Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh (Phần 2) - Trường Đại học Kinh tế Kỹ thuật công nghiệp
CHƯƠNG
4
NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
MỤC ĐÍCH CỦA CHƯƠNG
Sau khi nghiên cứu xong chương 4 sinh viên cần:
- Nắm được bản chất của đàm phán kinh doanh thông qua các quan niệm về đàm
phán và đám phán kinh doanh, đặc điểm và nguyên tắc của đàm phán kinh doanh.
- Nhận thức rõ được các yếu tố ảnh hưởng có tính chất quyết định đến quá trình
đàm phán trong kinh doanh.
- Nắm vững được các đặc điểm và có khả năng vận dụng linh hoạt từng phong
cách đàm phán trong từng bối cảnh và giai đoạn khác nhau của mỗi cuộc đàm phán kinh
doanh.
- Hiểu và biết vận dụng nghệ thuật hỏi, nghệ thuật nghe, nghệ thuật trả lời, nghệ
thuật thách giá, nghệ thuật trả giá, nghệ thuật khắc phục bế tắc trong đàm phán để giải
quyết mâu thuẫn và bảo đảm lợi ích hài hòa giữa các bên.
Trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn luôn tiến hành đàm phán. Người ta có
thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ của cuộc sống, từ những
việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước
đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường. Trong điều kiện hội nhập đàm phán
phát triển hơn, phức tạp hơn. Vậy đàm phán trong kinh doanh là gì? Đàm phán kinh
doanh có những đặc điểm gì? Để đàm phán thành công cần phải tuân thủ theo những
nguyên tắc cơ bản nào? Có những hình thức, phong cách và nghệ thuật đàm phán nào
được sử dụng trong thực tế? Cần phải lưu ý những gì và tránh những sai lầm nào?... Nội
dung chương này sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên.
4.1. Khái niệm, đặc điểm và nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
4.1.1. Khái niệm đàm phán kinh doanh
Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống
hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phám
ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì?
Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi
lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau. Đàm
phán là một khái niệm rộng, xét về mặt từ nguyên trong tiếng Việt thì đàm phán có nghĩa
là thảo luận (đàm) và ra quyết định chung (phán). Trong tiếng Anh thì đàm phán
(negotiation) là một từ gốc La tinh (negotium) có nghĩa là trao đổi kinh doanh. Theo
Bách khoa toàn thư Encarta’96 thì đàm phán là hành động:
112
• Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận;
• Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng;
• Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên
khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được.
• Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình.
Từ định nghĩa trên cho thấy, đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu
bằng hội đàm và kết thúc bằng giải quyết trọn vẹn trên thực tế các vấn đề đã được hội
đàm. Điều đó còn có nghĩa là, nếu các vấn đề hội đàm chưa được giải quyết thành công
trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt. Định nghĩa này rất phù hợp với
nghĩa của từ gốc trong tiếng La tinh, negotium – trao đổi kinh doanh.
Trong các công trình nghiên cứu về đàm phán, mặc dù đưa ra những định nghĩa
khác nhau, nhưng các tác giả đều thừa nhận rằng: đàm phán là một thực tế của cuộc sống,
nó tồn tại trong mọi lĩnh vực của xã hội chứ không riêng gì trong lĩnh vực kinh doanh. Và
dù được thực hiện trong những lĩnh vực khác nhau, với những hình thức khác nhau,
nhưng bản chất của đàm phán luôn giống nhau – đều là quá trình thuyết phục. Vì vậy,
khái niệm đàm phán cần được mở rộng để bao hàm cả các hoạt động liên quan đến sự
thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày.
Theo Joseph Burnes (1993) thì đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay
nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn
cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn
sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy. Từ định nghĩa này ta thấy, tác giả coi
nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung
đột bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực. Cần lưu ý: ở đây, khái niệm xung đột dùng
để chỉ sự khác biệt về quan điểm hay lợi ích giữa các bên.
Theo Gerald I. Nierenberg (Hoa Kỳ) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất,
mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy
nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn
biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn
hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông
thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có
tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử
đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”
The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán).
Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà
người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua
hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”
(Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996).
113
Theo Roger Fisher và William Ury (Hoa Kỳ): “Đàm phán là phương tiện cơ bản
để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một
số lợi ích đối kháng.”
(Getting to Yes – Để đạt được thỏa thuận – NXB TP. Hồ Chí Minh 1997)
Như vậy, qua những khái niệm trên có thể khẳng định: “Đàm phán là hành vi và
quá trình mà đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”
Trong vô số các cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán,
trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình
và kết quả dàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn
thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh
doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm
phán thận trọng hơn. Trong kinh doanh – đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận
giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về
lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh. Trong kinh doanh, các bên đàm phán cho
rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thỏa thuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp
nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ra. Do đó, đàm phán trong kinh doanh là một quá
trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng
của mình để tiến đến gần nhau hơn. Qua đây ta cũng thấy rằng giao dịch là để thiết lập
các quan hệ, còn đàm phán là để giải quyết các vấn đề có liên quan đến các bên. Nếu
không có liên quan với nhau, trước hết là liên quan về lợi ích vật chất, thì người ta sẽ
không đàm phán với nhau.
Trong môi trường hội nhập, các hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng trở nên
sâu rộng và phức tạp hơn, việc triển khai quá trình đàm phán và việc các bên nhận thức
thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt. Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế
chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài quá trình này. Sự khác biệt văn hóa hiện
diện trên các cấp độ khác nhau là một trong những yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ
quốc gia, đó là sự khác biệt của văn hóa dân tộc; Trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác
động của văn hóa dân tộc là sự tác động của văn hóa tổ chức; Trên cấp độ cá nhân, mỗi
cá nhân tham gia vào quá trình đàm phán đều có những đặc điểm văn hóa, hành vi khác
nhau. Trong kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn
cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt
qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển được đúng cách là yếu
tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế thành công. Các bên
càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng
thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn long hợp tác để cùng chiến thắng.
