18 -32, 2015.

[4] Fornell, C., and Larcker, D. F., Evaluating Structural Equation Models with Unobservable Variables and

Measurement Error, Journal of Marketing Research, 18(1), 39-50, 1981.

[5] Gartner, W. C., Image Formation Process, Journal of Travel and Tourism Marketing, 2 (2-3), 191-215, 1993.

[6] Geert Hofstede, The Hofstede model – Applications to global branding and advertising strategy and

research, International Journal of Advertising, 29(1), pp. 85–110, 2010.

[7] Delgado, B and Munuera, Brand trust in the context of consumer loyalty European, Journal of Marketing, Vol.

35, No.11, pp.1238-1258, 2001.

[8] Hair, J., Hult, T., Ringle, C., & Sartstedt, M., A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling,

Los Angeles: Sage, 33-76, 2013.

[9] Hair, J. F., Ringle, C.M., & Sarstedt, M., PLS-SEM: Indeed a Silver Bullet, Journal of Marketing Theory and

Practice, 19(2), 139-152, 2011.

[10] Hale, J.L.., Householder, B. J. ,& Greene, K L., The theory of reasonend action.In J.P. Dillard & M. Pfau (Eds,

The persuation handbook: Developmenis in theory and practice, Thousand Oaks, CA: Sage, 259-286, 2003.

[11]Henseler, J., Ringle, C.M., Sinkovics, R.R., The use of partial least squares path modeling in international

marketing, in Rudolf R. Sinkovics, Pervez N. Ghauri (ed.) New Challenges to International Marketing (Advances in

International Marketing, Volume 20) Emerald Group Publishing Limited, pp.277 – 319, 2009.

[12] Jeff Bray, Consumer Behaviour Theory: Approaches and Models, Jillian C.seeney Sweeney, pp pp. 11-19,

1998.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

ĐỐI VỚI TƠ LỤA B‟LAO

103

[13] Lakkana R., and Montalee S., The Factors Affecting Decisions to Purchase Rice and Consumer Perception of

Organic Rice in Bangkok, Thailand, Int'l Journal of Advances in Agricultural & Environmental Engg. (IJAAEE),

Vol. 4, Issue 1, 6-11, 2017.

[14] Lassar, W, Mittal, B and Sharma, A., Measuring customer based brand equity, Journal of Consumer Marketing,

Vol.12, No.4, pp. 11-19, 1995.

[15] Miremadi, A, Babakhani, N and Yousefian, M., Importance of the Corporate Reputation in B2B Context in

Iran: An Empirical Study, International Journal of Marketing Studies, Vol. 3, No. 4., pp 145-155, 2011.

[16] Nadine W., Jon H. H., What are „true‟ loyal consumers in the food sector? Insights from an empirical study,

The 113th EAAE Seminar, Chania, Crete, Greece, September 3 - 6, 1-9, 2013.

[17] Penthip Vadhanasindhu, Chanin Yoopetch, A Study on Factors Affecting Purchasing Decision on Thai Silk

Handicraft of International Tourists in Bangkok, UTCC Graduate Research Conference, Multi·Sciplinary Research

Papers, 26-28 May, 2006.

[18] Philip Kotler, Principles of Marketing, 4th European Edition. Prentice Hall, 2005.

[19] Phòng Kinh Tế thành phố Bảo Lộc, xây dựng nhãn chứng nhận “ Tơ lụa Bảo Lộc”, 2015.

[20] Quyết định số 73/2015/QĐ-UBND của Ủy ban nhân dân tỉnh Lâm Đồng. „‟Quyết định ban hành quy chế quản

lý và sử dụng Nhãn hiệu chứng nhận “Tơ lụa Bảo Lộc”, 13/5/2015.

[21] Quan. T.H.M., Retailers‟perceptions of product brand equity: an empirical study of Vietnamese

independent grocers. DBA thesis, Southern Cross University, Lismore, NSW, 56-83, 2006.

[22]Zeithaml, V.A., Consumer perceptions of price, quality, and value: a means-end model and synthesis of

evidence, Journal of Marketing, Vol. 52 No. 3, pp. 2 – 22, 1998.

[23]Yoo, B., Donthu, N., and Lee, S., An Examination of Selected Marketing Mix Elements and Brand Equity,

Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 28 No.2, pp. 195 – 211, 2000.

[24] Woodside A. G., Lysonski S., A general model of traveler destination choice, Journal of Travel Research,

April (27), 8-14, 1989.

[25] Wu, C.H-J. & Liang, R-D., Effect of experiential value on customer satisfaction with service encounters in

luxury-hotel restaurants, International Journal of Hospitality Management, 28, 586–593, 2009.

[26] https://vcci.com.vn/Hoàng Minh: „‟Phân biệt lụa tơ tằm và lụa pha nhƣ thế nào ”, ngày 29/10/2017.

Ngày nhận bài: 18/10/2019

Ngày chấp nhận đăng: 07/01/2020