Bài giảng Quản trị cung ứng - Chương 2, Phần 2: Bán lẻ

Chương 2b

Bán lẻ (cont’)

Biên soạn: PhD. Đinh Bá Hùng Anh

Tel: 01647.077.055/090.9192.766

Mail: [email protected]

Nội dung

4. Giá

5. Trình bày

6. Bán hàng

2b-2

Giá

4. Price

Low Price

High Price

Giá tốt

Thương hiệu,

chất lượng

2b-3

Giá

Lợi nhuận

Doanh thu

Nguyên trạng

• Giá cao

• Giá thấp nhất

thị trường

• Không cần

giảm giá để

thâm nhập thị

trường

• Cửa hàng

chuyên biệt

(một số chủng

loại hàng hóa)

• Giá tương

đương đối

thủ.

• Giá là tham số

chính.

2b-4

Giá cơ bản

Giá

Giá mở rộng

Giá cơ bản

Khách hàng thân thiết

Thương hiệu riêng

Chiết khấu số lượng

Coupons

Giá thấp EDLP

Khuyến mãi

Hỗn hợp

Slotting Allowances

Giá tâm lý

Không gian cạnh tranh

2b-5

Giá cơ bản

Giá thấp mỗi ngày EDLP

Chiến lược giá khuyến mãi

Lo-Hi chỉ giảm giá cho vài

dòng sản phẩm hoặc chỉ tạm

thời giảm giá tất cả sản phẩm.

Chiến lược EDLP giữ giá thấp

trong một thời gian dài.

Big C đi đầu trong việc áp

dụng chiến lược giá thấp

mỗi ngày EDLP ở Việt

Nam.

Chiến lược này thường được

các siêu thị, đại siêu thị áp

dụng.

2b-6

Giá cơ bản

Giải thích việc áp dụng chiến lược giá thấp mỗi ngày EDLP

 Khách hàng thích mua tại cùng một địa điểm cho một

chuyến mua sắm.

 Áp dụng chiến lược giá thấp mỗi ngày EDLP cần trữ

hàng nhiều

 Chiến lược này hấp dẫn đối tượng khách hàng thích tích

trữ và tiết kiệm.

 Để áp dụng phải là tổ chức lớn hoặc tập đoàn.

2b-7

Giá cơ bản

Giá thấp mỗi ngày EDLP

Big C

– ―Chúng tôi phát tín hiệu giá thấp nhất cho khách hàng

cam kết tặng sản phẩm miễn phí nếu khách hàng tìm

thấy tại các siêu thị bán lẻ hiện đại các sản phẩm tương

đương với mức giá rẻ hơn so với giá bán tại Big C‖.

VietJet Air

– Làm cho hàng không giá rẻ trở thành phương tiện di

chuyển phổ biến ở Việt Nam.

2b-8

Giá cơ bản

Nhược điểm của EDLP

 Giá rẻ có thể làm cho khách

hàng không hào hứng mua sản

phẩm.

 Cạnh tranh giá giữa các đối thủ,

quan hệ kém với cung ứng,

giảm lợi nhuận, chất lượng biểu

khiến thấp và không thể

khuyến mãi.

2b-9

Giá cơ bản

Khuyến mãi (Hi-Lo)

 Hạ giá sâu đối với một nhóm sản phẩm xác định vào các

thời điểm xác định

 Dựa vào quảng cáo để thông báo cho khách hàng

 Dựa vào sự giảm giá của sản xuất

 Giá trung bình cao hơn chiến lược EDLP.

2b-10

Giá cơ bản

Khuyến mãi: Khách hàng bị ràng buộc thời gian mua sắm

Nên áp dụng cho cửa hàng (dựa vào kiểu đi mua sắm)

Bị giới hạn về thời gian đi mua sắm

Tìm giá

Chỉ đi mua sắm

Tìm dịch vụ

Người mua sắm

• Đến cửa hàng lớn có giá thấp

• Đến cửa hàng nằm ở vị trí tiện

lợi và có mức dịch vụ cao nhất

• Di chuyển đến các

cửa hàng khác

nhau để mua

nhằm đạt mục tiêu

giá thấp

• Áp dụng chiến lược giá EDLP

là thích hợp nhất.

• Nên áp dụng chiến lược Hi-Lo.