114
4.1.2. Đặc điểm của đàm phán kinh doanh
a. Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản
Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm
phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích
căn bản của chính đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an
toàn của đôi bên đối địch. Tuy những loại đàm phán này không thể tránh khỏi liên quan
đến lợi ích kinh tế, nhưng thường thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn bản
nào đó, mà trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh tế. Nhưng đàm phán kinh doanh
thì hết sức rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm lợi ích căn bản,
mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác.Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh
người đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi
kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích
kinh tế. So sánh với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi trọng hơn
hiệu quả kinh tế chú ý hơn đến giá thành của đàm phán, hiệu suất và hiệu quả. Cho nên
người ta thường lấy sự tốt, xấu của hiệu suất và hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán
kinh doanh.
b. Giá cả là hạt nhân của đàm phán
Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của
người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt
nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh. Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình
thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán,
trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả làm trung
tâm, kiên trì lợi ích của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với
các nhân tố khác.
c. Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là
quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp
cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Cũng tức là nói, đàm phán là một loạt quá
trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện thành hợp đồng. Đàm phán
cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy. Quá trình đàm phán dài, ngắn,
quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên.
d. Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”, mà
là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và” xung đột”.
Hợp đồng đạt được thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên. Lợi ích cơ bản
của đôi bên từ trong đó được bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán;
Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt được lợi ích
càng nhiều hơn, đó là mặt mang tính chất xung đột của đàm phán. Hiểu rõ và nhận thức
115
đàm phán là mâu thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đột, là rất quạn đối với người
đàm phán. Vì thế, người đàm phán trong khi chế định phương châm đàm phán, chọn lựa
và vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng: Một là chỉ chú ý
đến tính hợp tác của đàm phán, sợ xảy ra xung đột với đối phương, khi đàm phán rơi vào
thế găng, hoang mang, không biết xoay sở thế nào, yêu cầu đề ra với đối phương chỉ toàn
là nhượng bộ và vâng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh. Gặp một số đối thủ cứng
rắn, giỏi về khả năng tạo mâu thuẫn, càng lộ ra nhu nhược bất lực, kết quả là chịu thua
thiệt; Hai là chỉ chú ý đến mặt mang tính chất xung đột, coi đàm phán là một cuộc đấu
tranh một sống một chết, một mực tấn công không nhường nửa bước, kết quả dẫn đến sự
tan vỡ của đàm phán. Hai khuynh hướng này đều không thể chấp nhận được,nhất là trong
các cuộc đàm phán kinh tế quốc tế càng phải hết sức tránh
e. Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế,
mà là có giới hạn lợi ích nhất định
Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thể tìm kiếm
được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kì người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu
thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách
đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ làm đối phương rút lui mà mất hết lợi
ích đã đến tay mình. Nhãn quan của người đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của
mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh
táo và cảnh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng thì dừng, để khỏi do dự bất cập. Nếu bức
đối phương ra khỏi bàn đàm phán, cuối cùng sẽ khiến mình trả được chút gì. Đúng như
Niernberg nói: “Đàm phán không phải là một ván cờ, không nên quyết một thắng một
thua, đàm phán cũng không phải là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối
phương vào đất chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”.
4.1.3. Nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
a. Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán. Ta phải
nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, môi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh
tiềm ẩn… Người ta đã tổng kết: Biết địch biết ta trăng trận trăm thắng, biết ta mà không
biết địch thì thắng ít thua nhiều, vòn chẳng biết ta không biết địch thì thua là cầm chắc.
b. Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú ý, kêu gọi sự quan tâm
hứng thú của đối tác. Phát triển kinh doanh, thiết lập quan hệ lâu dài phải trên cơ sở niềm
tin. Có niềm tin có tất cả, mất niềm tin mất tất cả. Thu hút, hấp dẫn đối tác là điều kiện
tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán thành công, không khí hòa hợp tin cậy lẫn
nhau.
c. Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể
dẫn giải rõ rang sẽ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến của ta. Khẳng định việc
thực hiện các đề nghị của ta mang lại lợi ích cho chính họ và doanh nghiệp của họ.
116
d. Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích và làm tan mối nghi ngờ của đối tác.
Sở tích là “gót chân Asin” trong giao tiếp. Tạo môi trường và điều kiện thỏa mãn sở thích
của đối tác thì kết quả sẽ tốt đẹp.
Khi đối tác nghi ngờ, bằng hành động cụ thể, bằng những tư liệu, viện dẫn xác
đáng chứng minh sự chân thành của ta và xóa bỏ mặc cảm, nghi ngờ, do dự trước khi
bước vào đàm phán.
e. Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu của đối tác vào quyết định
cuối cùng. Thỏa thuận và nhất trí quyết định phải dựa trên cơ sở nhu cầu và lợi ích của
nhau. Nguyên tắc các bên tham gia đều có lợi phải được thể hiện trong quyết định cuối
cùng.
Ngoài năm nguyên tắc trên cần phải nắm vững thêm 9 điều chỉ dẫn sau đây khi
tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh.
Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán cho đến cùng. Một nhà đàm phán
người Pháp có nói: “Các cuộc tranh luận thật đáng bực mình vì hai người nói với nhau
điều gì đó và mỗi người chỉ lắng nghe lời nói của chính mình mà thôi”.
Hai: Không bao giờ được coi thường ý nghĩa về sự thành kiến của đối tượng giao
dịch đàm phán. Trao đổi vị trí cho nhau sẽ bớt thành kiến đi. Chúng ta tự hỏi: “Nếu là họ
ta sẽ làm gì?” và có thể hỏi “Nếu vào trường hợp của tôi anh sẽ xử lý như thế nào?”.
Ba: Tránh hiểu lầm và những cách giải thích sai lầm. Trình bày phải rõ rang, khút
triết, ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu.
