Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 2: Các thành viên trong kênh phân phối - Trường Đại học Kinh tế quốc dân

Download

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

CHƯƠNG 2

CÁC THÀNH VIÊN TRONG KPP

Tháng 3/2020

MỤC TIÊU CHƯƠNG

 SV hiểu được các chủ thể tham gia vào KPP; vai trò,

chức năng của các chủ thể đó

 SV hiểu được đặc điểm hoạt động của các thành viên

kênh từ đó giúp ra quyết định lựa chọn thành viên kênh và

xác định vai trò, quyền lợi, nghĩa vụ của các thành viên

kênh khi ra quyết định thiết lập , xây dựng kênh

NỘI DUNG CHƯƠNG

 Quan điểm về các thành viên của KPP

 Thành viên chính thức của KPP – Nhà Bán buôn

 Thành viên chính thức của KPP - Nhà Bán lẻ

 Các tổ chức bổ trợ của kênh

1. QUAN ĐIỂM VỀ THÀNH VIÊN KÊNH

Những người

tham gia vào

KPP

Có tham gia

Không tham

đàm phán

gia đàm phán

Thành viên của

Các tổ chức bổ trợ

KPP

Ngườ

tài

Nhà

bảo

chín

hiểm

Kho

MKT

TDCN

vận

2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN

 Khái niệm người bán buôn:

. Tất cả các DN và TC mua hàng hóa với số lượng lớn và

bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh;

. Các tổ chức hoạt động như các đại lý hoặc môi giới

trong việc mua bán HH cho các KH lớn

2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN

 Phân loại người bán buôn:

. Bán buôn hàng hoá

. Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hưởng hoa hồng

. Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất

2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN

 Cấu trúc và xu hướng bán buôn:

. Xu hướng bán buôn trên thế giới

. Bán buôn tại Việt Nam

. Quy mô và sự tập trung trong bán buôn

2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN

 Những công việc phân phối được thực hiện bởi bán

buôn – Đối với nhà SX

. Cung cấp khả năng bao phủ thị trường

. Tiếp xúc bán hàng

. Giữ hàng tồn kho

. Thực hiện đặt hàng

. Thu thập thông tin thị trường

. Trợ giúp KH

2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN

 Những công việc phân phối được thực hiện bởi bán

buôn – Đối với khách hàng

. Đảm bảo sự sẵn sàng của SP

. Cung cấp dịch vụ KH

. Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính

. Đưa ra hàng hoá phù hợp

. Chia nhỏ hàng hoá

. Tư vấn trợ giúp kỹ thuật

3. TRUNG GIAN BÁN LẺ

 Người bán lẻ

. Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá

tiêu dùng cho các nhân hoặc hộ gia đình và các dịchvụ

cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá

3. TRUNG GIAN BÁN LẺ

Phân loại trung gian bán lẻ

Bán qua cửa hàng

Ko qua CH

Bán lẻ DV

Theo sở hữu

Theo hàng hoá

Theo DV KH

• Ngân hàng

• Bảo hiểm

• Nhà hàng

• Sửa chữa

• Lưu trú

• Sàn TMĐT

• CH chuyên

• CH tự phục vụ

• CH độc lập

• CH của NSX

• Bán lẻ trên

doanh

• CH DV một phần

MXH

• CH tổng hợp

• CH tạp hoá

• CH tiện lợi

• CH chiết khấu

• CH hạ giá

• CH dịch vụ đầy

• BH qua đt

• CH theo

đủ

chuỗi

• BH qua

• CH đa dịch vụ

• CH nhượng

• Chăm sóc

• CH đứng độc lập

quyền

• BH qua TV

cá nhân

• CH trong khu

• HTX bán lẻ

• Máy bán

• …

phố

• CH theo

hàng

• DN bán lẻ

catalogue

• CH trong TTTM

• CH trong chợ TT

• CH trong khu DV

• CH ngoại ô/NT

(TM)

• BH đa cấp

• …

• Siêu thị/đại ST

• Showroom

• Nhóm mua

chung

• Quầy lưu động

3. TRUNG GIAN BÁN LẺ

 Cấu trúc và xu hướng bản lẻ

. Xu hướng phát triển bán lẻ trên thế giới

. Xu hướng phát triển bán lẻ tại Việt Nam

3. TRUNG GIAN BÁN LẺ

 Công việc phân phối của NBL - Đối với NSX, NBB

. Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để NSX và NBB có nhiều

điểm bán hàng thuận lợi hơn cho các KHMT;

. Trưng bày SP và các hoạt động xúc tiến truyền thông tại điểm bán;

. Phát hiện nhu cầu của NTD và các thông tin trực tiếp khác về môi

trường Marketing, chuyển những thông tin này qua kênh đến NSX.

. “Là đại diện của sản phẩm” trong suy nghĩ của NTD: cung cấp việc

bán hàng cá nhân, các dịch vụ bán hàng cho KH…

3. TRUNG GIAN BÁN LẺ

 Công việc phân phối của NBL - Đối với NTD

. Căn cứ vào nhu cầu của KH, họ tìm kiếm và mua chỉ từ

những nhà cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn tốt nhất

nhu cầu của KH;

. Phân chia số lượng hàng hoá lớn thành nhiều lượng nhỏ

phù hợp với nhu cầu của các KHMT;

. Cung cấp tín dụng cho KH;

4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL

 Thuyết phục NBB, NBL hợp tác

 Duy trì mối quan hệ với NBB, NBL

4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL

Quy trình tiếp cận thuyết phục NBB, NBL

Chuẩn

bị và

bán

Phân

Xây dựng

chiến lược

phương thức

thực hiện

Xác

định

các cơ

hội

tích CL

của NBB,

NBB, NBL

NBL

hàng

4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL

Yếu tố dùng để thuyết phục NBB, NBL

. Cơ hội thị trường, cơ hội phát triển kinh doanh

. Uy tín, lợi thế của doanh nghiệp, sản phẩm, thương

hiệu

. Thuyết phục bằng các chỉ tiêu tài chính

. ....

17 trang Thùy Anh 14020 Free

Download

Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 2: Các thành viên trong kênh phân phối - Trường Đại học Kinh tế quốc dân", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

bai_giang_quan_tri_kenh_phan_phoi_chuong_2_cac_thanh_vien_tr.pdf