Bài giảng Marketing công nghiệp - Nguyễn Thị Hoàng Yến
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
1
MARKETING CÔNG NGHIỆP
(MARKETING B2B)
04/01/2011
Biên soạn: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Nội dung
2
Chương 1. Tổng quan về marketing công nghiệp
Chương 2. Hành vi mua của khách hàng công
nghiệp
Chương 3. Phân đoạn thị trường công nghiệp và
lựa chọn thị trường mục tiêu
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Nội dung
3
Chương 4. Chiến lược marketing công nghiệp
Chương 5. Chính sách sản phẩm trong
marketing công nghiệp
Chương 6. Chính sách phân phối trong
marketing công nghiệp
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Nội dung
4
Chương 7. Chính sách giá trong marketing công
nghiệp
Chương 8. Truyền thông marketing trong
marketing công nghiệp
Chương 9. Quản trị mối quan hệ với khách hàng
công nghiệp
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
5
Nội dung
• Định nghĩa khách hàng công nghiệp
• Bản chất và đặc trưng của marketing công nghiệp
• Các loại hình marketing công nghiệp
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
6
Định nghĩa khách hàng công nghiệp:
Các khách hàng là các tổ chức có nhu cầu mua
sắm cho các hoạt động và quá trình sản xuất
của tổ chức
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
7
Đặc điểm
KH công nghiệp
KH người tiêu dùng
Số lượng khách hàng
Thường hạn chế hơn
Đông đảo
Khối lượng mua
Nhiều
Ít hơn
Đặc điểm của quá trình mua
Mối quan hệ với nhà cung cấp
Phức tạp
Ít phức tạp hơn
Kém bền vững hơn
Bền vững hơn
Tính tập trung về mặt địa lý
của cầu
Đặc tính phối hợp của nhu cầu
Thường tập trung hơn
Xuất hiện nhiều
Thường phân tán hơn
Xuất hiện ít
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
8
Phân loại khách hàng công nghiệp
Các doanh nghiệp sản xuất
Các doanh nghiệp thương mại
Các cơ quan, tổ chức nhà nước
Các tổ chức khác
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
9
Bản chất của marketing công nghiệp:
Hướng tới khách hàng công nghiệp
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
hàng công nghiệp
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
10
Đặc trưng của marketing công nghiệp:
Cầu phái sinh
Sự đa dạng và phức tạp của sản phẩm công
nghiệp
Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
Đặc trưng của marketing công nghiệp:
11
Phân loại sản phẩm công nghiệp:
Trang thiết bị
Các sản phẩm “thô” hoặc sản phẩm đã được chế
biến đầu vào dùng để chế biến ra sản phẩm
Các sản phẩm đầu vào không trực tiếp dùng để chế
biến ra sản phẩm
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
12
Các loại hình marketing công nghiệp
1- Marketing đại chúng: khách hàng có qui mô nhỏ và
số lượng đông đảo
2- Marketing liên tục: đặc trưng bởi một mối quan hệ
liên tục giữa các nhà cung cấp và khách hàng
3- Marketing dự án: đặc trưng bởi một mối quan hệ
không liên tục giữa các nhà cung cấp và khách hàng
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
13
Các loại hình marketing công nghiệp
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
14
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1
Nêu bản chất của marketing công nghiệp?
Phân biệt marketing công nghiệp với marketing tiêu
dùng?
Nêu những đặc trưng khác biệt giữa khách hàng
công nghiệp và khách hàng là người tiêu dùng?
Phân loại và lấy ví dụ về khách hàng công nghiệp
trên thị trường Việt Nam?
Hãy phân loại sản phẩm trong thị trường công
nghiệp?
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 1- Tổng quan về marketing B2B
15
Bài tập chương 1
Hãy nêu một ví dụ về một công ty hoạt động trên
thị trường b2b mà anh/chị biết và cho biết các
khách hàng công nghiệp của với công ty này ?
Qua ví dụ này, hãy phân tích những khác biệt cơ
bản giữa marketing công nghiệp và marketing
tiêu dùng ?
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 2- Hành vi mua của KH công nghiệp
16
Nội dung
• Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp
• Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách
hàng công nghiệp
• Quá trình mua của khách hàng công nghiệp
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 2- Hành vi mua của KH công nghiệp
17
Khái niệm
Khái niệm mô hình hành vi mua thường được dùng
để mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết
định mua, giúp cho các nhà marketing có cơ sở
phân tích và thiết kế các giải pháp, chính sách thích
hợp.
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 2- Hành vi mua của KH công nghiệp
18
Mô hình mua của khách hàng công nghiệp
(Webster và Wind, 1972)
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
Nhiệm vụ mua
Ngoài nhiệm vụ mua
Môi trường Những thay đổi về giá có thể dự Bầu không khí chính trị trong năm
đoán được
bầu cử
Tổ chức
Quan hệ
Chính sách đối với nhà cung cấp
Phương pháp đánh giá con người
Các cuộc gặp nhằm làm sang rõ các Những mối quan hệ bên ngoài
vấn đề trong việc mua hàng công việc
Cá nhân
Mong muốn đạt được mức giá ưu Giá trị và nhu cầu cá nhân
đãi nhất
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Chương 2- Hành vi mua của KH công nghiệp
Mô hình mua của khách hàng công nghiệp
(Webster và Wind, 1972)
MÔI TRƯỜNG
TỔ CHỨC
TRUNG TÂM MUA (BUYING CENTER)
CÁC CÁ NHÂN THAM GIA
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA
QUYẾT ĐỊNH MUA
Chương 2- Hành vi mua của KH công nghiệp
Các nhân tố ảnh hưởng
20
Các tình huống mua cụ thể của khách hàng
Mua lặp lại không thay đổi
Mua lặp lại có thay đổi
Mua mới
04/01/2011
Marketing B2B/ GV: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Tải về để xem bản đầy đủ
136 trang
20340
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Marketing công nghiệp - Nguyễn Thị Hoàng Yến", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_marketing_cong_nghiep_nguyen_thi_hoang_yen.pdf