Bốn: Hãy tôn trọng và quý trọng đối tượng giao dịch đàm phán. Tôn trọng luận cứ
của đối tượng giao dịch đam phán. Tác động tiêu cực đến bầu không khí giao dịch đàm
phán nếu một bên có cử chỉ khinh miệt và vứt bỏ tất cả luận cứ của phía bên kia mà
không tìm hiểu kỹ nội dung.
Năm: Hãy hòa nhã, thân mật và xã giao lịch sự. Hành vi xã giao đòi hỏi sự thận
trọng sáng suốt và tính giản dị, nhã nhặn.
Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định và giữ thái độ bình thản. Phải giữ lập
trường kiên quyết, không tự ái, không nổi nóng.
Bảy: Bằng mọi cách giúp đỡ cho đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm và đề nghị
của ta. Điều đó có nghĩa là ta không rang buộc đối tượng vào một quyết định nào của mà
cùng với họ tìm đường đi đến mục tiêu nào đó.
Tám: Hãy sử dụng các chiến thuật đàm phán thích hợp. Trong suốt quá trình từ
mở đầu đàm phán đến triển khai và kết thúc đàm phán linh hoạt sử dụng các kỹ thuật và
chiến thuật thích ứng.
117
Chín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu của mình. Kiên trì bảo vệ mục tiêu,
nhân nhượng có nguyên tắc. Bỏ qua các thứ yếu để đạt cái chủ yếu. Nguyên lý chung là
thách cao, trả thấp, nhượng bộ từ từ.
4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh
Thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ. Ở đó
mỗi con người chúng ta đều là thành viên của bàn đàm phán. Đàm phán diễn ra ở khắp
mọi nơi, đàm phán với mọi lứa tuổi, đàm phán với mọi công việc… Đầu tư, quản lý, mua
bán, cưới xin, quan hệ công tác, không có việc gì là không cần đến đàm phán trong thế
giới hiện thực, từ đàm phán ngoại giao đến đàm phán kinh doanh, từ cuộc đàm phán có
qui mô rất lớn đến cuộc đàm phán có qui mô nhỏ, từ cuộc đàm phán có thời gian dài đến
cuộc đàm phán thời gian ngắn ngủi, từ cuộc đàm phán trong nội bộ đến cuộc đàm bán
toàn cầu đều bao gồm ba yếu tố có tính chất quyết định:
4.2.1. Bối cảnh đàm phán
Bối cảnh là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm
phán. Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán. Nó ảnh hưởng tới sự đánh
giá hiện thực cũng như quyết định của mình sau này. Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế
của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép ở bên ngoài…
Trong quá trình đàm phán, nguyên tắc chỉ đạo là giấu kín bối cảnh của mình, thăm
dò bối cảnh của đối tác. Ta biết càng nhiều về lợi ích, sự hạn chế và điểm chết của đối tác
bao nhiêu thì có lợi bấy nhiêu. Vậy thăm dò bối cảnh như thế nào?
- Triển khai sớm. Triển khai càng sớm thì càng dễ thăm dò bối cảnh của đối tác.
- Bí mật điều tra. Trước khi đàm phán thăm dò bối cảnh cần phải bình tĩnh và làm
có bài bản. Nếu ta làm ra vẻ ngù ngờ và không biết cách đối phó, thì có người sẽ giúp ta
bằng cách cung cấp tình hình bối cảnh và những lời khuyên chân thành. Ta hãy hỏi nhiều
hơn là trả lời.
- Tìm đúng đối tượng. Một là tìm người thân cận của đối tác như thư kí, cán bộ,
vợ (hoặc chồng), kỹ sư hoặc khách hàng cũ. Hai là tìm người thứ ba, tức là những người
đã từng đàm phán với đối tác để rút kinh nghiệm của người đi trước.
- Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác. Tức là tìm hiểu khả năng chịu
đựng thực sự của đối tác, hoặc khéo léo nêu ra mức “giá tối thiểu” (trên thực tế vẫn chưa
là thấp nhất) để gợi ý đối tác mức có thể dao động.
4.2.2. Thời gian dành cho đàm phán
Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc
đàm phán. Đàm phán không là một thời điểm, mà là một quá trình, có khởi điểm và kết
điểm (còn gọi là điểm chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến kết điểm mới có
được kết quả. Vì vậy, nếu trong cuộc đàm phán để cho đối tác biết kết điểm của mình sẽ
118
không có lợi. Đối tác sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài để buộc ta
nhượng bộ.
- Cần phải kiên nhẫn. Vì sự nhượng bộ hoặc thỏa thuận thường xuất hiện vào lúc
gần hoặc sau kết điểm, vì vậy người đàm phán cần phải kiên nhẫn và chịu đựng sức ép
của đối tác.
Cần phải học cách kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh trí chớp lấy thời
cơ.
- Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình. Cần phải nhớ rằng điểm
chết có thể co giãn, đừng có khư khư giữ lấy điểm chết một cách mù quáng mà phải cân
nhắc lợi ích và thiệt hại khi ta tiếp cận hoặc vượt quá mức điểm chết.
- Quan sát thái độ của đối tác. Đối tác sẽ cố gắng bình tĩnh và tỉnh táo, điều đó
cho thấy họ có điểm chết. Nói chung bề ngoài thì bình tĩnh nhưng trong nội tâm thì rất
căng thẳng và chịu sức ép.
- Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt. Sức ép thường
xuất hiện khi gần tới điểm chết, vì vậy không thể đạt được kết quả tốt đẹp nhanh chóng,
nếu thiếu kiên quyết và thiếu kiên trì.
4.2.3. Quyền lực trong đàm phán
Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thể huy
động và sử dụng trong quá trình đàm phán. Người nào cũng có quyền lực; còn quyền lực
mạnh hay yếu phụ thuộc rất lớn vào lòng tự tin của chúng ta mạnh mẽ hay yếu ớt, vào
việc chúng ta khéo sử dụng nó như thế nào để đạt được mục đích của mình.