Không chỉ đi mua sắm

• Đến cửa hàng mua sắm nằm

trong trung tâm thương mại

hoặc cửa hàng gần với trung

tâm thương mại, giải trí

• Đến cửa hàng gần trung tâm

mua sắm hoặc cửa hàng gần

với các dịch vụ, tiện ích khác

• Áp dụng cả hai

chiến lược giá

EDLP và Lo-Hi

tùy vào vị trí.

• Áp dụng cả hai chiến lược giá • Áp dụng cả hai chiến lược

EDLP và Lo-Hi tùy vào vị trí. EDLP và Lo-Hi tùy vào vị trí

2b-11

Giá cơ bản

Trường hợp nên áp dụng chiến lược giá Khuyến mãi ?

Điểm phân bố & Chiến lược giá cho trường hợp mua sắm kết hợp

2b-12

Giá cơ bản

Nhược điểm của giá khuyến mãi Hi-Lo

 Làm cố định lượng cầu

 Yêu cầu tồn kho

 Doanh thu sụt giảm sau khuyến mãi

 Nếu dự báo sai (thừa), bán lẻ chịu phí tồn kho lớn

 Cung ứng phải đủ khả năng cung cấp đủ sản lượng.

2b-13

Giá cơ bản

Giá hỗn hợp

“Hỗn hợp của EDLP và Lo-Hi, doanh nghiệp chọn vài chủng loại

sản phẩm để giảm giá và đổi sang sản phẩm khác theo chu kỳ;

hoặc giảm giá cho toàn bộ sản phẩm nhưng theo chu kỳ (không

liên tục)”

Tiến đến áp dụng chiến lược giá hỗn

hợp cho các ngành hàng khác nhau.

2b-14

Giá cơ bản

Giá hỗn hợp

Lotteria sử dụng chiến lược giá hỗn hợp, tùy vào chương

trình khuyến mãi theo từng tháng từng giờ.

Hi-Lo: Lotte áp dụng giá EDLP: chiến lược giảm giá

thấp vào ban trưa

sản phẩm vào ngày 2/9

2b-15

John Henry sử dụng chiến lược giá hỗn hợp, giảm

giá cho hầu hết các mặt hàng vào các dịp lễ tết.

Giá cơ bản

Giá hỗn hợp

2b-16

Giá

Chiến lược giá của siêu thị (top 10, Tp. HCM Việt Nam)

Doanh nghiệp

Big C

Cửa hàng % Lo-Hi % Hỗn hợp

%EDLP

12

32

3

2

12

43

41

67

38

60

47

26

71

37

86

29

48

5

Co.opmart

Metro

28

11

28

47

29

17

53

13

Vinmart

10

2

Lotte mart

E-mart

15

11

36

21

16

50

Aeon mall

Citi mart

Maxi mart

Auchan

3

2

3

2016

2b-17

Giá mở rộng

 Khách hàng thân thiết

 Thương hiệu riêng

 Chiết khấu số lượng/phụ phí

 Coupons

 Slotting Allowances

 Giá tâm lý

 Không gian cạnh tranh

2b-18

Giá mở rộng

Khách hàng thân thiết

2005 - 60% người tiêu dùng Âu

châu và Mỹ là khách hàng thân

thiết

Là chiến lược phù hợp để thu

thập thông tin khách hàng.

2b-19

Giá mở rộng

Khách hàng thân thiết (trung

Cần thẻ khi mua hàng

thành)

(1)

Chủ sở hữu mua hàng không cần thẻ

Ít quan tâm đến kế hoạch

Ít nhạy với giá

Sự khác biệt

Tăng lợi nhuận cho DN

Ít nhạy với giá và sự giảm giá (2.1)

Không cần thẻ, khách hàng thường xuyên

Ít bị tác động bởi việc quảng

cáo của đối thủ cạnh tranh

K.hàng không chú tâm đến tiết kiệm, quan

trọng riêng tư, không có thời gian để th.quan

Sự khác biệt

Ít nhạy với giá và sự giảm giá (2.2)

Cho phép doanh nghiệp đầu

tư nguồn lực cho các chủ đề

khác.

Không cần thẻ, khách hàng k⁰thường xuyên

Không tham quan, không trung thành

Sự khác biệt

Nhạy với giá và sự giảm giá (2.3)

Dữ liệu khách hàng thân thiết, có sự khác biệt về tác động

của giá và sự giảm giá đối với khách có thẻ và k⁰thẻ.

2b-20

Bài giảng Quản trị cung ứng - Chương 2, Phần 2: Bán lẻ - Đinh Bá Hùng Anh