- Quyền lực tiềm tàng. Đó là chỉ những thứ mà theo tập quán hoặc trong nhận
thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua.
- Quyền lực hợp pháp. Thường biểu hiện bằng “bảng giá” và “công văn”. Cần
phải nhớ rằng chỉ khi nào nhận biết được và tuân thủ thì quyền lực mới có hiệu lực, cho
nên có thể nghi ngờ và thách thức quyền lực hợp pháp.
- Quyền lực mạo hiểm. Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và sự hiểu biết.
Khi đàm phán ta có thể mạo hiểm nhưng phải ôn hòa và từ từ, nếu xuất hiện kết quả
ngược lại thì ta sẽ không bị nguy đốn. Nếu ta không chịu mạo hiểm vừa phải thì ta sẽ bị
đối phương khống chế.
- Quyền lực hứa hẹn. Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của người khác
để phối hợp hành động. Dù cho mình đang làm một việc “được ăn cả, ngã về không”, ta
cũng không được thổ lộ “quyết tâm” của mình, mà hãy đến nhà các bạn thuyết phục họ
hứa hẹn giúp đỡ, cùng tham gia vạch kế hoạch và chịu một phần trách nhiệm.
- Quyền lực chuyên môn. Trong cuộc sống, nếu người biết ta có chuyên môn, có
kĩ năng đặc biệt và kinh nghiệm hơn họ thì họ sẽ đối xử với ta với thái độ kính trọng vừa
119
nể nang. Khi đàm phán, ta nên lợi dụng thái độ kính nể này. Khi cần thiết có thể mời một
số chuyên gia tham gia đội ngũ đàm phán của mình. Như vậy, trên bàn đàm phán có thể
sẽ không ai dám thách thức với ta.
4.3. Các hình thức và phong cách đàm phán kinh doanh
4.3.1. Các hình thức đàm phán kinh doanh
Đàm phán kinh doanh có thể phân loại bằng nhiều tiêu thức khác nhau:
▪ Căn cứ vào quốc tịch các chủ thể đàm phán người ta chia ra đàm phán kinh
doanh trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế. Những dạng đàm phán này có những
đặc trưng về ngôn ngữ, luật pháp, văn hóa. Đàm phán giữa các chủ thể trong nước dễ
dàng về nhiều mặt so với đàm phán có chủ thể khác quốc tịch.
▪ Căn cứ số lượng các đối tượng tham gia đàm phán chia ra: Đàm phán song
phương, tức là đàm phán có hai đối tác; đàm phán đa phương, tức là đàm phán có nhiều
đối tác cùng tham gia; đàm phán nhóm đối tác, tức là đàm phán theo nhóm chuyên đề.
▪ Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, chia đàm phán theo các lĩnh vực như
đàm phán đầu tư; đàm phán thương mại; đàm phán xây dựng; đàm phán cung cấp nhân
lực…
▪ Căn cứ vào tiến trình đàm phán người ta chia ra đàm phán sơ bộ, đàm phán
chính thức. Đàm phán sơ bộ để giải quyết những vấn đề thuộc nguyên tắc, thủ tục và
những bất đồng lớn nếu không giải quyết thì không đàm phán chính thức được.
▪ Căn cứ vào chu trình đàm phán có thể chia thành đàm phán một vòng và đàm
phán nhiều vòng. Đàm phán nhiều vòng qui mô đàm phán lớn, có nhiều vấn đề phức tạp
liên quan tới các bên, mục tiêu của các bên còn cách xa nhau…
4.3.2. Phong cách đàm phán kinh doanh
Trong quá trình đàm phán tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tượng tham gia đàm
phán ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán.
a. Phong cách cạnh tranh trong đàm phán
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi
bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia
một cách dứt khoát và không hợp tác.
Phong cách này được sử dụng khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi
đàm phán ngay từ đầu xác định rõ mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu. Nếu đáp
ứng được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý
và không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi
tiến hành đàm phán.
120
Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể
dùng phong cách cạnh tranh.
Sử dụng cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu cả hai bên đề ra là chính
đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất lợi thế. Phong cách này phụ
thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đàm phán. Mặt hạn chế là
không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
b. Phong cách hợp tác trong đàm phán.
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong cả hai bên hoặc các bên đàm
phán cùng làm việc với nhau cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các
bên có liên quan.
Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và đều mong
muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng
trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích.
Phong cách hợp tác trong đàm phán để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền
vững. Sử dụng phong cách hợp tác tạo sự liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt
nhau tiến xa lên phía trước.
Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong
cách hợp tác. Qua đó ta sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành
trong kinh doanh.
Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách
hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề sẽ được bàn
thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực. Nó sẽ
đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao
cho công việc.
Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay. Đàm phán sử dụng phong cách
này rất hữu ích. Do đó, nguyên tắc chung của đàm phán là hãy bắt đầu đàm phán bằng
phong cách hợp tác.
c. Phong cách lẩn tránh khi đàm phán
Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong
muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.
Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và không
tỏ rõ thái độ.
Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, những vấn đề thứ
yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của
121
mình. Khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi
trình bày, đánh trống lảng.
Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp, nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó
sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó. Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi
cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn
tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái
độ đàm phán.
Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải
thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sử dụng phong cách lẩn tránh. Ở
đây lẩn tránh chỉ là tình thế.
Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng
phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách
nhiệm của mình.
d. Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp khi đàm phán
Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua một
số quyền lợi của mình để thỏa mãn phía bên kia. Nhượng bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết
trong đàm phán. Vấn đề là nhượng bộ, thỏa hiệp có nguyên tắc.
Sử dụng thỏa hiệp, khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không
thỏa hiệp, nhượng bộ còn nguy hiểm hơn. Hậu quả không nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh
hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải nhượng bộ. Sự tính toán lợi hại trước
khi nhượng bộ là rất quan trọng.
Trong trường hợp khác khi hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình. Nếu
không nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với chúng ta
thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.
Người ta còn sử dụng phong cách thỏa hiệp nhượng bộ khi cần được giải pháp tạm
thời. Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị
tốt hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là một phương cách để thăm dò
nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt
động.
Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề
thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải
quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau.
Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì ta phải sử dụng phong
cách này. Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng.
e. Phong cách chấp nhận trong đàm phán
122
Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống cũng như trên
bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa
mãn các yêu cầu của đối tác.
Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng. Nếu ta khăng
khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công tấn công gây thiệt hại
lớn.
Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta có thể chấp
nhận. Tất nhiên khi giải quyết vẫn phải xác minh được mức độ quan trọng đó.
Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ chấp
nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta hoặc không gây thiệt hại cho ta, trường
hợp này nên chấp nhận.
Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm thời chấp nhận để
phát triển quan hệ. Điều đó không có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi, ở đây chấp nhận tạo
môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ rất tốt.
Có trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy
hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu ra là đúng, không thể bác
bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải nhượng bộ.
Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán:
▪ Nguyên tắc 1. Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp.
Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tùy từng vấn
đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.
▪ Nguyên tắc 2. Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác. Nó
tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng
nguyện vọng chính đáng là tiền đề cho cuộc đàm phán hiệu quả thành công.
▪ Nguyên tắc 3. Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu
cầu của ta và của đối tác theo các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong phương
pháp, nhất quán về nguyên tắc.
Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành công lớn thì nên hợp
tác. Nếu cần giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử dụng phong cách cạnh tranh, chấp
nhận, thỏa hiệp. Nếu duy trì các mối quan hệ là quan trọng ta có thể thỏa hiệp, hợp tác,
chấp nhận hoặc lẩn tránh.
4.4. Nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán kinh doanh
4.4.1. Nghệ thuật “trả lời” trong đàm phán
Làm thế nào trong khi đàm phán trả lời không bị hớ, đó là vấn đề những người
đàm phán đều cảm thấy đau đầu. Có thể tham khảo mấy cách sau đây:
123
- Kéo dài thời gian. Khi đối tác nêu vấn đề, ta đừng trả lời ngay. Ta có thể hỏi đối
phương một cách lịch sự : “xin lỗi, tôi chưa nghe rõ ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại”.
Khi đối tác nói lại một lần nữa thì tự nhiên ta cũng nghĩ ra câu trả lời.
- Đánh trống lảng. Khi đối phương đưa ra vấn đề đề cập đến uy tín, vốn, chất
lượng sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống lảng, hướng dẫn vấn đề sang một hướng
khác. Ví dụ, đối tác hỏi “Ở đây xưởng sản xuất bao nhiêu loại dây cáp?”. Ta có thể trả lời
: “Rất nhiều loại, đủ mọi quy cách, vì mới nhận chức nên tôi không thuộc các loại quy
cách”.
- Hỏi lại đối tác. Có những vấn đề ta không tiện trả lời có thể hỏi lại đối phương,
để họ nói rõ quan điểm trước.
- Mập mờ. Trong đàm phán, ít khi trả lời khẳng định hay phủ định. Đối với một
vấn đề khó, ta có thể mập mờ, vòng vo sang vấn đề khác.
- Trả lời một số vấn đề. Có khi đối tác đưa ra rất nhiều vấn đề trong đó có cái
không thể nói ra, ta có thể chỉ trả lời một số câu hỏi.
- Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Đó là phương pháp lảng tránh vấn đề. Ta hãy tùy
cơ mà ứng biến.
- Nhún vai (không có gì để nói), đối với vấn đề không tiện trả lời có thể dùng
phương pháp này.
4.4.2 Nghệ thuật “nghe” trong đàm phán
Học cách nghe, cũng là một nghệ thuật trong giao tiếp, một khả năng cơ bản trong
đàm phán. Nghệ thuật nghe trong đàm phán có mấy chức năng như sau:
- Thứ nhất, có thể thỏa mãn nhu cầu của đối tác. Ta chú ý lắng nghe người khác
nói, chứng minh cho họ biết ta luôn tôn trọng người khác và có thể thỏa mãn nhu cầu tự
trọng của đối tác.
- Thứ hai, có thể biết được bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của đối tác, để
thừa cơ giành thắng lợi.
- Thứ ba, có thể biết được đối tác đã thực sự hiểu lời nói của mình hay chưa.
- Thứ tư, có thể làm cho quan hệ con người gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn.
Mọi người cứ tưởng rằng khi ta người ta nói mình nghe rất chăm chú, nhưng thực
tế tốc độ chậm hơn tốc độ tư duy nhiều lần cho nên rất dễ bị phân tán tư tưởng, thường
thường chỉ nghe được một nửa lời nói. Ví dụ, một bà chủ muốn kiểm tra xem quý khách
chú ý nghe bà nói không, bà vừa mời khách ăn bánh ngọt, vừa nói: “Các ông nếm thử
xem, bánh tôi bỏ thuốc trừ sâu đấy”. Khách đều ăn một cách ngon lành, còn nói: “Ngon
quá, bà nhất định phải bảo cho chúng tôi cách làm”.
Nghe người khác nói quả là một môn nghệ thuật, vì vậy làm thế nào để nâng cao
nghệ thuật nghe trong đàm phán?
124
- Loại bỏ tất cả những gì làm cho ta phân tán tư tưởng – đừng để ý con ruồi vo ve
góc tường, hãy quên đi những việc khác cần làm trong ngày. Mắt phải nhìn đối tác, gật
đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp. Hãy ngồi thoải mái, tập trung tư tưởng, không cần nói
cũng biết rằng ta đang nghe rất chăm chú.
- Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình có thể nói một lèo, nên
nhường cơ hội phát biểu cho người khác. Chớ nên cho rằng trong khi giao tiếp nói càng
nhiều thì càng có lợi.
- Giúp đối tác nói tiếp. Hãy thử dùng câu bình luận hoặc hỏi rất ngắn để tỏ ý rằng
ta đang chăm chú lắng nghe, như có thể nói “ Thật ư, xin ngài tiếp tục cho”.
- Cần học nghe ý tứ ngoài lời. Một nhà kinh doanh nhà cửa chỉ dẫn cho khách mua
nhà, khách bảo: “Lầu ngọc gác tía cũng chẳng là cái gì”. Nhưng giọng nói có vẻ do dự,
nụ cười gượng gạo. Nhà kinh doanh biết ngay là khách không có khả năng mua nhà đep,
bèn nói “Trước khi ông quyết định, xin mời đi xem những nhà khác”. Thế là cả hai bên
đều vui vẻ, khách mua được nhà cửa vừa túi tiền, cuộc làm ăn thành công.
4.4.3. Nghệ thuật “hỏi” trong đàm phán
Trong quá trình đàm phán được sử dụng những câu hỏi như sau để thay đổi tình
hình đàm phán:
- Câu hỏi đóng. Là những câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả lời: Có hoặc
Không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng trong đàm phán vì
chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng. Mục đích câu hỏi đóng là nhận được
luận cứ có cơ sở cho câu trả lời của chính đối tượng.
Đặt câu hỏi đóng trong trường hợp khi cần có sự nhất trí của đối tác.
Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng những nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng hình
như hỏi cung đối tượng, trọng tâm đàm thoại chuyển dịch về phía chúng ta còn đối tác bị
tước mất khả năng bày tỏ ý kiến của mình.
- Câu hỏi mở. Đối với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc không được, chúng
đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao. Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Như thế nào? Tại sao?.
Nhờ câu hỏi mở chúng ta bước vào một giai đoạn mới của đàm phán độc thoại chuyển
thành đối thoại.
Đặc điểm của câu hỏi mở:
▪ Đối tượng phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời.
▪ Đối tượng có điều kiện tự lựa chọn thông tin hoặc cứ thế trình bày mà không
cần chuẩn bị.
▪ Điểm quan trọng là đối tác trở thành nguồn ý kiến và đề xuất vấn đề phát triển
mối quan hệ hợp tác sau này.
125
Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin hoặc khi muốn
tìm hiểu động cơ thái độ mục đích của đối tượng.
Nếu sử dụng câu hỏi mở chúng ta có thể mất khả năng kiểm soát diễn biến đàm
phán.
- Câu hỏi hùng biện. Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, cũng có thể pha
loãng vấn đền trong một số trường hợp.
Mục đích của câu hỏi hùng biện: Gợi lên những vấn đề mới, chỉ ra những vấn đề
chưa được giải quyết hay duy trì sự ủng hộ của các thành viên tham gia đàm phán đối với
lập trường của chúng ta. Vấn đề là làm sao đặt được câu hỏi ngắn gọi, rõ ràng, dễ hiểu.
- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột. Nhằm duy trì cuộc đàm phán theo hướng đã
định hoặc đưa ra một loạt những vấn đề mới.
Dạng câu hỏi này vừa để khai thác thông tin vừa chuyển hướng khi đối tượng cản
trở vấn đề và chúng ta muốn tránh điều đó. Vấn đề nguy hiểm ở đây là phá vỡ thế cân
bằng của chúng ta và đối tác đàm phán.
- Câu hỏi để suy nghĩ. Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý kiến.
Mục đích câu hỏi này nhằm xây dựng bầu không khí thân thiện, hiểu biết lẫn
nhau. Chúng đặc biệt khi nhắc lại một phần các ý kiến đã phát biểu.
Câu hỏi này có tác dụng:
▪ Đối tác cần phải cân nhắc ý kiến đã phát biểu
▪ Tạo được bầu không khí thuận lợi, hiểu biết lẫn nhau.
▪ Tạo điều kiện cho đối tác đàm phán cải chính, bổ sung vấn đề đã được trình bày.
4.4.4. Nghệ thuật “thách giá” trong đàm phán
- Nếu người bán thách giá thấp thì thường bán được với giá thấp.
- Nếu người bán thách giá cao thì thường bán được với giá cao.
- Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên quyết đến cùng thì thường thu được
kết quả tốt trong trường hợp đàm phán không bị thất bại.
Vận dụng bí quyết trên, thách giá cao, nhượng bộ phải từ từ.
4.4.5. Nghệ thuật “trả giá” trong đàm phán
- Người mua trả giá thấp thường mua được với giá thấp
- Nếu người mua lần đầu đã nhượng bộ quá lớn, thì sẽ làm cho người bán giữ giá.
Cho nên người mua cần nhượng bộ dần dần.
- Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng thì người đó sẽ thất bại.
- Nếu thông báo cho đối tác giá thành của mình thì thường nhanh chóng đạt được
thỏa thuận.
- Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai phía.
126
4.4.6. Nghệ thuật khắc phục bế tắc trong đàm phán.
Trong quá trình đàm phán, thường xuất hiện những bế tắc như cãi nhau, giận nhau,
bỏ đi, ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Lúc đó, hãy áp dụng những phương pháp sau:
- Dễ trước khó sau. Trước khi đàm phán cần phải phân tích và đánh giá đầy đủ
quan điểm, nhu cầu của hai bên và những vấn đề có thể nảy sinh. Nếu hai vấn đề trở lên
cần giải quyết cùng lúc thì chọn cái dễ giải quyết trước để tạo ra bầu không khí thuận lợi.
- Nghệ thuật đi đường vòng. Có vấn đề đưa ra ngay đối tác khó có thể chấp nhận,
nên tìm cách tiếp cận dần dần từ nhiều phía.
- Chọn cái đồng nhất để lại bất đồng. Khi hai bên có sự bất đồng lớn, ta nên chọn
cái đồng nhất thỏa thuận trước, cái bất đồng hãy để lại, nếu không ta sẽ không thu được
cái gì.
- Chia nhỏ mục tiêu. Trong một số trường hợp nếu ngay từ đầu đưa ra mục tiêu
tổng thể thì đối tác sẽ bị choáng ngợp và từ chối. Ta chia nhỏ mục tiêu ban đầu và bàn
bạc thỏa thuận từng nấc nhỏ sẽ đi tới mục tiêu chung tốt hơn, đối tác dễ chấp nhận hơn.
- Tạm thời đình chỉ. Khi hai bên giữ nguyên ý kiến của mình, không chịu nhượng,
đàm phán có thể bị bế tắc, nên tạm thời đình chỉ đàm phán để hai bên bình tĩnh hoặc tình
hình xoay chuyển thì mở lại đàm phán.
127
CÂU HỎI HƯỚNG DẪN ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN
1. Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn đàm phán
khổng lồ? Phân biệt giao dịch và đàm phán?
2. Phân tích những đặc trưng của đàm phán kinh doanh?
3. Hãy nêu một số ví dụ về mâu thuẫn và phương pháp giải quyết mâu thuẫn của
bản thân mình?
4. Câu nói sau đây của Jonh F. Kennedy có ý nghĩa gì “Đừng bao giờ đàm phán
trong sự sợ hãi, nhưng cũng đừng bao giờ sợ đàm phán”?
5. Bối cảnh đàm phán là gì? Thực hiện nguyên tắc “che dấu bối cảnh của mình,
tìm hiểu bối cảnh của đối tác” như thế nào?
6. Vấn đề đàm phán ở đâu có ảnh hưởng như thế nào đến các bên đàm phán?
7. Tại sao lại khẳng định đàm phán là một quá trình? Những điểm chết trong đàm
phán và nguyên tắc, phương pháp khắc phục?
8. Những loại quyền lực được sử dụng trong đàm phán?
9. Những phong cách chủ yếu trong đàm phán? Những mặt tích cực và hạn chế
của phong cách đàm phán?
10. Những nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán?
11. Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các
bên đều thắng?
128
BÀI TẬP ỨNG DỤNG
Bài tập 1. Tình huống: Mai là trưởng phòng kinh doanh của công ty thép X. Cô
luôn được đánh giá là người điềm đạm khéo léo trong giao tiếp với khách hàng. Những
ngày gần đây cô rất bận rộn với công việc gia đình. Mẹ chồng cô ốm phải nằm viện nên
cô đã thức đêm hàng tuần để trông nom bà. Do công ty không có người thay thế nên hôm
nay cô phải cùng với nhân viên của mình tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng với vị
trưởng phòng kinh doanh của công ty xây dựng Y, một khách hàng lớn mà cô đã mất gần
nửa năm theo đuổi. Trong buổi đàm phán vị trưởng phòng phía đối tác đòi hạ giá sản
phẩm, đòi nới lỏng các điều kiện thanh toán, đòi chi trả tiền kho bãi,… lại còn đòi phần
chiết khấu rất cao cho riêng mình. Mai đã cố gắng nhân nhượng hạ giá sản phẩm và nới
lỏng các điều khoản thanh toán đến mức có thể. Tuy nhiên phần chiết khấu dành riêng
cho đối tác thì rất khó giải quyết bởi nếu đáp ứng hết yêu cầu của ông ta thì công ty của
Mai chẳng còn được lợi gì từ hợp đồng này. Buổi đàm phán dường như bế tắc. Mai đang
trong trạng thái vô cùng căng thẳng vì thiếu ngủ dài ngày và chiu nhiều áp lực.
Câu hỏi: Trong cuộc đàm phán này, chị Mai đã sử dụng phong cách đàm phán
gì?
Bài tập 2. Tình huống: Nam là nhân viên của phòng phát triển thị trường của
công ty X. Anh được phân công đến gặp gỡ với đối tác ở công ty Y để đặt vấn đề về một
dự án hợp tác mới. Cuộc gặp gỡ đầu tiên với người đại diện của công ty Y, không mấy
suôn sẻ, chẳng có gì là thú vị, do thái độ của anh này khá lạnh lùng, nói chuyện thì chậm
chạp, nhát gừng. Anh ta lại còn đòi Nam phải cung cấp những số liệu chứng minh khả
năng tài chính và tình hình hoạt động của công ty X mặc dù công ty của anh khá nổi tiếng
trên thương trường. Nam đem câu chuyện này về chia sẻ với các nhân viên trong phòng.
Anh rất nản khi nghĩ đến lần gặp gỡ tiếp theo với đối tác kiểu này. Làm sao mà anh có
thể xúc tiến công việc hợp tác với công ty Y để hoàn thành nhiệm vụ cấp trên đã giao
phó? Chia sẻ với Nam, người đồng nghiệp tên là Chiến lại kể về câu chuyện về một đối
tác khác. Đối tác của Chiến rất vui vẻ, thoải mái nhưng mỗi khi bàn bạc công việc thì ông
ta rất hay nói lan man, xử lý công việc lại vô cùng chậm chạp, nhiều khi mất cả tiếng
đồng hồ để nói chuyện với đối tác mà vẫn chưa xử lý được vấn đề gì. Chiến rất muốn bàn
giao dự án này cho người khác trong phòng vì anh không thể chịu đựng nổi việc phải
thường xuyên tiếp xúc với đối tác chỉ thích nói chuyện phiếm như vậy.
Câu hỏi: Bạn đã bao giờ tiếp xúc với các đối tác có những phong cách đàm phán
và làm việc khác với mình?
129
CHƯƠNG
5
NỘI DUNG, PHƯƠNG THỨC
VÀ CHIẾN LƯỢC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
MỤC ĐÍCH CỦA CHƯƠNG
Sau khi nghiên cứu xong chương 5 sinh viên cần:
- Nắm vững được những nội dung chủ yếu của đàm phán kinh doanh như: vai trò
của pháp luật trong kinh doanh cũng như nội dung của hợp đồng kinh doanh gồm tên và
chủng loại; chất lượng; số lượng; bao bì; giá cả; thời hạn và địa điểm giao hàng và
phương thức thanh toán.
- Hiểu rõ nội dung cũng như ưu nhược điểm, trường hợp áp dụng của ba phương
thức đàm phán chủ yếu: đàm phán qua thư từ, điện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp
gỡ đàm phán trực tiếp.
- Nắm vững và biết cách lựa chọn, vận dụng những chiến lược, chiến thuật một
cách linh hoạt để đi đến một thỏa thuận hợp tác trong đàm phán kinh doanh.
5.1. Nội dung đàm phán kinh doanh
5.1.1. Vai trò của pháp luật trong kinh doanh
Trong một xã hội văn minh, mọi người phải sống và làm việc theo hiến pháp và
pháp luật. Hiến pháp và pháp luật thể hiện trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, trong
đó có lĩnh vực kinh doanh. Quan hệ thương mại là quan hệ lẫn nhau về kinh tế, tổ chức
và luật pháp phát sinh giữa các chủ thể kinh doanh trong quá trình mua bán hàng hoá.
Cùng với sự phát triển của sản xuất, quan hệ thương mại ngày càng phát triển cả về bề
rộng và bề sâu. Đằng sau quan hệ thương mại là quan hệ mua bán hàng hoá, quan hệ giữa
người với người trong quá trình mua bán hàng hoá. Tiền và hàng không thể tự đổi chỗ
cho nhau, tự đến với nhau mà phải thông qua hoạt động của người mua và người bán.
Trên thị trường với vô số những chủ thể mua bán khác nhau đòi hỏi phải có những quy
phạm, quy định có tính chất bắt buộc chung và thực hiện lâu dài nhằm điều chỉnh các
quan hệ xã hội do Nhà nước ban hành hoặc thừa nhận.
Lĩnh vực kinh doanh đa dạng và phức tạp đòi hỏi phải có cơ sở pháp lý, đó là hệ
thống pháp luật có liên quan. Sự cần thiết của cơ sở pháp lý trong giao dịch đàm phán
kinh doanh có thể giải thích qua những chức năng vốn có của pháp luật trong kinh doanh.
Một là, chức năng điều chỉnh các quan hệ kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân.
Pháp luật tạo ra khung pháp lý, môi trường và hành lang pháp lý cho các hoạt động kinh
doanh. Sự điều chỉnh của pháp luật được thực hiện qua các quy định: Được làm tất cả
130
những gì mà pháp luật không cấm, được làm những gì mà pháp luật cho phép và những
quy định có tính chất khuyến khích.
Hai là, chức năng bảo vệ các quan hệ kinh doanh được pháp luật điều chỉnh. Chức
năng này nhằm hạn chế những xâm phạm vào quan hệ kinh doanh đã được điều chỉnh.
Để bảo vệ các quan hệ đó, Nhà nước ban hành các quy phạm về các hành vi vi phạm
pháp luật, các loại hình phạt và những quyết định, những biện pháp xử lý thi hành. Chức
năng trên còn quy định thẩm quyền của các cơ quan Nhà nước bảo vệ pháp luật.
Ba là, chức năng giáo dục. Pháp luật có khả năng thông tin, tác động đến tình
cảm, ý thức của con người làm cho họ hành động phù hợp với các quy định của pháp
luật. Việc đưa các kiến thức pháp luật đến các chủ thể kinh doanh để nâng cao ý thức
pháp luật, hiểu biết các quy tắc xử sự ghi trong văn bản pháp luật và thấy rõ hậu quả nếu
không tuân theo quy định của pháp luật. Trong hoạt động kinh doanh vấn đề không chỉ là
xây dựng và ban hành hệ thống pháp luật đồng bộ mà còn là việc thi hành pháp luật và xử
lý vi phạm pháp luật.
Cơ sở pháp lý bao giờ cũng được thể hiện dưới những hình thức nhất định như:
Luật, pháp lệnh, nghị quyết, nghị định của Chính phủ, quyết định, chỉ thị của Thủ tướng
Chính phủ, thông tư của các Bộ,… Hợp đồng kinh tế là một trong những hình thức pháp
lý chủ yếu của các mối quan hệ giữa các đơn vị kinh doanh. Hợp đồng kinh tế có quan hệ
rất chặt chẽ với những văn bản trên đây. Hợp đồng kinh tế lấy những văn bản dưới luật
làm cơ sở cho nội dung của mình. Chính vì vậy những văn bản pháp lý có ý nghĩa rất
quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Điều đó thể hiện ở những điểm sau đây:
- Nó xác định rõ quyền và trách nhiệm của các bên tham gia kinh doanh.
- Thông qua ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế, lợi ích của các chủ thể kinh tế
độc lập được kết hợp với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
- Bản thân những văn bản pháp lý lại là cơ sở pháp lý để giải quyết những tranh
chấp giữa các bên tham gia quan hệ kinh tế.
5.1.2. Nội dung hợp đồng kinh doanh
5.1.2.1. Khái niệm và các loại hợp đồng trong kinh doanh thương mại
Các giao dịch, đàm phán trong kinh doanh thương mại cuối cùng phải đi tới kí kết
hợp đồng kinh tế. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khi mà cả người sản xuất và
người tiêu dùng, người mua và người bán đều muốn đạt cái lợi về mình, khi mà các quan
hệ kinh tế ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp, thì vai trò của hợp đồng đã quan trọng
ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn bao giờ hết đối với các chủ thể kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà các quan hệ kinh tế trong nước và
quốc tế ngày càng trở nên phức tạp, muôn màu muôn vẻ hơn, khi mà mục đích sinh lời
nhiều khi trở thành động lực vượt lên tất cả đối với các bên tham gia vào quan hệ kinh tế
131
Tải về để xem bản đầy đủ
90 trang
15840
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh (Phần 2) - Trường Đại học Kinh tế Kỹ thuật công nghiệp", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- giao_trinh_giao_dich_va_dam_phan_kinh_doanh_phan_2_truong_da.pdf
